新兴经销商：“五势”定山河

　　新兴的经销商越来越多的参与到残酷的市场竞争中来，想入行市场，成就一番事业。然而面对着新品推广的障碍，竞争对手的打压，新兴经销商如何和当地强势的老经销商同台竞技，分一杯羹？老经销商多年的市场运作积淀，雄霸一方，新兴的经销商又如何突围，占领一席之地再伺机壮大呢？笔者浅谈五势定山河之法，仅供新兴经销商参考探讨。

　　借势进入，入对门

　　选择快速成长中的中小品牌：很多新兴的经销商在选择做经销商产品的时候会很草率、很冲动的乱接品牌，临时考虑高毛利，厂家约束性小等优惠条件，造成对品牌的评估失误，因为其经销商产品公司诚信度低，对经销商没有责任感，初期创业反而成了败业。因此经销商在选择产品的时候要选择诚信度高、美誉度强的公司，无论公司的大小，产品的质量过硬能够和经销商共担风险的”进军型企业，这类企业自己有长远的规划和发展，在稳扎稳打的做市场，有良好细致的规划，同时有完善的促销物品跟进，有合理正规的销售合同，有一定的人员支持和市场销售思路，大日期产品处理费用等。聪明的经销商往往能够借助厂家的优势推进自己的事业，而不是被不良厂家所负累。

　　另外，也可以选择一线品牌的新品进入市场作为切入点，因为一线品牌在一定时期会推出一定的单品完善市场空缺，也可能销量不大，但是有需求。如果经销商能够找准时机和这样的企业合作的话，对完善自己经销商的产品结构和提升自身的品牌影响力都有较大帮助。试想一个全部经销杂牌产品的“垃圾王”哪怕经销数载，一般厂家也不会和这样的经销商合作。这类经销商的经营理念已经僵化，思路拓展慢，习惯于“暴利赚钱”的传统通路为主的销售模式，对于新时期竞争环境下的很多新型营销理念的方法不了解、不熟悉。反之如果能够早期进入一线品牌的单品经销中，会提高自身在行业中的身份，运作好市场后对于之后公司的发展和承接新品牌的竞争力都有很大帮助。

　　气势营销，选对人

　　《淮南子?兵略训》：“兵有三势……有气势，有地势，有因势。将充勇而轻敌，卒果敢而乐战。三军之众，百万之师，志厉青云，气如飘风，声如雷霆，诚积逾而威加敌人，此谓气势。”有了气势才可能打胜仗，营销团队的气势就尤为重要，可以有鲜明的团队口号和管理制度，但更要有坚韧勇猛的销售人员开拓市场。

　　这里的气势营销是打造一个优秀，有激情的销售团队，形成良好的团队氛围和气势。在组建销售团队的时候，不可能保证每个新进成员都是优秀的干将，但是核心领头的员工一定给是名干将，凡事起到带头、积极、榜样的作用，能够影响团队的其他成员，同时还能够根据自己在当地市场的人脉挖出行业中的人才，利用自己的人格魅力和竞争性薪资，以及公司的更多晋升和发展机会，挖主竞品的核心成员加盟自己的公司。

　　正因为如此，对于团队核心成员的选择一定要慎重，一定要选对人，多方面了解你要挖的人才的背景，主要是人品和态度。有了很好的作战团队，才有可能迅速的建立一个完善耐战的地面部队，商战才可以开打。山东市场的朱总因为自己是军人出身，在新建立的团队中运用“军事化”管理模式和严格的考核标准要求手下的业务人员，每天进行体育锻炼和情景演练，每天早上喊口号定任务，员工在锻炼中逐步提高，精神士气都很激扬，为老朱前期开发市场立下汗马功劳。

　　顺势营销，做对事

　　所谓的做对事，就是做符合规律和发展的事情，而不是自己想当然和冲动的事情。

　　首先要配合厂方的推广策略和销售推进，因为厂家的销售策略是针对当地市场比较成功的方式，对于新的经销商能够更容易推进。有的经销商多疑，对于厂家的政策和方式总是不屑一顾，自己只认准自己的算盘，不配合厂家的方案执行，最后很多促销活动没有执行到位，促销费用也拿不到，反而产生矛盾。因此在厂家“决胜终端”的威逼下，经销商应该摆脱“等、靠、要”的传统经营模式，在自身实力的基础上主动进行销售促进活动，以提升销量，增强对下线通路的控制力，积极推进终端铺市和活动拉动，博得厂家的认可，从而争取更多的资源费用，形成良好的合作关系。所谓顺势还要根据当地市场的情况，结合主打产品的定位和消费习惯的选择确定产品的口味，对于定价也要是消费者可以接受的价位空间，不能盲目的忽视市场特点做市场的定位，执行不适应市场的政策、策略。

　　强势推进，做好事

　　强势销售，是源于对自己，对产品，对公司绝对的信任，并不是“初生牛犊不怕虎”的莽撞，引导客户思维，提出要求，敢于问问题，问一些让人难于回答，但是却有利于成交的问题，问一些具有“穿透力”的问题。你的强势来源你的双赢的思维，你不是去求客户的，而是帮助客户。这种双赢的思维不是说说而已，而是长时间的积累训练，和自我的暗示才有的。而这种思维要成为我们的基因后才会有所谓的强势出现。不能铺市只做容易铺的门店，其他有难度的就放掉了，见了困难就绕弯，这样的话开不了好头，也容易养成惰性的思想，被行业人也看不起，应该是强势的推广，制定多个促销方案，更有机会的推进产品的铺市和促销，特殊不易进入的门店，懂得运用迂回战术，而不是暂时放弃，没有后续跟进，最终通过多手段完成强势铺市的良好氛围。建立桥头堡，巩固市场基础和地位的稳定。

　　造势爆发，做大事

　　何谓势？孙子曰：“激水之疾，至于漂不者，势也。”湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。经销商在市场实战中，只有占有优势，才可先声夺人。所以无势者需造势，无力造势者需借势，有势者需用势。孔明自出茅庐以后，极擅长造势、借势、用势。刘备赴江东招亲时，赵云令荆州随行兵士俱披红挂彩入南徐，便是孔明造势之计，其目的在于制造出一种热热闹闹办喜事的舆论声势。势，就像张满的弓箭，但是必须在恰当的时机，对着要害射发出去，才能形成强大的力量。

　　造势是产品的广告推广和活动执行，以及在当地市场大型的营销事件，迅速的提高自身的知名度和产品的影响力，推进产品进入成熟期或爆发期。通过市场的生动化工具的终端辐射，新闻发布会、也可以走进社区、学校等进行新奇的路演互动活动，甚至可以运用媒体炒作策划一个公关活动，但是前提都是建立在创新、创意新奇的基础上的。让消费者关注这个品牌，夯实基础。

　　例如：送礼只送某某某的广告的一夜成名。如汶川地震之后，王老吉所策划的“封杀王老吉”事件，不仅赢得了广泛的关注，而且也迅速拉动了销售，成为一个典型的新闻营销造势案例。当然这是厂方的活动造势结果，经销商也可以利用当地资源、媒体等的造势活动，也会成就区域市场的跨越式发展。但所有的造势活动只是把市场做大，前提是有一定的市场根基和渠道构建基础，经销商要做实实在在的基础工作再加上适时的造势推力。但营销造势也要符合消费者的审美观，不能是恶俗的，令人厌恶的，那样反倒起到品牌缺失的不良后果。

　　热血澎湃的创业人，新兴的经销商具备敏锐的眼光借势入对门，就是所谓抉择比努力更重要，一个好的选择，选择对了一个好的品牌和合作厂家已经成功一半了，然后能够有一帮士气高扬的强势推进销售和发展的地面部队，再加上厂商良好的顺势合作和市场策略，稳固市场基础建设和根基，适时厚积薄发，蓄意腾飞，造势当地市场，声名鹊起。这就是新兴经销商的阶段性胜利和市场的巩固提升。完美的华丽转身，需要扎扎实实的计划执行，销售战线不相信眼泪和捷径，只有连环周密的战斗，才能去操作好市场，取得阶段性的胜利和市场切入。