"缺陷"营销----现代农资营销的新观念

所谓"缺陷营销"，它指的不是一种营销学的概念，而是一种营销的方式。既在商业洽谈的过程中，把自己所推销的产品的“缺陷”向客户一一讲清，说明说透，以便让客户更全面的了解和操作你的产品。"缺陷营销"的关键，是在介绍自己产品和优势的同时，能毫不掩饰的“揭露”该产品的缺陷，让客户在您的"缺陷"营销中品位真诚。

           就在前段时间，根据公司的事先安排，我和一位同事连夜奔扑山西开辟空白市场。在火车上，我们预先做了个设定，拿出地图，分析种植结构，以便在众多县区中，集中选一个区域进行攻克，以防乱跑。

            就这样，我们开始了第一站------ 山西南部的一个县市。

              该市果树众多，蔬菜密集，无疑冲施肥和与之相关的叶肥和杀菌剂销量相当大。在考察了几个重点的乡镇之后，我们最后锁定到市里一个较为集中的农资市场去选择代理商。

               下面介绍一个现实案例：

             业务员：“X　X　经理您好，我们是山东狮克农化的业务代表，昨天经过到乡镇考察，我们了解了咱们市果树和蔬菜的相关种植情况．”　　

　　　　代理商：“哦，你都到了哪些乡镇？”　

　　　　业务员：“我们一共跑了三个，有XX镇，XX镇，还有一个蔬菜区XX村．并且我们是在乡镇户那里了解了您的名字，所以这次过来想给您见个面。”

　　　　代理商笑着说：“你们主要做什么产品？”

　　　　业务员：“我们主要做调节剂－－冲施肥－－和生物菌剂，通过昨天的考察，我们发现我们的冲施肥和生物菌在这里有优势，至于调节剂我们认为不占优势。”

　　　　代理商：“你们调节剂主要有哪些？你怎么知道没优势？”

　　　　业务员：“不满您说，我们的调节剂主要是棉花、大豆和花生上用的，大都是专业控旺的产品，而咱们这里一没花生，二无大豆，棉花因去年价格的影响，今年种植很少，所以我们认为市场不是太大。可喜的是，这里蔬菜果树面积还真可以”

　　　　代理商：“恩，你们也有冲施肥？桶装还是袋装？”

　　　　业务员：“两种都有，不过我们以做生物菌剂冲施肥为主。”

               代理商：“生物菌剂冲施肥是什么概念，我这儿氨基酸的居多”

              业务员：是啊，现在市面上大都是氨基酸冲施肥，我们的生物菌剂冲施肥也是氨基酸冲施肥，它只不过是在氨基酸的基础上特别加入了生物菌，”

              代理商：是微生物菌吗？什么菌？

               业务员：枯草芽孢生物菌剂！

              代理商：哦，好东西。可以改良土壤，解磷、解钾，防止病害。

                业务员：对，好象您对生物菌非常的专业。咱们这儿老百姓认吗？

               代理商：单纯的生物菌不太好推，若做为冲施肥的一个成分，倒不失为一个卖点。成本高吗？

               业务员：跟我们普通冲施肥加价位相近，每吨成本大约高出60-80元，

                代理商：哦，那也可以接受。

                业务员：不过，添加有生物菌剂的氨基酸液肥，也有很多的缺点。

                代理商：哦？我倒要听听

                 业务员：首先，它在冲施的过成中不能与杀菌剂混用同时随水浇灌，

                               再者，不能与含量较高的铜制剂混用，这样会把肥料中的枯草芽孢生物菌分解，从而起不到生物菌应有的效果。

                                还有，含有枯草芽孢的冲施肥，开盖之后最好一次性使用，因为生物菌枯草芽孢害怕光照和强光，喜欢潮湿和融与水后的再生繁殖，这样更有利与作物根部吸收，防止病害。

                   代理商 ：哦，原来是这样。不过我想尝试一下，毕竟是有卖点的东西。到货价多少？

                   业务员：XXXX元/吨，不过我们是现款。

                   代理商：那就少发点吧，先做两吨，看看效果。

                   业务员：发货的时候您需要什么宣传品吗，

                   代理商：你们都有什么宣传品？

                   业务员：软包，条幅，宣传海报还有促销水杯，不知道您具体需要什么，要不这样吧，我们简单签个购销协议，您把发货时需要带的宣传品都写到上面，款到后我们尽快给您安排。

                       代理商：好吧，就先订两吨，发货时带来你们的证件

          因为守信，所以客户给厂家打预付款才放心；因为诚实，所以客户给我们交谈才水融交心；因为信誉，所以双方都很重视自己的责任；故，我们在推销自己产品的同时，更要推销我们的诚实。

              诚信的方式有很多种，对于刚开始接触的客户来讲，他们不可能立马了解到关于企业的什么诚信。所谓的诚信只不过是业务人员在洽谈的过程中所表现的诚实而已，但它也是企业形象的一个展现，也是业务人员个人素质的一个章显。从某种程度上来讲，它是客户认识企业产品和接受业务员的第一步。所以，谈话间的诚实是相当的关键，它是业务成交的第一步。

               从某中程度上来说，"缺陷"营销也是一种全面营销。既它在介绍产品的同时，不但但向客户介绍好的一面，而且更重要的是向客户阐述了该产品的缺陷、不足、及操作中所需要注意的地方。让客户感受到你在敞开心扉的向他介绍，在这种介绍中，你诠释了“毫不隐瞒”，赢得了对方信任，章显了个人品格。所以，它成了你洽谈成功的关键。



                 有时候，成功的关键往往是缘与对方一次从容的选择。在从容的内涵里，有你会心的解说，有您切合实际的提问，也有您渴望成交的尊敬，更有您"缺陷"营销的诚实。而作为客户的一方，也正是恰恰看中了您的这些优点，才让他们作出了从容的选择。

非常好!支持!

不错不错，谢谢楼主！