农资营销会议缘何遭遇寒冬

　　一、会前沟通不充分

　　时下，在业内流传比较广泛的一本营销书籍叫《向毛主席学营销》。而在《向毛主席学营销》一书中，强调最多的是“中国化”、“本土化”和“宣传、沟通”。而我们在召开产品营销会议时最缺乏的就是“本土化的有效沟通”，会前沟通动员的有效性和有用性是保障会议正常召开的重要因素，然而会前沟通看似简单却不容易。

　　1、和谁沟通

　　选择目标客户群，是工作有的放矢的重要一环。召开产品推广会议肯定是希望来参加的人越多越好，但是倘若来的都是以前经销过公司产品的老客户们，那么这场会议注定达不到预期的成效。产品推广会议瞄准的目标客户应该是尚未开发的空白市场中的意向客户，把一些经营比较好的老客户们请到现场只是为了给意向客户“实例说明”。既然是产品推广会，那就是希望把公司产品大面积的推广开来。与意向客户如何沟通，是我们工作的重要环节。一般而言，在与客户沟通时不可避免的会涉及到产品价位和政策，如果我们把会议政策和内容无一遗漏地介绍给客户，那么意向客户还有什么必要去参加会议呢？提前知道了答案再去享受过程就如同嚼蜡，因此建议与意向客户沟通时多听取他们的需求，哪怕是抱怨。这些情感外露的言语一旦被我们发现隐性需求就很容易抓住他的好奇心，只要调动了意向客户的好奇心就很容易把他们请进会场。

　　2、如何沟通

　　对于经销过产品的老客户而言，会前的沟通被认为是“多余”的，大多数人的思想是把工作的重心放在空白区域意向客户的开发上。但是这样做的结果往往是新客户没有开发多少，老客户渐渐流失。再加上老客户对公司产品和经营思想知根知底，我们的员工似乎再在他们面前谈公司未来规划显得有些“苍白无力”。但是在产品的营销会议中，缺少了这些老客户的参与是不完整的。会前与他们沟通就要注意谈话技巧，避免涉及一些彼此都存在争议的问题。譬如：同地区的窜货乱货、公司售后服务不到位、放货价格不一致等等，我们可以“放下身段”地请他们去会议现场就如何经营公司产品“现场说法”。希望他们能通过个人经营的实际感受在会场上传递给意向客户，从而带动整个会议取得预计的成效。对于意向客户我们要谈论最近市场上出现的新的经营思想以及存在的棘手问题，从而调动他们参会的兴趣；之后简明扼要地介绍一下公司的现状和未来发展规划，最重要的是让客户明白加入公司的“经营客户网络”能让他们获取多少的利润和利益。会前的沟通避免过多的向意向客户透漏有关产品政策的信息，目的是让他们走进营销会议现场去亲身感受别样的经营文化和操作理念。

　　3、沟通什么

　　明确了谁是我们的目标客户，就要针对不同的群体制定不同的“沟通话术”。对于老客户而言他们更在乎的是销售过程中的人员服务，因为前期经营过公司的产品，效果已经表现出来。他们关心的是在销售旺季什么时候来宣传帮助自己提升销量；而意向客户质疑更多的是新产品的效果以及如何销售。在了解了这些问题之后，再去沟通的时候就不会感到“无话可说”了。客户的需求不一样，沟通的内容就要有所改变，但是有一个目的是不能变的，就是前期沟通是为了营销会议可以更好的召开，只有先请来客户才能让他们更真切地体验会场气氛以及公司的一系列精品课程带来的享受。

　　二、客户对公司认知度不高

　　任何一个市场都不会是“完美的真空”，无论是产品问题还是销售问题都会给经销商带来一定的负面影响。这些问题妥善地解决掉对公司和客户而言都是双赢，如果不能解决肯定会影响到下一个季度市场操作的顺利进展。产品代表着一个公司的形象，无论是政策激励还是其它销售手段都是在围绕产品展开的。没有问题的市场一定是空白市场，有了问题而不解决的市场是要“行将就木”的市场。正是由于前期遗留的问题没有解决，无论公司在当地召开什么产品营销会议都不会取得良好的收益。

　　在市场上也遇到过这样的状况，到零售商处沟通某个产品的会议政策时，他们更多的是拿出以前“悬而未决”的问题让公司现在解决。针对这样的情况会议还能及时召开吗？时下经常听到的一句话是“三流的企业做产品、二流的企业做服务、一流的企业做思想”我们每天拿着这个“框架”去指导日常的经营，自诩出一个标新立异的好主意就能挽救危机市场。殊不知，高度是需要基础的。一个连产品销售遗留问题都解决不了的企业，单纯追求“思想笼络人心、销售手段制胜”这无疑是痴人说梦。客户的问题更多的是公司造成的，一个负责任的企业会更好地利用问题提升形象，然而对于“游击型”的公司更多地选择“打一枪换一个地方”。

　　三、政策吸引力度不够

　　到会学习只是为了提高某种销售技能，而客户更看重的是产品利润和会议政策的优惠力度。近几年由于原药价格的上涨，人工成本的增加，农药利润也没有此前传闻的那样丰厚了。但是追求利润最大化仍是各位经营者经营产品的主导思想，公司召开产品营销会议邀请客户参加，也是为了集中订货把制定的优惠政策让利给经销商。利润来自于产品，如果某个产品的成本高、零售价高、操作空间少，肯定得不到客户的青睐。所以政策的制定要根据区域实际情况，没有优惠力度的政策方案，也是导致营销会议失败的一大原因。

　　四、会议的真正价值

　　参加过十余场会议之后，越来越看不清营销会议的真正价值是什么了。会前感慨、抱怨客户难请，而我们却不能通过会议带给客户有意义的体验，客户来参加会议究竟从中学到了什么？这似乎是双方都在探讨的问题。现在的营销会议形式重于内容，无论是宾馆会议室的选择上还是招待酒宴的档次上都在追求“层次”。会场布置像“庙堂”，会议课程如婚庆司仪的演讲。只求会场的气氛活跃却不讲求实效，我们无论怎样想去提高会议“档次”但是面对的对象永远是务实和质朴的“农民经销商”。花拳绣腿般的课程根本不适合他们，天花乱坠的宣讲他们真正能理解的又有多少？公司一味讲究境界和格局，然而这些“务虚”的言论无法满足“务实”人的需求。

　　营销会议不仅仅是公司形象的宣传也不是未来企业发展前景的美好描绘，更不是所代理产品今后能有丰厚回报的空洞许诺。而是方案方法的讲解、经营技巧的传授、问题质疑的解惑。一场能够从中受益的会议远远大于“吃喝拿要”的招待，我们通过产品这个媒介来结交经销商朋友，那么就应该对他们负起一点责任。授人鱼不如授人渔，教会他们经销产品的可操作方法，帮助他们提高在未来两到三年对该行业行情的判断技能，远比华而不实的“许诺、境界”取得的效果好得多。

　　现在农药经营状况是中小企业占多数，而作为中小企业召开的会议靠什么去吸引客户前来参加？笔者认为除了价位和效果之外就是利润。因为我们的人员还有待补充、资金实力也不是很丰富，所以不要用现在很流行的“服务营销”去做为自己的优势说服客户；也不要用一些生涩难懂的词语向客户描绘未来的前景和收益。现实中客户并不关心企业的未来究竟如何，因为这和他们还很遥远。他们关注的只是实实在在的利益和切实有效的方法。

　　因此农资营销会议是时候从根本上有所改变了，希望各厂家再召开会议时，严格要求起来。不怕参会人少，就怕滥竽充数；也希望更多有思想的客户认真对待每次精心筹备的营销会议，并从中学到有用的知识或技巧来服务未来的、现代化的新型农业。

现在开会的确是没什么效果了，该如何是好呢？

会前沟通地区是太重要了