农资促销，还需修炼内功

《农资经销商》本期推荐，经销商，有属于自己的促销绝招吗？
                                                    农资促销，还需修炼内功
                                                                         文︱袁拥军 武汉普瑞丰生物科技有限公司
      营销界有一句老话：“消费者不是喜欢便宜的产品，是喜欢占便宜的产品”。这句话确实很经典，因为营销人抓住了老百姓的消费心理。
      思路决定出路，第一个搞促销的，抓住了老百姓占便宜的心理，左右了老百姓的心智，掏空了老百姓的钱包，很快就攻城略地，扩大了销量，占领了市场。后知后觉的厂家，发现市场份额在缩小，销量在下降，仓促应战也跟着模仿，简单地加大筹码多送促销品，但往往是“赔了夫人又折兵”，吃力不讨好。因为第一个搞促销的已经一步领先，步步领先。吃了败仗的厂家和经销商互相埋怨，一些对市场掌控力不强的业务经理也只能落得离职或扣掉年终奖，最后自我解嘲，一如电影中的台词“不是国军无能，只怪共军太狡猾”。
      所以促销不是简单的买货送礼品，而一个系统的工程，只有好的策划战略，好的促销战术才能克敌制胜。
促销要打组合拳
      促销只是营销的一种方式，促销意味着厂家或商家要拿出费用来投入，但一些厂家在产品定价时就没有考虑到促销这个营销环节，所以当同品类、同规格的产品上市后，一般是价格偏高，促销力度越大的产品销量最好。因为商家有利润，厂家又投入，厂家商家形成一个共同体，在“一家人，一件事，一起做”的理念下，产品很快能火爆市场，形成区域品牌。看着一些地盘尽失，业务经理打报告给公司，反映市场竞争残酷，要求救火，导致一些厂家仓促应战，但很快败下阵来，因为费用不够，不能坚持，销量跟投入不成正比，最后落荒而逃，退出市场。
      有些业务经理会说消费者太傻，促销的厂家会忽悠，他们至今都没明白一个道理：消费者购买的不是事实，是认知。因为当消费者对商品没有完全鉴别能力的时候，往往是价格决定他的品质，所以一流的产品不一定能操作成一流的品牌。
      营销是不流血的战争，如果一味地追求差异化，拼命促销，搞一些表面工程，不好好修炼内功，最后都会败下阵来。目前农资促销大多是饮鸩止渴，没有一个系统的营销思路，看到别人促销，我也跟风，一如人抽大烟后就精神百倍，然后上瘾，如果不抽就精神萎靡不振，最后痛苦而死，导致现在一些厂家都调侃：盲目促销是找死，不促销是等死。
      因此农资促销要上升到战略和战术的高度，要从战略上进行系统的设计，打组合拳，战术要出奇招，让竞争对手还没醒过神的时候，你的产品已经占领了区域市场。营销没有绝招，只要有系统的思维，简单的事情重复着做，就是绝招，或者守正出奇，特殊的时期，特殊的场地，可以出奇招，抓住战机，以最小的代价博取最大的胜利。
他山之石，可以攻玉
      “他山之石，可以攻玉”，好的策划思路、促销手法值得我们农资人借鉴。
       湖北襄阳的一个酒厂推出“光武酒”时，无人问津，但因为策划“光武酒，藏珍珠”活动而最终获得成功，迅速成为百姓争相购买的品牌。
       经常喝酒的主流消费者大多是男人，在繁忙的应酬和工作中，不经意间忽略了家人。“光武酒”受东汉皇帝刘秀与阴丽华的爱情故事启发，精心设计了“光武酒，藏珍珠”旺季促销活动，将价值200万的珍珠和925件银饰品，在光武酒生产环节中直接悬挂在酒瓶上，每箱光武酒中就有两粒珍珠和一枚银饰品，形成大面积的普奖，中奖率非常高。喝酒的男人得到光武酒的珍珠和银饰品后，送给自己的家人，如此一来喝酒不仅在酒桌上能传情达意，带回家的珍珠也能表达爱，形成一种关爱妻子、关爱父母的氛围。虽然家人一般反对男人在外喝酒，但为了得到珍珠，将积攒的一粒粒珍珠亲手串成项链，成为爱的永恒象征时，也慢慢默认了男人喝光武酒，这就形成了在酒店、副食店和超市，人们争相以购买 “光武酒”为荣。积攒光武酒的珍珠、银饰品不仅成为一种风尚，更有一些认真的女人把“老公喝不喝光武酒”等同于“你爱不爱我”，彼此暗暗比赛，看谁积攒的珍珠和银饰品最多，自己亲手串成的项链就是幸福的象征。同样是酒，光武酒传播了一个以爱心为背景的故事，启发男人的爱心，并迅速把这种理念传播开来，可以说整个策划促销也是打的组合拳，成功是必然。
       武汉一家微肥企业的一个产品借助中国农资联盟论坛这个农业网络服务平台，策划了“中国农资人‘猛发兜’快乐拍活动”，短短的4天时间，“猛发兜”的点击量达到5000人次。这个活动利用农资人喜欢上网和猎奇的心理，以及人们都希望得到大奖的心理，让想拿奖的人都参与进来，很多人为了获取更多的“猛发兜币”而参与奖品的竞拍，一次次的把活动网址发送给自己的同事、朋友，用裂变式的传播方式，迅速传遍了大江南北，只要是经常上网或者登录农资论坛的人都知道了“猛发兜”产品和中国农资联盟论坛。“猛发兜”的成功，也应验了一句古话：兵无常势，水无常形，守正出奇，出奇制胜。
结语
      如今，农资行业产品之间的竞争可以说进入到白热化的阶段，因为产品竞争激烈，必须在营销上有所差异，但一些人为了追求差异而差异，寻求一些所谓的绝世武功，想独步天下，但最后基本上是昙花一现，因为一些花拳绣腿是难以打败对手的。所以，农资人在营销的路上，还将是“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，只有在不断的探索中理解营销的本质，才能取得长远的发展。