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联盟版主发表于: 2013-5-23 17:28:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

最新期《农资经销商》抢先看
                                                         跑马圈地：与有效客户一起同行
                                                                                       文︱李金贵  吴忠市北方蔬菜病虫害防控中心
   2013年的中央一号文件沐浴了党的春风，掀起了农资同仁的集体思考。国家首次提出了“家庭农场”这个概念，并将借助土地流转这根主线发展与壮大。未来的农资市场将发生消费主体的极大变化，家庭农场、种田大户、专业合作社、企业基地、政府基地与单兵作战的种植模式将形成扛鼎之基，奠定未来农业发展的格局，而做为经销商应采取主动出击，努力构建自己健康的盈利模式，开发有效客户显得格外重要。

只有自己理顺了，路才不会跑偏。
   打铁先要自身硬，只有定好自己的位，才会带出一批优质的客户来。选择优秀的产品制造商，以一根服务顾客的红线贯穿日常营销活动中。做为一个农资经销商，一定要明白小牛拉大车很累，所以轻拉快跑是第一要务，犹如奔驰的高速动车，按点发车，不要超载。节省的是时间，可以将服务做得更好，80%的精力服务20%的客户，一个客户卖一千次，绝不要一千个客户卖一次。也许有很多经销商认同发展的客户越多越好，大家齐发力，一定会靠量取胜，其实这是一个误区，因为农资销售靠的不是人海战术，只有忠诚的合作伙伴，才会专一地投入事业，选择理想的合作伙伴，而不要学习传销的人头支付法。

凭借自己的双手。
   有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。经销商不要为了微乎其微的客户牺牲自己的产品与服务质量，没有一样的客户，谋求最佳的技术方案和得益回馈他们，不要带着有色眼镜低瞧客户，相信客户会有所改变。虽然种植主体发生变化，但农资产品必须借助于销售到达消费者手中，而其中的途径必然借助销售者实现，所以眼下的客户开发必须大浪淘沙，优中选优。以前的广种薄收、受制于终端客户是现行经销商必须丢弃的，脚踏实地的发展同行客户才会推动两者的良性发展。北京绿色农华植保公司早在2007年就提出了经销商发展的六个原则与六个第一，旗帜鲜明地为经销商把了脉，意义深远。
1、放弃架子，合作发展第一。
2、放弃暴利，网络规模第一。
3、放弃赊销，品牌服务第一。
4、放弃互残，诚信自律第一。
5、放弃自我，管理模式第一。
6、放弃自利，机制共赢第一。
   经销商可以追逐钱，钱是欲望的体现，但爱财必须取之有道，不贪恋客户的财富，以此打造自己的销售渠道。太有钱的新客户不是不可以开发，但一定遵循为别人的利益拿捏自己的分寸，不要浪费所有客户的钱财，否则丢掉的是自己的信誉，毁掉永远比建设容易的多。信任是赐福的奠基，慢慢地，小小地，一点一点做起，告诫同行一口吃不了胖子。慢慢地远离赊销，健康的现金流对事业的健康运转相当重要。
别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
   每一个客户的发现都需要自己走到现场发现，然后开始挖掘。2001年的农资销售相对简单，一切都靠赊销或者代销完成，客户几乎不用承担多少进货成本，人情销售占据很大空间。因为收款时间不固定，有些时候，即使完成销售也不会迅速收回货款，但是，开发客户却相隔6个月之久。
   我24岁的时候，第一次做业务，除了上届业务员遗留的56个老客户外，公司营销层制定了山东区域发展90人经销商任务，重新开发36人。当时我人生地不熟，两眼发黑，询问、打听出销售农资者的经营场所，远远观察，抵近端详，然后近距离继续观察。直到6个月后，销售者也观察到了我，问了一句：“哪个厂家的？”我笑着说：“我想先了解你，然后再销售我的产品。”那天谈话简短，合作却持续了6年之久。在我接手山东后，经过市场淘汰与相继开发，只有13个经销商多年连续销售公司的产品，他们人数虽少，但依然完成了公司下达的销售任务。
   有个客户中断的原因，不是彼此的信誉问题，而是他说：“卖了你5年产品，没有一例产品质量投诉，没有一分钱行政罚款，两人吵过但互相没有欺骗，而我觉得你已经30岁了，不要再跑业务了，如果爱农资就自己回去单干！”合作六年，客户没有欠我一分钱。在我自己成为经销商后，他通过物流为我托运了2万元农药支持我发展，而且介绍了两个厂家并提供了信誉担保（如果我不给厂家回款，他负责为我偿还），没有提钱。我营业第三年，生意慢慢有了起色后，我用一年时间归还了他的货款，此后，每年我都要去看他一次，遇到棘手的病害难题，都少不了麻烦他。

磨刀不误砍柴工。
   2013年来到了，每年开发1-2名新客户会摆在我的案头。新客户的开发讲的就是有效，所以磨刀不误砍柴工，人品与信誉都格外重要，因为建立的是属于自己的品牌。农资客户既为终端使用者提供农资产品，又要为使用者提供农资咨询指导和技术服务，既是供给者和技术员，又是农资经销商分销体系的一员兼顾客，所以把握客户定位特别重要。不要夸大或过度化包装农资产品，及时处理产品质量异议与矛盾，采取抽丝剥茧式的发现和探究问题，对待客户既要包拯执法，又要顾及皇家颜面，集美学与心理学为一体。对客户的精准定位，可以节约你的大量时间。客户不在于数量的多，而在于他的质量高低。经销商发展客户，一定要有前瞻性，多元性，针对不同客户制定成长方案。依据客户特点，定位市场，细化推广，然后前景客观。我非常认同上海汉和农业生产资料公司针对市场发展客户的模式，选取客户的速度慢，数量少，坚持 “少就是多，少才能多，慢才能快，慢就是快”的客户选取方式，值得广大经销商借鉴，一定要与客户建立一种良性互动模式，让客户感到放心而稳定。开发客户我的主张只有一条：“志同才能道合，以小搏大，以少胜多。”
   最后告诫经销商一句话，不要欠钱，欠的一定要还，不要在早晨的第一个敲门声是要债的造访。他起得早，是害怕你溜得快。脸的干净与自己有关，不要算计客户，丢失的是自己的理智。做好了就师傅哦，很简单。做好了，才有感化别人的资本。归属和领地，才是经销商最灿烂的微笑。