“社会认同”销售神剑

　　社会认同销售原理认为，在判断何为正确时，客户会根据其他客户的意见行事，尤其是当客户在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别的客户在某种场合做某件事，客户就会断定这样做是有道理的。并且，客户会模仿与其相似的客户的行为。

　　社会认同销售之心理基础：以别的客户的行为作为判断标准

　　很多电视台播放情景喜剧时，特别喜欢在“观众应该笑”的地方插入笑声录音，这种笑声录音被称为“罐头笑声”。其实，很多观众会觉得“罐头笑声”做的很肤浅、虚假、愚蠢。但是实验发现，使用“罐头笑声”，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。此外，一些证据表明，对糟糕的笑话，“罐头笑声”最为有效。因为，社会认同原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。相同的，客户在进行购买活动时亦是如此。

　　社会认同销售神剑之：培养意见领袖

　　意见领袖是指从属于某参考群体，凭借自身专业技能、知识、特殊个性或其他特征而对他人施加社会影响的人。与普通人相比，这些影响者加入五个以上的组织的可能性比前者高四倍，向他人推荐自己喜爱的产品的可能性是前者的两倍，而且他们往往是消费者中的发言人和有效传播者。由于社会认同销售影响力的作用，有调查显示，近78%的调查对象更加相信消费者的推荐。

　　最好的意见领袖，应该是那些喜欢交谈、待人友好的品牌忠诚者。销售人员凡是发现了这样的客户，一定要仔细沟通和维护，将其培养成为自己产品或服务的意见领袖。一方面，施以互惠推动其对自己的产品和服务进行积极正面传播。另一方面，请他们帮你录制消费者使用案例广告和参加消费者交流会。

　　社会认同销售神剑之：举例证明

　　营销的FABE四部销售法则，总结了性能、优势、利益和举例证明四个方面，让销售过程成为了一个严谨的思路。前三点是说服了客户接受你的产品和服务。而最后的举例说明，则是临门一脚，利用社会认同销售原理的巨大影响力，促进客户下定决心进行成交。

　　你讲的越好，客户越会对你产生“王婆卖瓜，自卖自夸”的想法。英雄和“骗子”的区别在于，英雄在最后拿出了对自己以上所讲的话的可靠证明，而“骗子”只是在使劲强行成交客户。

　　在销售过程中，多对自己的产品和服务成功的地方进行总结，并形成一个销售证据手册。讲到哪里，就证明到哪里。客户看到了证据，看到了其他客户成交后的结果，自然就更加倾向于成交。

　　社会认同销售神剑之：消费者优评广告

　　在不了解真实情况的情况下，客户内心深处往往存在以下意识的假设：要是很多客户在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。

　　根据社会认同销售原理，我们可以预料到，“跟目标客户一样的普通人”的推荐能发挥相当有效的广告作用。所以，营销人员做广告时，完全可以对自己真实的消费者进行采访，让他们自己讲出自己使用后的感受。并证明出来很多客户购买的真实情况，在社会认同销售原理的作用下必定可以吸引更多的客户。

　　社会认同销售神剑之：货卖堆山

　　我经常会和朋友、同事或者客户一起到外面的饭店吃饭。在陌生的地方，往往会根据里面客户的多少，来判断该饭店是否应该进去就餐。客户多的饭店，说明该饭店饭菜好、信誉好、服务好。反之，在某些方面肯定会存在问题。

　　同样，客户的购买行为也会出现模仿。到一个商店，凡是看到买家络绎不绝，货卖堆山的情景，往往很多人都会上前看个究竟。然后，觉得这么多人买，这个产品一定很好，于是稀里糊涂地就买下了，哪怕这个产品并不一定急用或者根本就对他没用。但是，社会认同原来告诉他，其他跟你一样的客户都买了，你也应该买一件带回家去。销售人员（者）如能熟练掌握这个原则，大可以一显身手。