【特别关注】 做大单品，聚焦方能出众

【特别关注】：
                                                         做大单品，聚焦方能出众
                                                                                                                  文︱李争争
      一个四岁的小男孩正在认真专心地画画，幼儿园的阿姨走过来仔细看了一会儿，询问道：“你在画什么呢？”
   “我在画上帝！”小男孩头也不抬地答道。
   “可是没有人知道上帝的样子啊。”
   “等我画完，他们就知道了！”
      很久以前没有人知道成功的样子，在人类一步步迈向文明的过程中，成功被每一位践行者描绘出了模样，每个成功的样子都不一样，只要坚持正确的方向，你就会收获属于自己的那颗星！
      新的一年刚刚舒展筋骨，农资经销商们已经在奔波的道路上了，有人将大部分的时间都花在开车上，有人奔走于农民会、推广会之间，有人摆足架势展开营销大战，有人深悟学习之重要而积极充电……一幅幅经销商朋友的百态图徐徐打开，到处洋溢着鲜活生动的景象。
      农资经销商们斗志昂扬打响第一仗的时候，选准靶心，集中出力，才更能获得意想不到的穿透力。目前，还有部分的经销商朋友坚信“广撒网，多捞鱼”的保全政策，殊不知正是这样所谓的“万无一失”，才导致精力分散，盲目无力，无法有目的地引导消费者，更无法做出成绩，雄霸一方！自古成大事者，皆有勇有谋，高瞻远瞩，思路清晰，不会贪图一时小利而错失全局，更不会急于求成而横冲直撞。那么，农资经销商成功道路上的浓重一笔，便是对单品的重视、策划和推广，做大单品，聚焦方能出众！
      做大单品，对于农资经销商而言，有百益而无一害，大单品就像是歌手、演员的成名曲、成名作一样，一旦获得足够的名气和权威，接下来便水到渠成了，销量不成问题，品牌自然响亮，利润更是如滔滔江水，滚滚而来。农资经销商做大单品的好处，笔者总结如下：
      1、 提高销量，增加利润。农资经销商将单品做上量，店面的总销量必然会随之提升，从而带来可观的利润。
      2、 提高公司知名度和信誉度。当消费者用到某类农资产品时，比如麦田除草剂，能够马上想到你，并到店里购买，如此口口相传，必然为公司带来良好的口碑，提高公司的知名度和信誉度。
      3、 掌握代理厂家的话语权，提高厂家对你的重视度，争取优惠政策。当农资经销商所代理的多类产品均销售平平时，在厂家眼里形成不了深刻的印象，交涉沟通就会缺少底气。如果将厂家的某一个产品突破销量纪录，便会在众多的经销商中脱颖而出，掌握话语权，方便争取更优惠的政策，减少自身经营成本，增强软性实力。
      4、 以点带面，循序渐进，辐射突破。农资经销商一旦将单品做大，当下级客户或者消费者所需要的并非你经营的明星单品时，第一时间还是会选择你。以大单品为点，带动其他产品的销售，不正是一箭双雕嘛，继而逐渐扩大你在当地的影响力，从乡镇到县级，乃至省级都不再是梦。
      5、 打造品牌优势。做大单品，聚焦出众，店面品牌一跃而起，定然会绽放属于自己的品牌光芒，品牌一旦确立，长远发展就只是时间的问题。当然品牌之外的技术、服务必须齐头并进。
      6、 延长产品寿命，占据主动。江西的县级经销商贾经理表示，多数农药产品的寿命都不长，能持续卖三年以上就很不错了，年年推广新产品，做得是越来越累，于是便在服务营销上尝试探索，做别人做不到的，做别人不愿做的，来打造在区域的核心竞争力。其实服务营销不能放松，我们也可以通过做大单品，来降低厂家更换产品的频率，产品销量好，厂家自不会随便更换，如此一来，自己就能够占据主动，而不是被动地跟着厂家更换产品而碌碌无为了。
      很多公司，包括厂家和经销商，都深谙聚焦战略的魅力，将有限的精力投入到集中的项目上才更容易获得回报。其实无论从生意、生活还是学习上，都是一样的道理。农资经销商要做大单品，其根本的指导思想同样是聚焦战略，大单品即为聚焦的践行结晶。农资经销商有时候难免被眼前的迷雾所笼罩，或者是一时的利润诱惑，或者是坚持的意志坍塌，或者是得过且过的心理作祟，皆幻化成千姿百态挡在面前，遮蔽理智和智慧的光芒，以至于陷入进退维谷的境地。在采访中笔者简单总结了几种做大单品的操作方法，请农资经销商朋友共同借鉴、探讨。
聚焦产品，少就是多。
      就像一些经销商常挂在嘴边的那句话：产品就是农资营销的生命。的确，将农资经销商和消费者密切联系的媒介，就是农资产品，甚至整个农资链条都是以产品为依托的。选择质优价适的农资产品固然重要，在产品同质化严重的今天也不乏好产品，但是真正能够推出去的又有几个，究其原因不过是经销商贪多而埋没精品，抑或是经销商“朝三暮四”，像小熊掰玉米，有时候恰恰是白手起家打下江山、驰骋沙场的经销商会犯如此低级的错误。笔者不得不在此敲响警钟，农资人士熊经理倡导：“多而滥不如少而精”，集中精力做好2-3个精品足矣。“滥情”的经销商终会得不偿失，那么，农资经销商怎样选择聚焦的产品，做到少就是多呢？
      首先，经销商因地制宜，根据本地的农作物种植和病虫草害情况，选择使用量大的农药品类，同样关注使用量不大但前景良好的品类；第二，所选产品出身好，即厂家有较强的品牌影响力，保证质优价适，以质取胜；第三，所聚焦产品卖点好，能够凭借自身的独特性在同质化的浪潮中被客户和消费者牢记；第四，要有好的卖相，如今农资行业也越来越注重包装、规格，这对买家来说无疑成为潜在的吸引力；第五，农资经销商要培养自己的敏锐眼光，多学习多了解，有些国外热销的产品可能引领国内农资热潮，先人一步，推广趋势性产品；第六，针对范围小的产品具有局限性，一般选择通用性的产品，更加容易上量；第七，对于规模小、能力不足的经销商，联合其他同行进行农资精品团购，也不失为明智之举。
坚持选择，团队至上。
      “我不怕千万人阻挡，只怕自己投降”，《倔强》唱出了多少人的信心，又道出了多少人的弱点！没有人能够打败自己，除非自己退缩。从众心理在中国这片土地上尤其兴盛，最前沿的思想和技术最先由坚持自己的人接受并且传承，于是，他们成了领航者，成功便相伴左右。作为农资经销商，处于相对落后的农资行业，有太多的漏洞需要我们去补救，有太多的观念技术需要我们去更新，而这既是挑战，更是机会。经销商一旦经过了解和考察而确定了2-3个单品，就需要坚持不懈地走下去，很多时候，坚持比选择更重要。
      然而，孤军奋战的结果必然是一败涂地。农资经销商和自己的员工，其实更像是战友，相互之间加强沟通，将自己的理念和战略方向下放渗透，让员工从知道、了解，到接受、行动，真正做到团队至上，从领导层到员工，为同一个目标，同一个梦想战斗，相信这样的队伍是无往不胜的，这样的冲击力是具有强大杀伤力的。公司制运营的经销商千万不要忘记身后这强大的后盾，你把员工当朋友，员工会把你当亲人。
重点推广，慢就是快。
      有网友感慨，做大单品是条好路，但绝非易事，不仅需要好产品，更需要好的宣传思路。相信很多经销商朋友都很赞成。当精品确定后，经销商势必将其打造成本店、本公司甚至是当地的明星产品，宣传思路首当其冲，这时，农资经销商充当产品的经纪人，帮助其策划、推广，使尽浑身解数，酝酿成功的种子。熊兴平老师提出，做单品要求有一个做单品的思想改变，要注意推广的节奏，即寂寞期、培育期和发展期三个阶段。正如产品的生命周期一样，单品也有属于自己的生命特征，经销商只有清楚其分期，更努力丰富每一个阶段，才能够做到将单品做“大”。人人都羡慕明星在舞台上的光彩耀眼，殊不知台下十年功的磨砺岁月是多么不堪。农资经销商怎样做到慢就是快，推广单品，成就狼虎之势呢？
      从产品铺货开始，重点单品的待遇便异于同类的产品，宣传条幅、单页侧重点明确，摆放位置便于消费者一进店面就能看到等；从店员介绍产品方面，要着重介绍主推单品，包括产品特点、卖点、使用方法、注意事项等，力图给消费者留下深刻的印象；从推广会、农民会来看，倾向于聚焦单品的引导、宣传和讲解；从宣传造势和试验观摩方面，提高精品的曝光率，因为人们很容易将经常看到或者听到的东西视为好产品，容易对熟悉的产品接受力强；服务方面，要与厂家合力，顺势完善服务细节，保证用户的完美体验，增加回头客户数；从促销方面来说，经销商要有针对性的高强度促销，树立其典型效应，拉动单品销售，提高单品影响力。
选区之智，查缺补漏
      农资经销商寻找产品优质的用武之地也是十分重要的一项，要走出一条精品之路，必然要选择正确的区域所在。首先，要根据当地的作物种植情况、种植习惯、病虫草害和消费者的接受能力，决定是否要在此地扎根、推广；其次，要进行充分细致科学的考察，调查此区域的市场销售渠道是否健全，市场潜力是否得到充分地利用，竞争对手那里是否存在销售缺口和硬伤，只有成竹在胸，才能势在必行。
      很多农资人常常会好高骛远、居功自傲，可能自己有点小成绩，就闭门造车，两耳不闻窗外事。有远大的抱负值得钦佩，但是农资经销商更要将理想投射现实，从点点滴滴的小事儿、小数字、小现象推进，研究、思考，查缺补漏，将其转化为自己的法宝，为我所用。
二八原则，技术保驾。
      众所周知，二八原则渗透于各个领域，农资经销商也很明白，要依靠极少数的产品，获得大部分的利润，从少数的客户那里，提炼大部分的销量。河南浚县的郭经理谈到这个问题时说：“要想把单品做好，首先把基础打好，然后以二八原则为指导，各项活动向重点产品倾斜，只有这样才能赚钱。”经销商朴实的话语道出了聚焦的真意。二八原则并不是苛刻地将一件事情硬性地分为20%和80%，我们只要明白，重点在哪里，然后全力以赴，就是成功之道。
      河南鹿邑徐经理曾多次和笔者交流，强调技术服务乃农资营销的重中之重。在如今的农资新形势之下，技术优势便成为王牌，谁将技术服务做到极致，谁就可以高枕无忧。农资经销商可以借助厂家农技宣讲师，也可以邀请农技、植保专家讲座，更要在能力允许的情况下，及早建立自己的农技队伍，这类投资定然会在不久的将来迎来丰收。当然，经销商自己多学习技术，更容易树立权威，赢得民心。
小结：
       在选择繁多的时代，谁学会了选择，发扬滴水石穿的精神，就能够一路高歌！农资经销商朋友们，赶快做大自己的单品吧，聚焦方能出众，期待您的捷报！

单品上量才是王道啊

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