科学总结 未雨绸缪

科学总结 未雨绸缪
                                                                              江苏阿波罗肥业集团营销副总  季国均
                                        发表于《农资经销商》杂志2012.12总第67期“经销商\战术”版块

又到年底农资淡季总结时，对内：审视内部管理、产品搭配、产品销量占比和利润贡献率；对外：与厂家关系梳理、各终端完成情况数据分析、新营销模式的变革试验结果、示范田效果、承诺兑现、欠款回收，等等。

一、 内部管理
      公司化运作的经销商，通常是招亲戚、朋友或转介绍来的员工，员工流动性不大，碍于情面，即使对薪酬不满也不明说，但消极情绪肯定影响执行力，或借口离开。
      解决方法：1、用个人魅力引领团队；2、绩效要体现多劳多得，注重过程把控的同时以结果为导向；3、财散人聚，按入职年限、贡献率，可考虑每个员工有分红，而不仅是年底奖金；4、多派员工到厂家或专业机构学习，为他们量身定做职业生涯规划，一步步带领实现他们的愿景；5、让员工有归属感，凝聚力才强。

二、 产品搭配和服务
      有部分经销商啥都想做，提供化肥、农药、种子套餐的思路是符合市场需求的，但贪多没重点不行，有的光复合肥就六七个牌子。
      解决方法：1、年底大盘库。快过期的农药和厂家谈判要求换货，并制定不给换的方案；化肥放久了（一般是一年半到两年）会影响外观，要求厂家支持并找到忠诚度高的终端尽快促销掉；2、同一品类比如化肥，高中低端配合，砍后剩三四个品牌，集中资源主打一两个就够了，单品量上去了和厂家有话语权。3、如果实力够强，可代工自己的品牌，为未来的渠道变革争取主动。4、对所经销的产品进行数据分析，事实的数据更能说明问题，门庭若市却没有利润的不在少数，究其主要原因就是没找对产品搭配。5、打造自己的区域声望。在您的地域很多农民说“这家农资老板只卖好产品”！您就好做了。6、自己配备专职的农技师长年在田间地头，以强劲贴心的技术和服务做支撑，坚持几年就可达到不销而售的境界。销售做到极致就是在做服务，推而广之，大有文章。

三、 与厂家关系梳理
       厂家为何要找经销商？1、借助资源网络；2、风险共担，努力共赢；3、利益关系。明白了这些，就知道如何与厂家博弈。固然，一个管理规范、理念科学、实力强大的厂家帮您带上了致富之路，从而上升到感恩层面，那又是更复杂的关系。

四、 终端网络盘点
      通常一个县域经销商有110个左右终端，也有的“贵在精”，就六七十个。15%~25%销量占比较大。怎样提升终端销量？1、维护大客户销量稳中有升，将资源适当向有潜力的小客户倾斜。“您为终端做了什么？”这是关键！货铺下去了只是开始，您要想方设法帮助他卖，把他当做您的业务经理教他，扶持他。2、测土配方、示范田做到实处。3、要提供有突出卖点的产品，也就是差异化产品。4、带他向做得好的终端取经，并打造适合当地的营销策划督促、帮助他实施。5、用您自己或借助厂家的农技队伍打造科学种田服务系统，终端共享。比如阿波罗精心打造的农化九大板块这两年让很多终端和农民受益，《农民日报》做了专题报道。6、扭转或坚决取消售假的终端。7、与实力强的终端成立松散型类股份公司模式，实现捆绑。

五、 变革的前夜及营销多样化
      看清形势，主动而非被动地迎合行业整合的到来。1、经销商的上游就是厂家，比如复合肥产能过剩，圈地建厂的仍然很多，为什么？主因一是打破运距瓶颈，二是强大自身，不进则退，三是倾轧小厂家份额。极少数经销商一年营业额上亿，已具备与厂家合资建厂实力，华丽转身。2、大部经销商的核心优势就是您拥有的终端网络和最终用户。有了这个，就有了“以不变应万变”的本钱。3、政府招标、合作社、种田大户档案建立、农户和示范田档案建立。4、经销商带头多下乡沟通客情。5、在适合当地种植结构的专用肥上多下功夫。6、累计积分制、会员制、转介绍稳定老客户，发展新客户。7、短信营销、感情营销相结合。8、借助乡村技术带头人、有威望的、大田作物的收割人的实力。9、盲点村的进驻开发技巧。10、农资经纪人的义利结合开发。11、借助年底各厂家开会，多取经。

阿波罗的东西应该还不错吧

到底是老总，就是有见地。。。

农资营销 发表于 2013-4-18 11:27
到底是老总，就是有见地。。。

是啊，还是需要多向前辈学习。