【记者观察】厂商之情，兄弟之义

厂商之情，兄弟之义
                                                                                                                                                                  本刊记者︱李争争

有人说，厂商关系，若鱼水之情，相依相伴；有人说，厂商之间，如夫妻之姻，制约忠诚；有人说，厂商相对，像棋逢对手，斗智斗勇。笔者在多次参加厂家会议、与经销商接触时，深为厂商的复杂关系所触动，如果一定要加以修饰的话，笔者倒觉得厂商之情更有兄弟之义，有利益更有合作，意气相投，忠诚重义，志同道合，为共同的梦想而打拼！

其实厂家和经销商确实是同乘一艘追逐之船，披荆斩棘，共赴锦绣前程，即使偶尔因为一些矛盾和误解而分裂、埋怨甚至各奔前程，但是个中情谊却是无法令人忘怀的。笔者在参加河南一场家的年会时，禁不住被无形的厂商情谊感动了，当厂家领导和经销商朋友肩并肩站在晚宴华丽的舞台上时，演唱的《我的好兄弟》已经不仅仅是一首歌曲，而是厂商之间只能借助“杜康先生”才能热情演绎的深情！

也许有些朋友会反驳：厂商之间永远都只是利益关系，从来没有所谓的共赢，更无需任何情谊之谈。笔者认为没有兄弟之义的厂商之情，才永远是没有生命力的利益创造。而到底是谁兄谁弟，绝无定论，该扶持时自扶持，该依赖处且依赖。那么，怎样才能各取所需，在其乐融融的合作氛围中达成共识，赢得属于自己的人生财富呢？

      从厂家的角度来看，无论从对经销商的选择、支持，还是合作上都应以安全感为核心。安全感对于经销商来说至关重要，谨慎选择经销商减少调换几率，合理的厂家政策对产品代理权进行市场保护，出台优惠政策帮助经销商推广新产品，适当对经销商的剩旧产品进行调换，针对出现的矛盾经常沟通高效解决等，都可以在一定程度上维持利益关系，更加深了相互的感情缔结！而从经销商的角度来看，如何运用智慧选择适合自己的、经济实惠的、重情重义的厂家来合作，事关成败，利益是相互的，情谊更是相互的，“义”字当头，一切皆可从长计议。

最适合的才是最好的。就像“桃园三结义”的情投意合，天下的高手聚合不一定会成就大事，适合的人才能形成合力，诠释传奇！经销商在选择厂家和产品时，一定要符合当地的作物特点、土壤详情、用药习惯和接受能力等方面，切不可盲目偏爱大厂家、大品牌，当然更不可被利益蒙蔽了双眼，销售假冒伪劣农资产品，因小失大者不在少数，望经销商朋友共勉之。

      忠诚与信任共筑精神家园。经销商和厂家只有不断共同努力，当安全感萦绕身旁时，才能够集中精力着手经营事宜。忠诚和信任是相互的，厂家扶持潜力无限的经销商，不怀疑，不抑制，经销商将多而杂的品牌产品转为少而精，做大单品，做高销量，才能在厂家拥有话语权，在忠诚的同时获得更多的政策，更近的关系。为了赢得厂家的完全信任，经销商采用厂家最乐意的现款结算方式，同时给自己增加一些加快资金周转的压力，在追逐中成长！

      合作成于沟通。这是个误解重重的社会，很多简单的事情也许就是少了句解释的话，便晴转阴。厂家业代在沟通的过程中起着举足轻重的作用，当经销商销量达到一定程度时，厂家会给予适当的返利，当经销商遇到客户纠纷时，厂家给予及时的调解，这都需要双方心平气和的对待、沟通和理解。沟通需要技巧、需要时间、需要理解，需要在双方稳固的情义基础上进行，否则可能不欢而散。

共同的价值观拉近你我的心。如今，很多经销商都以公司的形式运作，和厂家一样，拥有自己的公司文化、核心价值观，在企业文化日益被重视的今天，真正体现了只有双方价值观上高度统一，才能将分歧的可能性降到最低。笔者从鹿邑的徐经理那里看到了厂商之间坚不可摧的情义，徐经理自称为河南锦绣之星的“追随者”，他不仅主推其产品，而且为锦绣的营销代表、公司发展思路、产品建议和产品说明等写下了近一百篇文章，相信徐经理的热情和忠诚不仅仅是利益能够权衡的，更是高度统一的价值观认同感的结果。

      厂商之情，兄弟之义，其实不论如何描述这种千丝万缕不变的联系，都离不开双方的齐心协力，既然有缘走到了一起，亲如一家便注定相伴终生，不投机、不误解，善沟通、共命运，厂商常相“义”！