专业化团队，布局红海的利器

　　在农资行业中，不论是企业和经销商，不乏一些管理缺位者，这种放羊式的管理方式，注定无法助力企业从红海中胜出。但意识到这样的问题，尚可亡羊补牢，从现在做起，打造专业化的团队，团队的胜利，才能开展更深入的工作。

　　终端市场的争取和开拓，除了品牌的拉力以外，一线销售业务的素质和专业化已经决定了成败的关键，粗放式的操作，松懈的管理注定了市场不愠不火，难以突破。只有专业化的人做专业化的事才会推动市场的布局和发展，可持续健康的发展。管理的专业化是提升高标准，高效率，优秀团队的保证。

　　笔者斗胆对农资终端业务，尤其是经销商、厂方直营团队的专业化推进发表自己的一些见解。

　　要管人，制度先行要想管好市场，首先要管好人员，而人员要靠完善的制度来约束。没有制度的宣导和约束，管理将陷于浮躁、病态、低效。现在很多老板的办公室张贴的制度一般都是值周表、签到表，或是一些在网上抄下来的不靠谱的官方要求“假制度”，很难真正发挥制度的作用。要建立的专业化制度是适合自己的，并且是提高效率和提升业绩和利润的制度。

　　比如建立“任人唯贤”的人力资源管理制度，而不是任人唯亲。因为裙带关系在一定程度上严重制约经销商的自身发展，造成难管理，难推进的后续麻烦，团队不专业，无活力。建立“责权细分”的营销管理制度，因人授权，按权担责，权责不错位，目标到人，责任到人，专才专用，发挥专项最大化能量，而不是什么事情都要一个人去做，一个很辛苦的扮演多个角色，结果反而是样样做不好。建立“严谨规范”的考核制度，优胜劣汰，奖罚分明，提前上制度。出现问题，按制度处罚或奖励，而不是口头上的承诺，结果无根可循，让业务不认可，让团队不警惕。建立“科学合理”的产品管理制度，可以保障产品出库规范，库存安全、先进先出等。建立定期培训培训制度，经销商队伍的培训必须是持续的，不断灌输新的标准和新的元素，让经销商的队伍成长，不断成长！健全合理的各项制度可以规范销售的各个环节，让销售工作顺畅运作，提高效率！这是团队专业化的第一步。

　　要提升，领导员工双管齐下专业化的培训培训是企业的一种有效投资，培训可以提高工作效率，培训可以规范工作流程，培训可以让团队专业和充满活力。专业化的培训除了主管的培训以外，还要引导业务员的自我培训。要双管齐下，提升培训效果。

　　主管培训主要是针对企业文化、品牌故事、产品特点、销售技巧、销售流程、工作方法等专业的方向进行持续的培训和宣导，强制性让业务员记忆、理解、运用。宣导空杯的心态，培养他们的学习能力，迅速提升自己各方面的工作技能和综合素质。鼓励各种形式的沟通，提倡信息共享，反对思想黑箱操作。

　　业务员的自我培训主要是自我分析自己的优势和劣势，并不断的改进，建立牢固的基础知识和基础技巧，运用自我熟悉的意象记忆知识，例如自己习惯用数字、谐音，或形象的画面识别知识，借助现场的演练增强印象等，根据自己的特性自我培训，提升自己的知识水平，并运用到实战中去。但是古语说的好：师傅领进门，修行在个人。如果业务员不从自身的根本去改变的话效果也大打折扣。所以主管还需要给予业务员心智上的指导，引导他们的自我培训意识。

　　专业化的培训还需要强调互动性。一个是“互”一个是“动”。所谓“互”，当然至少有两方，才好交互起来。所谓“动”，当然要动起来，要互相激发，要动手、动脚、动嘴、动脑或动身体。在培训现场中，讲师、学员、事情和场地，构成了互动中的“互”。所谓“动”的方式，可以用加德纳的多元智能来概括，也就是激发学员的语言、逻辑、音乐、图画、人际关系、运动、内省、观察自然的智能。这样的“互”和“动”的组合，就构成了教学中的互动。互动可以通过简单的游戏，现场模拟训练，分组团队竞赛等方式开展，主要通过实战演练，生动化的游戏增加培训的效果和印象，有利于实战的运用，很多枯燥的宣导成效很低。

　　“五高”标准，成就专业化团队专业化的推进主要是“五高”--“高标准”“高要求”“高执行”“高效率”“高业绩”，没有标准就没有要求，没有要求就不要谈如何执行。专业化的标准，要求才会催生高执行，高的执行才会有高的效率，收获高的业绩！例如高标准的业务员拜访步骤可以做到十几步骤的细分--陈列生动化的标准、陈列货量的标准、样板店的标准、行销的标准等进行逐项工作的细分。

　　细分出标准是什么，大家制定统一的规范，然后以此作为参考，衡量执行的正误。例如：食品企业典型的代表康师傅公司的客户拜访八步骤，将拜访细分为拜访门店前的准备工作一直到检查、结束答谢的一系列标准作业流程。详细的八步操作可以让业务员明确拜访的标准。陈列标准中的先进先出、产品整洁等十几项目的标准又让陈列有章可循，生动化的标准让生动化找到了方向和重点。

　　这些标准的建立才会有执行，没有标准，一味的否定和批评业务员，也是徒劳，让他们无法把握准则。所以有了高标准，才会要求他们去做，去执行，去产生结果，提高效率，进而推动市场的高业绩增长。