零售商：让销售活动有的放矢

　　人们常说，生意靠新招，关系很重要。经销农资同样也一样，能把生意不断做大，除了个人天赋及运气外，社交技巧也大有讲究。每到春耕大忙季节，接二连三的农资使用高峰如期到来，又到了零售商跑客户，走关系的时候，如何更有效率地与顾客进行沟通，对于每一位零售商来说，可谓是八仙过海，各显神通了。但是所有营销的前提都要遵循商业发展的基本规律，那就是了解市场，分析客户，解决客户的本质需求，只有遵循这些，才能让销售活动有的放矢，企业才能取得长远发展。

　　两手都要抓

　　随着产业结构的不断调整变化和土地流转的快速发展，不少地方的土地流转率已达50%以上，各种资本进入农业领域，全托管的合作社、农业服务公司、农民专业合作社、家庭农场和各类种植大户，已成为农资购买与消费的主体。目前已有不少地方，农民直接到大型企业或工厂购买农资，这种行动已向团购化、垂直化发展。对于零售商来说，如何与大的生产单位密切沟通，建立起与他们的长期供销关系，是一个迫在眉睫的问题。几乎每个零售商都在倾尽全力，为了争得这杯羹，与政府部门进行了大量卓有成效的沟通，并已取得了明显的服务优势，牢牢地抓住这些大客户，不仅是大势所趋，更是实现“互惠互利”的所在。

　　诚然，各种生产联合体、专业合作社，以及今后肯定会有发展的农村家庭农场，已成为农资销售份额的重头戏。但是我们也应该看到，在农村中还有很大一部分外出打工的农户，从调查的数字来看，他们的土地面积仍占到50%左右，就拿沅江市来看，在128万亩粮食面积中，参加统防统治的只占45%左右，棉花只占20%左右，柑桔病虫害的统防统治还是起步摸索阶段。这些都说明：对于这些在农村的留守户、分散户，以及统防统治以外的为数不小的农户，在农药化肥种子及农膜等农资产品的使用上，数量仍然占有很大的比例。

　　只有了解这一现实，既做好种植专业合作社等组织的大客户的农资销售工作，同时也不忽视那些分散经营农户的服务工作，相对来说他们是一种弱势群体，必须把工作做得更深更细，以获得这份并不小的市场份额，这就更需要农资零售商的技巧了。

　　开展不张扬的“人性化服务”

　　怎样争取和保住这些顾客？每个善于经营的农资零售商，他们都深深地体会到，要做一个成功的零售商，必须掌握交流技巧，从善待每一位顾客做起，因为这是留住顾客，发展自身经营事业的关键。

　　所以我们在农资经营中，要从善待每一位顾客做起，千方百计地为他们做好切实可行的服务，满足他们的要求。在基层的农资购买与销售中，经常会出现顾客对产品的质量产生怀疑，你应该怎么办？在这个时候，零售商应该表现出真诚和敢于负责的态度，取得这些顾客的信任，让他们体会到零售商是在善待他们，让他们感受到心灵上的慰藉，生意当然就会好做了。

　　还有在平时的经营中，要多进行一些人性化服务，远比吆喝声的作用大得多，比如说为农户开展咨询、送货上门服务等，当他们在店里买了农资后，零售商可以详细登记顾客的姓名、联系电话和农资购买的记录等等资料，然后在各个阶段给他们发短信提示，如什么时候播种、定苗，什么时间施肥、用药，防除病虫草害等，让这种短信提示一直伴随着他们从种到收。这些不张扬的“人性化服务”，体现出善待顾客的深情，现已成为零售商的制胜法宝。

　　分析农民的选购心理

　　除了善待顾客，还要了解顾客，分析顾客的心理，才能更好的做好农资服务。

　　作为一个农资零售商，首先必须清楚自已的消费主体--农民有什么样的消费习惯，才能有的放矢，做出适应市场的经营方案和提供符合市场需求的产品。就当前的情况看，这些暂处在分散经营的农村留守者，素质相对较低，一般来讲，这些农民的知识与信息相对匮乏，尽管现在是信息时代，但是他们从媒介中获取的信息大多片面，形不成完整的、属于自已的东西，表现在农资选购上，就是一知半解，接受新事物的心理不成熟，所以，这些农民多数比较“犟”，各地多是如此，只是区域不同，程度不同而已。究其原因，一是经验主义，传统观念影响较深；二是在作物种植上很少受到挑战，思维变得缓慢，从众心理严重，对农资而言，虽然他们多年使用，但缺乏真正的鉴别力，故缺乏主见，往往人云亦云，跟风望潮、图便宜，这也是一些假肥料畅销，他们容易上当受骗的原因之一。

　　分析这些农民的选购心理，首先是怕买假货。因此在农资市场的经营中，谁能先给百姓解决这个问题，谁就将占据市场主动，把他们变成自已的铁心顾客。其次是价效比，老百姓在保证农资产品不假的前提下，价格与效果的对比，是老百姓再三考虑的第二要素。他们担心的是：买贵了却达不到预期的效果而吃亏，因此我们要做示范、建档案、举实例来证明这一点。最后是价格，上述两点基本都是潜在的需求，我们往往容易忽视，而更多的是谈论价格这一表观表象。在前两项的需求无法得到确切满足的情况下，价格就成了最敏感的话题。如果想做一个好产品，又想在农民心目中拥有好的品牌价值，就要把农民的注意力从价格上引开，并满足其真正需求。所以，一个有长远眼光的成功的零售商，在坚决保证质量标准的前提下，在农资产品成交的价格上，同样要善待每一位顾客，切不可图一时之利，做出坑农害农之事，而更应当有一些让利之举，以体现善待之意，而取得广大消费者的信赖。