年年推新品 不如做大品 [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2013-5-13 11:06:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
年年推新品 不如做大品
零售商是农资销售的最后一环,也是最重要的环节,终端客户资源和农资产品销量都主要掌握在零售商手上,“卖谁的产品”和“卖多少”是由零售商说了算的,因此,零售商主动权较大,得到生产厂家和上游经销商前所未有的重视,但同样也面临着较大的困难与挑战,面临着诸多的困惑和疑虑。
  对于零售商来说,产品的选择和推广主次很关键,有句行话说的非常好:选到好产品、选对厂家、站对队伍,你就能活下去,还能越活越好!
你缺不缺产品?
一说到产品,很多零售商的第一反应就是,我店里的产品太多了,来推销的产品也太多了,简直让人眼花缭乱,琳琅满目,无从选择。
  我再问你缺不缺产品,“别开玩笑了,缺什么也不缺产品卖啊!”
  我承认,当前现状是零售商不缺产品,但绝对缺优质的好产品,缺销售、推广好产品的方法和观念,市场上产品是多,但好产品是一种稀缺资源。
  厂家为什么总是说好产品要找到好客户?为什么同样的一个好产品在同一个区域你就是卖不出去?为什么市面上已经卖火的一个产品曾经被你拒绝销售?为什么一提起某个大店就能想到某个产品?经销商和厂家给你介绍产品时你是不是想当然的拒绝?你有选择好产品的标准吗?你懂得如何推广和销售好产品吗?
  当前对高端产品的接受能力也越来越强,且接受的时间大大缩短,优质产品正成为一种稀缺资源,是农资零售商生意兴隆的法宝。
你的店里有产品结构吗
产品结构,即一个农资店经营的产品中各种产品的比例关系,简单点说,就是你店里防治当地主要病虫害、销量大的一类产品有一个结构,低中高端产品都有,哪个产品是常规型产品,哪个产品是竞争型产品,哪个产品是盈利型产品,作为农资店老板,你心里得有谱,得有个明白账。根据你周边的用药水平、经营产品的定位和实际情况,会偏重低端或者高端的产品,而绝不是说产品越多越好、产品线越长越好。
为什么要有产品结构?
拥有科学、合理的产品结构可以满足不同农民的需求;配药销售,实施产品组合策略,互相拉动和促进销售;轮换使用,减少病虫害的抗性。
  另外一点,不得不提的是,应对当前混乱的农资市场秩序,对于很多零售商而言,被窜货和打价格战在所难免,而打赢价格战的关键就是有效的产品结构,用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。
建议零售商选择大品牌
拜访零售商的时候,很容易发现这种情况,大多数店面经营的品种数百种,生产厂家数十个,以至于问到零售商是做哪个厂家的产品时,都难以回答上来,不清楚店里到底是哪个厂家的产品卖的好,哪些产品贡献了主要利润,哪些产品是亏本买卖。
  很多农药零售商有一种错误的思维:老产品价格较为透明,新产品赚钱,因此年年要求卖新产品,同时为了防止产品卖好了被窜货和滥价,每年的产品都要换好几茬,不断的换新产品,而结果却往往是农民难以接受,自己做的也非常辛苦,费力不讨好。
  笔者观察过很多大零售店,发现有一个共同点,就是他们都有主推厂家和主推产品,他们一定有一个或几个产品在当地卖的非常有影响力,单品销量非常大,农民都找着要这样的产品,他们甚至经常被同行窜货、杀价,但这似乎也不影响他们的农资店成为当地的大店和标杆,农民还是喜欢去他们的店里购买农资产品,厂家和经销商一有好的产品还是首当其冲找到他们经销,支持力度和优惠政策当然也是他们得到的最多。
  做大品,就是选择质量稳定、效果好、有市场潜力的产品,配合厂家和上游经销商,大力宣传和推广,做上量,做成区域品牌产品,一提到某个产品大家就能想到零售店老板。当然,做大品的好处也显而易见,得到厂家和上游经销商的支持,农民的认可和信任,销量和利润的增加,更多的厂家和产品找上店来。
  10个产品各销售1万≠1个产品销售10万,这个道理很简单,唯有聚焦,才有可能做出大品,才有可能做出影响力,得到周边农民的认可和传播,“一传十,十传百”,带来回头客,在当地形成良好的口碑效应。
  农药行业也将逐渐进入品牌时代,农民的品牌意识在逐渐增强,更加接受和信任品牌产品,我曾和很多零售商探讨过这样的话题:假如连续五年以上都在卖一个好产品,而且在坚持推广和销售,那么这个产品能不能让一部分农民记住?能不能留住一部分老客户?能不能产生“品牌效应”和带来回头客?
    现状往往是零售商每年都在换新产品,耐不住利润诱惑和销售压力,结果是没有产品卖上量,没有产品在农民心里成为“好产品”,也就没有稳定的客户群体。
  所以,笔者建议零售商要选择做大品,依靠大品来赢得市场和农民的信任,而不是每年换新产品,每年推新产品,不如聚焦资源和精力,先把第一个产品做好,再来带动第二个单品的时候,就会容易的多,产品的推广就会进入良性循环中,生意才会越做越好。
超级版主 发表于: 2013-5-13 13:17:16 | 显示全部楼层
精辟!学习了
联盟版主 发表于: 2013-5-15 11:07:24 | 显示全部楼层
版主好厉害~以后多多学习!

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