一名优秀营销员的“七窍玲珑心”

    传说中的“七窍玲珑心”，也就是一颗天生有七个洞的珍奇心脏，现多指聪明的人，古代，文曲星君比干，生前有一颗“七窍玲珑心”，因直言劝谏，得罪了狐妖妲己，比干剖心而死。现代，优秀的营销员，左右逢源，七窍玲珑，赛“比干”！
    众所周知，打仗以“胜败论英雄”，比赛以“成绩定冠军”，考试以“分数列排名”，营销以“业绩看成败”。因此，优秀的营销员肯定是业绩特别突出的业务人员，既能够做到上通下达，信息对称，又能使厂商满意，拥有一颗左右逢源的“七窍玲珑心”。
    讲解宣传
    俗话讲“卖啥吆喝啥”，营销人员作为一名卖产品的销售人员，除了要把产品具有的适合用户、产品的性能和优缺点理解透彻外，还要把产品具有的效力、作用或者达到的效果熟记于心，并变成通俗易懂的语言讲出来，让经销商明白代理该产品的实际作用，让农户在使用产品时明白产品的具体应用和使用的范围，才能真正让客户动心而产生购买欲望。有意识的提醒农户使用产品时的注意事项，有助于拉近彼此间的距离，有利于促成购买。
    除了介绍产品，营销人员还担当着宣传企业的重任，不仅要把销售的产品情况介绍详细，而且还应当把企业的发展历程、现有规模、获得荣誉、企业文化等情况向客户宣传好，真正让客户全面了解企业及其产品，认可企业。
    信息融通
    营销员是厂家运作某一区域市场的委托代理人，完全可以按照厂家的授权，全权或者部分办理业务事宜。因此，作为厂家执行授权任务的特派员，营销员要全力履行好以下职责：
    联系客户  在稳定老客户的前提下，积极寻找与企业经营思路一致的潜在客户，在条件成熟的时候将其发展成为新客户。当然，老客户不一定都是好客户，新客户也不一定是好客户，好客户一定是企业的资产而绝非是负债。因此，愿与企业共进退，且志同道合，企业遇到暂时困难时能够出手相助，为企业介绍更多的客户加盟合作，这才是营销员一直寻找的真正的好客户。
    信息情报  营销员的业绩是否能够快速提升与市场情报的获取量息息相关，因为准确、及时的市场情报会为企业调整销售策略提供最有价值的信息，以便企业作出更加适合市场的决策，提高市场占有率。除了要根据同行业对手的情况，投入大量宣传品和人员、车辆进行地面宣传措施外，还要特别关注某一区域市场不同的销售季节，其价格是上涨、稳定还是下跌？主要受到何种因素影响？某一区域市场不同的用肥季节，用量是增加、稳定还是减少？主要受到何种因素影响？用肥品种是增加、稳定还是减少？
    厂商联络
    厂商双方开展业务工作离不开一个牵线搭桥的联络人员，而正是这个起着桥梁和纽带作用的联络人员，却直接影响着厂商双方业务开展的“好”与“坏”。因此，营销人员要做好以下方面的工作。
    交流沟通  不管是厂家出台的市场应对策略，还是销售优惠政策，营销人员必须在第一时间内准确无误，毫无掩盖的传递厂商双方的信息，即使是厂商双方有分歧、有争议的看法和意见也不例外，既不能添油加醋，又不能避重就轻。而要进行善意的适当调整或修正，同时做好相应的解释工作，避免双方的误会进一步加深。同时选择适当的时机安排厂方的相关领导前去拜访客户，也可安排客户前往厂家考察指导，通过互访进一步加深双方的感情交流。
    业务流通  根据客户自身的实力、业务拓展能力、信誉度和忠诚度以及与企业的相互认同度的具体情况，确定符合条件的优秀代理商。之后根据历史销售数量、当地农民对新产品的接受程度和产品的卖点和宣传力度确定销售目标。通过确定一个个代理商，建立各级网络，包括各级网络的数量、地点和联系方式等情况，营销人员时刻关注各级网络的变化情况，包括各级网络数量增加或减少的原因、是否健康发展等情况。当各级网络发生裂痕时，及时采取有力措施进行修补，使网络持续的时间更长，相互的依赖度更强，发挥的作用更大。
    导购服务
    营销员作为厂家的一名特派人员，当遇到用户或消费者选购商品时，一定要注意引导用户选择购买自己厂家的产品，给商家做好示范工作，在了解种植农作物的品种、产量和品质情况和种植土壤的类型及测土后的养分情况前提下，进入导购角色。
    提出建议  根据了解到的情况，提出能够适用于作物及其土壤的肥料品种，切忌一上来就介绍自己厂家的产品。根据农民的施肥习惯，提出能够提高肥料利用率的施肥方法建议，结合当地的用肥习俗，提出能够提高产量和农产品品质的施肥方案，按照预测的市场目标销量，在销售旺季来临之前把货物运输到市场的销售网点。
    介绍推荐  在用户或者消费者感兴趣的前提下，把公司产品的特点、功能和作用介绍详细，尤其是能给其带来的“好处”要讲得透彻一点。掌握火候，趁热打铁，及时向用户或者消费者推荐适合的产品品种，并告知施肥的数量、方法、时期和注意事项。对于产品的质量和服务问题，根据不同用户或者消费者的要求，出示相关的证明（检验报告等）或者出具相应的凭证（信誉卡等）。
    售后服务  定期或不定期地对客户进行回访，不仅要了解产品施用后的作物长势情况，还要了解客户在购买、使用产品的过程中出现的各种问题，并做好相关资料的收集工作，建立用户档案；对于通过走访发现或者用户投诉反映的问题，要及时予以信息回复，必要时请专业的技术人员到现场调查情况，解答疑问并解决问题；定期或不定期地到现场进行走访或查看，了解并掌握产品使用后的效果，及时反馈给公司。
    商家辅导
    在商家购买产品后，聪明的营销人员都会明白：开展营销工作绝非是一个人在市场上单打独斗，而是与作为合作伙伴的商家协同作战。因此，把商家辅导成业务方面的“专家”，让其成为自己开展业务工作的左膀右臂。
    指导  按照厂家的统一标识设计，指导商家做好店面装潢装饰，使店面门头醒目清晰，引人注目；按照厂家的统一策划要求，指导商家做好货物整理摆放，位置合理突出；按照厂家的统一标准格式，指导商家做好宣传样品集中展示，也可以综合考虑市场同行企业的宣传力度和措施以及消费者的生活习俗等因素，提出某一区域内产品宣传的方案建议。
    教导  教会商家运用各种营销技巧拓展市场，运用好“人时点”的立体式宣传方式：找准合适的宣传对象、把握恰当的宣传时间、选对适当的宣传地点；运用好“课会田”的组合式推广方式，让用户（消费者）了解产品、认知产品以及更直观地了解产品使用后的效果；不仅赞美产品及其企业，还要赞美选购产品的消费者的眼力，更要赞美产品能够带来的益处；同时开展媒体公关和危机公关。
    矛盾调解
    厂家和商家在业务合作过程中，既有相互统一的一面，也有相互矛盾的一面，而起着桥梁作用的营销员要及时化解厂商双方之间产生的矛盾和纠纷，以维护区域市场业务的稳定和发展，就必须担当起调解员的角色。
    窜货协调  某一区域市场出现窜货现象，扰乱市场的正常销售，受到冲击的商家此时对厂家的意见最大，也是厂商双方最容易发生矛盾之时。营销人员要首当其冲，并在商家的配合下，负责尽快查清货物的来源，根据厂商双方签订的协议或口头约定，分清窜货的责任，之后根据厂商双方协商的意见，签订、修改或完善防止窜货的补充协议，如：出台窜货管理制度、签订防止窜货的协议等。
    发货协调  市场已经启动，货源迟迟未到是商家最为着急之时，也是对厂家的服务和管理最为不满意的时候，双方很容易为此产生纠纷。要想尽千方百计确保市场的货源所需，否则会功亏一篑，必要时盯在发运部门催促发货。此时一定要动用各种人脉关系，疏通各个环节，最大程度的确保货物及时发运，必要时要到铁路部门公关或者想办法安排汽运（但要协商运费的承担方式）。
    商务协调  当出现一些诸如货物短件、潮湿、烂袋，或者尾款退回、发票开具等商务问题迟迟不能解决的时候，是商家对厂家不满之时，也容易引起不必要的误会，影响双方业务的开展。在原因找出后就拿出解决这类问题的方案，并制定相应的预防措施，防患于未然。
    市场指挥
    营销之道的本质就是满足需要，营销人员开展营销工作的过程就是满足不同方面需求的过程，营销既要符合厂方的要求，又要适合商家的需求，更要满足厂商双方的需要（即实现双赢）。因此，一名优秀的营销员只有善于运用各种营销的技能和技巧，充分整合好厂家、商家等各方资源，才能够驾驭一方市场，成为某一区域市场的指挥员，才会游刃有余，不断开疆拓土。
    厂家方面  营销员作为厂家一方的代理人员，选择正确的合作伙伴（商家）就等于给企业新增了一笔资产；坚持“好刚用到刀刃上”的原则，宣传并非追求投入多少，而是追求效果如何，绝对不能采用花钱无效果的宣传措施。坚持“以点带面”的原则，要切实把试验田、示范田做出样板来，要让试验取得示范的效果。
    商家方面   营销人员要善于结合市场实际，拿出能够迅速解决问题的方法和思路，让商家永远感觉到选择与其合作是明智之举。随时根据情况的变化，调整营销思路和销售价格，关键时候要成为商家的“主心骨”，营销人员要负责把厂家给商家的政策和承诺落实好，真正接“地气”，情形发生变化应及时提出相应的调整方案。
    真正拥有一颗“七窍玲珑心”的营销员，除了会组织有关农技专家或农化服务人员深入到集市网点、田间地头、农民炕头等现场接受农民朋友的咨询，进行答疑解惑，并提出解决方案外，还将做到自身能力的上下扩散，使营销团队的玲珑人物越来越多，其团队的战斗力就会越强，这支团队就会在市场上所向披靡，成为一支优秀的精英团队，取得骄人的业绩。