经销商，如何从“竞底”走向“竞优”

　　目前，农村土地流转已成大势所趋，现代化科学农业正在悄然兴起。种植专业合作社、种田大户雨后春笋般地出现了。随着他们种植规模的扩大、经营实力的增强，在农资采购方面的话语权日益突出。为了降低成本，这些新兴的农业有生力量必然采取团购、直购的方式购进需要的农资。在这样的大前提下，用肥大户绕过中间商暨总经销，直接与上游厂家招标化肥，成为极大可能。这一可能如果成为现实，总经销势必就要流失客户，失去市场份额。因此，为了让曾经与生产企业休戚与共的经销流通企业继续更好的生存下去，借助地缘优势更好地服务三农，我们建议经销商必须强大起来，改变经营模式，适应市场变化。

　　转变思想，做大做强一个大品牌

　　农资产品物流的特殊性，决定其地缘问题很大程度上要依赖经销商等渠道环节来解决，总经销及经销商是生产企业着重考虑的一种形式。如何将渠道做到有效畅通，则是总经销及经销商们体现竞争优势的工作重点。

　　基层农资市场，产品质量良莠不齐，假冒伪劣层出不穷，损害了百姓利益。一些小经销商在经营当中，不注重经营产品的品牌和产品质量，一味地追求价格低廉，利润优厚，没有长期发展的规划，也不具备可持续发展的眼光，甚至沦为坑农事件的黑色推手。这些小经销商在土地流转成型之后，将是被团购大军无情抛在脑后的第一批人。

　　大多数农资经销者都有着深厚的民族情结，愿意为基层百姓提供优质优价的农资产品。有了好的初衷还不够，还要有宏观分析的眼光，适时转变经营思想，因地制宜地转变产品策略，与大品牌产品增进合作，建立稳定良好的合作关系，日后作为大品牌好农资的销售站或售后服务网点，与生产企业一起发展壮大。

　　与厂家紧密合作，力争区域为王

　　无论从技术角度还是资金实力方面分析，流通企业都要依傍生产企业的大树才好立足。跟着行业龙头的发展脚步，以适合当地的农资为主导产品，采取积极配合、紧密合作的态度，争取做到某一地区的某一大品牌农资的销售大王，逐渐成为生产企业经营当中不可或缺的重要支柱，甚至争取到生产企业地区营销的话语权，这样，就可以随着生产企业的发展而逐步强大。

　　经销企业在与生产厂家的合作形式上，可以采取合作、合资经营等形式，从经济体制上保障合作双方的利益。同时，力求以深度售后服务为特色，成为生产企业和销售用户值得信赖的长期合作伙伴。

　　充分发挥经营区域渠道网络

　　在特定区域内，当地经销商通常会熟识本地同行业的各界人群，同时，对关键的仓储物流环节掌握情况很好，在当地的农资经营方面可做到得心应手。

　　经营区域的渠道网络资源优势主要体现在人脉、物流和区域内种植特性等方面。从发展的眼光来看，由于物流等方面的实际问题，特定区域范围内的渠道网络资源仍将在很长的时期内发挥其特有的作用。利用好现有相关资源并开拓新的渠道，是流通企业占领当地农资市场的有力手段。

　　当地经销商所具有的经营区域渠道网络及仓储物流资源优势是让生产企业节省市场开发成本，缩短产品销售周期所不可或缺的因素。从这个意义上讲，谁充分发挥经营区域渠道网络及仓储物流资源优势，谁与大型农资生产企业的合作关系就会更长久、更稳定。

　　坚持薄利多销，以量取胜

　　国内农资市场，具有原料来源充足、生产工艺相对简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品特点，可以采用薄利多销的原则，使“原料--产品--商品--资金--原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。

　　现代农业用户对农资购买的选择越来越理性，性价比方面的考虑更多了，薄利多销仍不失为争取市场份额的利器，以质优价廉的产品来稳定和拓展销售渠道既简单而经典。

　　完善服务提系，扩大经营范围与品种

　　提高农化知识，引进懂技术，懂农艺的年轻业务人员，购置农机具以及先进的机器设备，提高自己的服务能力，有针对性地提供无偿或有偿为农服务。丰富农资经营品种，满足不同地区种植不同作物的农民需要，打造农资超市。

　　完善服务，不仅要为用户提供必要农资，着意扩大经营品种，还要帮助用户选好合适的农资。批零兼营的灵活经营策略也可扩大用户群。

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