本土，就是特色和优势

    说起本土营销，近年来的确有很多企业利用这一策略不仅走出了困境，而且还取得了不菲的业绩。笔者身边就有不少这样的典型企业：像山东寿光的福瑞化工，一开始像其他化肥企业一样，在同质化产品上你拼我杀，举步维艰。而近两年改变思路，勇于创新，根据当地是全国大棚蔬菜基地这一优势，开发出来针对各类大棚蔬菜生产的、以“蔬乐园”为注册商标的系列蔬菜配方肥，在产能严重过剩，经营困难的大环境下却走出了一条阳光之路。再像山东胜邦制药，近年来针对山东当地花生播种面积较大，地下害虫成为当地农民防治的重点和难点问题，该厂以此开发出来防治地下害虫的“绿鹰”系列产品，成为在当地和日本佳田佳盛争雄的两大产品，使单品走量成为挽救企业危局的典范。
    从上文的两家企业来看，“本土营销”首先应该就是在充分了解“本土”的基础上，即本土需求是什么？这里的需求不仅是单一产品的需求，应该是根据当地种植结构、经济水平、消费习惯、承受能力等等诸多需要尽可能满足这若干条件的产品，才能与之相适应。从而开发出与之适应的本土产品，最后加上与之相适应的营销的方法，从而实现本土营销，简单的可以理解为找准需求--开发产品--适合营销，从而构成本土营销的内涵。
    本土营销是企业发展的根
    就本土营销的渊源来看，其实所有企业的发展没有不是从本土开始的：如从地域上看，从小范围到大范围，再到更大范围，辐射半径也就越来越大，逐渐开疆拓土，由本地发展到外地，以致跨出过门，走向世界。在受众上看，同样也要经历这样一个过程，让越来越多的人，（不同档次、不同民族、不同肤色）得以认可。即使是那些跨出国门走向世界的企业，也没有抛弃本土的东西。只不过这种“本土”越往前追溯这种印记越明显。
    随着社会的发展，特别是近年来随着世界经济一体化进程的发展，经济的融合性日益突出，这种印记逐渐淡化直至消失。像现在很多工业园的发展，一些招商引资项目的建设，投资商更加注重的是投资环境，各地都在努力搭建这样一个使之发展的平台，单纯满足这种本土需求的特点已完全消失，但这并不否认我们一些企业是从本土发展起来的观点。但至少本土营销这一概念永远不会过时。
    纵观所有企业，无论外国的还是中国的，都是充分利用这一观点，使之发扬光大的。像近年来外国农药企业大举进攻国内市场，我们就说人家营销理念先进。其实外国人就是把他们本土的东西拿到咱们中国来，再结合中国的事情，做出了很多值得推崇的营销案例，从外国人的营销理念来看，就是建立在他们本土上的东西，在我们看来就是特色，这种特色就变成了他们发展的优势。其实反过来，我们的东西拿到世界上同样不一定就落后，他们同样也是会被称之为特色的东西。如众所周知的海尔，之所以能创造出今天的业绩，其实他们一刻也没有放弃我们本土的东西。民族的就是世界的，理解起来本土的同样也是世界的，本土就是特色，特色就是优势，就是竞争力，这是所有企业的根，根深才能叶茂。
    本土化产品
    其实要搞好本土营销的前提，那就是首先要有过硬的值得信赖的与之相适应的本土化产品，确切的说就是与销售区域即与使用产品区域相适应的产品。如果没有与之相适应的产品，无论你怎样营销、怎样造势、怎样宣传鼓吹，都不会有什么好结果。
    何为与之相适应的产品？就是你推销的产品一定要和当地的实际农业生产相适宜。比如你把一个水稻地区使用的产品硬性套到非水稻产区销售，效果就会大打折扣，农民的认可度就会受到影响。这就要求厂家要善于调查研究、善于创新探索，生产出与之相适应的产品，不仅要有单纯的产品，还要有适合的配方、正确的使用方法、合理的定价机制，符合农民的投资范围：你不能为销售产品就鼓励农民一亩地投资1200元，而让他实际收获1000元的收成，这样农民肯定不干，你的产品一定难有立足之地。
    像笔者上文提到的福瑞化工，如果就其自身实力（像历史因素、投资规模、生产能力、技术力量）和其他化肥厂一样拼传统产品，和中化、鲁西化工这些老牌相比，它根本不具备这样的能力。但福瑞化工人却另辟蹊径，做自己的“蔬乐园”系列蔬菜用肥。也许他人不屑做，或他人根本就没有想到去做，这才有了福瑞自身的本土、自身的特色，从而就有了自身的事业。福瑞化工正是通过这种本土创新产品，做出了令同行刮目相看的业绩。
    当然，笔者在这里所说的本土化产品，并非仅限于地理上的当地产品，这样就不能跳出地域范围而大行其道，显然这是一种狭隘的理解。还说“蔬乐园”在寿光这个原产地能够大行其道，但这个产品同样完全可以在海南的蔬菜基地和海南的本土结合，生产出符合海南蔬菜基地特点的本土产品。同样可以在全国各地都可以开发出和当地相适应的本土产品，达到本土营销。其实在这里本土已经是跳出地理范畴，应该和特色、特点有着共同的含义。
    本土业务员
    搞好本土营销业务员的水平和积极性是至关重要的。怎样招聘到与销售区域能完全融合的业务员，就显得非常之重要，笔者手头正好有这样一个案例：
    笔者本村有一位大学生毕业后应聘到山东潍坊一家不大的化肥企业，他开展业务的第一区域就是自己的家乡。开始先由父亲出面，七大姑八大姨、亲戚朋友全找来：酒杯一端，话就撂下--孩子今年毕业被安排在某厂做业务员，一上来厂家就分了很多任务，为保住孩子饭碗，大家都帮帮忙。家家都种地都得买化肥，就帮孩子完成任务，质量价格上大家放心。质量出现问题包赔，价格上也绝不会让大家多花一分冤枉钱。这些话听起来有点强卖硬拉的感觉，但亲戚朋友一想：是啊，孩子上了四年大学，不就是能希望找到一个理想的工作，能够有份稳定的收入？能不帮衬一下？于是一车复合肥亲戚朋友一分，马上销售一空。这邻居不知啥回事，一打听某某家的孩子就在某化肥厂上班，拉回来的化肥一定错不了，再说坑人也不能坑亲戚朋友吧。咱也要点吧，一年下来，本村、邻村，亲戚朋友、左邻右舍全部使用他的复合肥，您想这个量能少吗？第二年春节，亲戚朋友来了，一句好话：多亏大伙帮忙，孩子工作突出，受到表彰，今年还不得继续支持支持？
    就这样，一个业务员几乎开辟了家乡整个县域的市场。目前，这位业务员的父亲正式成为我们县该品牌复合肥的总代理。你想，只要产品质量有保证，大家使用后的效果又表现不错，价格上又比较合理，你想大家能不继续支持吗？
    如果我们厂家的业务员都能像这位业务员一样，把自己家乡的市场搞起来，厂家的销售业绩会如何？这位业务员为什么很快进入角色，做好销售工作，首先一条就是熟悉，熟悉身边的人（所思所想所求），熟悉身边的事（人情世故、处世哲学），熟悉当地的农耕条件（产品种类、使用习惯、价格承受能力等等），他就能采取与之相适应的策略，让厂家生产出与之相适应的本土产品，似乎就是订单产品，所以就受到了农民欢迎。而这类细化性本土产品，往往就是很多同类厂家不能想到甚至是不屑去做的空白，而这种空白恰恰就是最具竞争力的优势，自然就能立于不败之地。
    本土营销存在的问题
    在新闻事件传播过程中有个就近性特点，即离新闻事件距离越近，事件的影响越大，比如一个事件发生后，最关心的就是当事人的亲戚朋友，再就是他们的邻居，再再就是同村的人，以此类推，事件影响的程度随着范围的扩大而淡薄。按照这一原理，在理论上我们的本土营销自然也应该是这样的：一家企业的产品首先是本地的农民非常欢迎和使用，由内而外、由近及远，依次而扩展开来。但据笔者了解到的情况却是恰恰相反，我们很多的农资企业在当地农民心中的信誉却很差，甚至是很臭，本地农民根本不屑使用甚至是调不起他们的产品，很多农民甚至对他们很反感。
    这里面的原因很多，首先就是产品质量不能够让当地农民信任，当地农民的不信任不接受，特别是对产品一知半解的农民，他会对这种不信任进一步扩大夸张，影响到越来越多的当地农民不使用他们的产品，使他们的产品难以在本地打开局面，迫使他们只能寻找外地市场，这就失去了企业发展的最基本土壤。特别是近年来发生的一系列坑农害农事件，造假者大多采取的就是这种本地生产异地销售的策略，这也为一些正规企业带来了一些不利的影响，确切地说，我们的很多企业成了替罪羊。还有就是一些环保问题，很多企业因污染问题和当地农民产生矛盾，甚至在发展过程中（特别是在前期）的确是以牺牲当地农民的利益为前提的，给当地农民带来了很多的损失，有的还为此产生了众多的纠纷。这都成为企业产品在当地滞销的障碍。
    像这类企业要想摆脱这种困境，首先就是要把好产品质量关，可以利用就近原则，让农民进厂参观，特别是对那些产生怀疑的农民，公开产品的生产过程，让农民真正了解你的产品，相信产品的质量。二就是可以拿出部分产品让当地农民免费使用，可以联合当地政府部门组织这类的工作，取得他们的理解和支持，也可以借当地农民的土地建立试验田，丰收了给农民，如果试验失败了，损失由厂家来承担，给农民以补偿。这样做看似厂家投入了不少，但你却能从中得到了第一手的资料和数据，又能融合和当地政府农民的关系。特别是那些成功的试验田，其实就成了价值无限的示范田。三特别是要热心公益事业，要勇于承担社会责任，像捐资修路、助学这样的公益事业，我们的很多企业就做的特别好，受到了社会各界的欢迎和认可。在这样的情况下，你的产品有了使用量，再到销售量，再有口碑相助，何愁销量难求，事业难兴？如果我们的企业率先做到这个份上，一步步的扩展开来，由一村、一镇、一县，再到全省全国，甚至跨出过门走向世界也不是不可能的事情。
    总之，任何企业的发展，不可忽视这种本土的基础作用，只有这种本土和异地（即销售使用你产品的区域）相融合而产生出来的东西（包括产品、销售理念等因素），才是一种极具活力、极具创新力、极具特色和竞争力的东西，特别是这种由本土而引发的创新力，是贯穿企业产品创新和本土营销，永无止境和永不言败的秘诀。