从“现款不好操作”想到的

      有一个学者给他的学生们讲了一个故事：五金店里面来了一个哑巴，他想买一个钉子。他对着营业员左手做拿钉子状，右手做握锤状，用右手锤左手。营业员给了他一把锤子。哑巴摇摇头，用右手指左手。服务员给了他一枚钉子，哑巴很满意，就离开了。这时五金店又来了一个盲人，他想买一把剪刀。这时，学者就问：这个盲人怎样以最快捷的方式买到剪刀呢？一个学生说，他只要用手作剪东西状就可以了。其他学生也纷纷表示赞成。学者笑着说，你们都错了，盲人只要开口讲一声就行。学生们一想，发现自己的确是错了，因为他们都用惯性思维思考问题。

                              惯性思维—你成长的绊脚石

目前销售农资产品进入了一个怪圈，很多经销商一听说现款操作，再好的产品也不愿意引进，直接把产品推向竞争对手那里，但等竞争对手成功将产品推广开后，又后悔莫及，感叹生意不好做，竞争激烈，其实竞争对手都是你在不经意培养出来的。

前几天在网上跟应聘的业务经理聊天时，很多业务经理第一时间会询问公司操作产品的方式，我故意先回答说公司所有产品都是现款操作，好几个业务经理马上回复，目前农资产品现款不好操作，除非是进口产品。我觉得这是典型的屁股决定脑袋的做法，惯性思维在作怪。现款真的有那么难吗？你先不了解产品，不仔细询问，马上就否定公司的思路，你还是一个合格的销售人员吗？因为我觉得现款不难，只要公司有相关的营销方案和政策来促使客户接受现款，万事皆为可能。
　　
　　存在的就是合理的，公司操作现款，肯定有要求现款的理由和方法。普通的业务经理操作杀虫剂习惯了赊销，一种惯性思维马上觉得做现款难，马上否定了公司的操作方式，这是一种不健康消极的思维，业务经理要想在营销行业里混出名堂，成就一番事业，不否定自己是难以成功的。一如一个人或企业 成功得太久，他成功的本质已经失传，所以要经常格式化自己不良的消极思想，用创新思维来看待变化中的事物。

　　      创新思维---绝处逢生
　　惯性思维让人难有所建树，我在调查本公司的两个业务经理时发现，有一个区域经理跟客户沟通时说公司在本县的目标是推广使用“猛发兜”10万亩田，然后说拿出策划书来论证推广10万亩的可行性，客户仔细分析和了解产品效果后欣然接受，迅速达到合作协议。为什么能快速达成合作呢？因为业务经理在开拓市场前对所辖市场作了详细 的调查，了解到当地的水稻复种面积在70万左右，水稻产量低下的原因主要是用种量少，稀植，僵苗坐蔸等引起的有效穗少和倒伏等，猛发兜正好 能解决这些问题，而且目标市场竞争产品少，他迅速策划了一个适合当地市场的营销方案，目标为要求占领7分之1的水稻面积，完成10万亩的“猛发兜”推广任务。

另一个区域经理所辖市场的水稻复种面积也在70万亩左右，但他跟客户沟通时说：公司计划在本地的目标任务是推广“猛发兜"2000箱（其实每箱只推广25亩田，2000箱才推广5万亩，如果操作得好，两三个乡镇就能完成），客户听说第一年一个新产品在当地要求他操作2000箱，而且是现款，马上否定说不可能，觉得是痴人说梦话，让业务经理找下一家代理，不愿意接着谈下去，直接放弃了产品。

为什么两个业务经理说话的方式不一样，结局就不同呢？因为客户的惯性思维是一个新品在一个县操作2000箱是不可能的，客户觉得一个新品第一年能推广500箱，就算相当不错了，都是惯性思维惹的祸。
　　
　　从这件事上反映了客户的惯性思路限制了他的发展，还从另一个角度说明了区域经理与人沟通技巧的重要性，你明知道我们的客户都有惯性思维，你就要学会避重就轻，换一种说法，把“箱”换成“亩”，然后再论证你的战略的可行性，最后拿出战术方案，沟通到位后，达成协议绝对有可能！

我们在长期的工作、学习和生活中，对经常发生的事情，在思考过程中，往往会产生思维惯性，形成固定的思维模式，即思维定势。思维定势就会变成“思维枷锁”，阻碍我们用新观念、新方法、新思路去创造性地解决问题，使人失去创新和发展的源泉和动力。

我们小学课本上的曹冲称象的故事大家都知道，聪明的大臣们由于惯性思维在作怪，认为没有那么大的称，不可能 称出大象的重量，但是曹冲一个小孩做到了。通过这个故事我们也会明白为什么一些不懂农资的外行销售农资，一两年内会做得风生水起呢，你说现款不能做，他偏要做；你说单品难上量，你在笑话他有点傻时，偏偏奇迹在他身上发生了，这是因为他们没有那么多惯性思维，没有条条框框来限制他们，这也应验了一句“创新来自于外行”

总结：

如今，创新已经成为一种时代精神，受到人们前所未有的重视。然而，“妨碍人们创新的最大障碍，并不是未知的东西，而是已知的东西。”要想挖掘无穷的创新能力，就要丢掉惯性思维，不为定势所累，不断开阔视野。事实证明，人们只有用创新思维去思考问题，才能真正发现问题和解决问题，并推动事物向更好的方向发展。