农药销售模式的分析与探讨

    一个公司的销售模式，直接决定了公司产品的销量及利润，与公司的生存和发展息息相关。每个公司都是根据自身优劣势来选择销售模式，每种模式也各有千秋，各有弊端。要确立公司适合的销售模式，首先要明确公司的特点、处境和发展方向，同时要清楚各种销售模式的优缺点，再结合市场环境建立可行性的模式。
    目前，农药公司常用的几种销售模式有：人员推广模式、产品代理销售模式、广告宣传模式、植保技术模式、返利馈赠模式、概念行销模式、直销模式、网络模式等。这些销售模式有些以低价格战略为主导，薄利多销，占领市场为先；有些公司是以建立公司品牌战略目标，从产品质量、特色、宣传、服务几方面一起抓起，做长做久；有些公司以追求高利润为第一目标，以尽快完成公司资本积累的过程，但过分追求高利润往往在价格战和品牌建设上都会失去一定竞争力。一个公司的战略目标侧重点不同，采取的销售模式也会差别。很多公司通常也会将多种销售模式相结合，同时又会有所侧重，建立自己的主要销售模式和配套的辅助销售模式。
    首先，我们分析一下各种销售模式的优劣势。
    人员推广模式。
    大量招聘产品推广人员和业务人员，把促销宣传工作做到基层的县城、乡镇中去。这种模式宣传力度大，技术指导也能做到位，让基层零售商、农户可以清楚认识到公司产品，但这种销售模式目前大都只在局部地区实行，并且人员多，费用大，难以控制，所推广销售的产品也必须是销量较大或利润较高的产品，才能保证有利润而不至于亏损。
    产品代理销售模式。
    与一般的产品代理销售相比，农资新产品采取代理销售，更有其特殊意义。一是代理商身处基层，长期与零售店或农户打交道，有广泛的群众基础，容易取得信任，这是农药产品进入市场的基础；二是采取代理制，能够提高代理商开拓市场的积极性，尽快扩大销售面。三是可以减少经销环节，运作成本较低。正因如此，很多农药公司都在采用此营销模式。但借助代理商营销，代理商必须有良好的信誉、一定的经济实力、广泛的群众基础、较强的市场开拓能力，而且对公司产品和公司合作态度要有兴趣和热情。一个合作顺利的代理商，能够做到事半功倍，很快打开销售局面；但若选择代理商不当，或合作不顺利，在竞争激烈时也会失去一方市场。
    广告宣传模式。
    在局部重点区域进行大量的广告宣传（如电视广告、文字广告等）的营销模式。这是一种高风险、高投入、高收入的营销模式。通过电视、宣传画、单页广告，宣传公司形象和产品优势。应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短期内提升公司形象和产品知名度的有效途径之一，也能起到快速促进销售目的。但如果产品质量一般，言过其实，就是为了忽悠农户，赚一把就走，那只是搬起石头砸自己的脚，一旦达不到广告效果，则会造成不良印象，再难翻身。
    植保技术模式。
    与植保或农技部门合作，或聘请技术顾问、产品及技术讲师，召开技术推广会，走技术营销和服务营销之路。技术推广会是针对乡镇零售店和农户的技术培训会，最重要的一点就是要提高零售商和农户病虫草害的识别能力和植保知识，最后顺便介绍一下本厂适合当地的产品，既体现了厂家“科技服务三农”的社会责任情怀，又使自己的产品在农民选购产品中不可替代。
    返利馈赠模式。
    实行返利、礼品馈赠或产品销售累计奖励等，以刺激代理商或销售商现款操作或提高销量、降低退货，也是维护长久客情关系的一种保障。消费者在购买一定量产品后可得到返利或礼品赠送，吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买。返利馈赠的目的是为了刺激 产品销售、提升产品或品牌认知度及提升品牌形象。尤其在馈赠礼品时，选择与产品具有关联性，“看得见，拿得到，用得好”，让受赠者在接触到赠品后心里拥有满足感，增强一种心理暗示，即对公司的认可度也在不断提高。但应注意赠品配送的比例，以便让渠道各个环节方便地将配送品送给下一级销售网络和消费者。另外，长期、无节制的使用赠品，易使消费者失去新奇感，产生“赠”就“销”，不“赠”即“滞销”。
    概念行销模式。
    提出一种新的产品配方、设计风格，或者新颖的营销口号，在观念上创新，在思路上领先，炒作一种“概念”，销售一种“概念”，营造氛围，吸引经销商的眼球，引起客户的注意和青睐。这适合于新产品的营销和推广。
    直销模式及网络模式。
    这是农药销售模式的一个主要发展趋势。目前很多商品都已经实行直销和网络销售，也也会是农药产品的一个发展趋势。直销和网络销售，配合全面的技术服务，即现场专业全面的技术讲解、网络视频文字技术指导等，都会是以后的一种新型而有潜力的营销模式，具体操作还有待于进一步探索。
    每一种营销模式都有自己的优势，都有可取之处。而营销模式都是和公司的营销战略保持一致的。有些公司进行的是“低价格”战略，而有些公司着重建设品牌，采取品牌战略；而有些公司追求高利润，在品牌和价格上都不占优势，只能在品牌和低价位夹层中以销售手段来获利。
    不同战略模式下，所进行的销售模式的具体内容也会不同。“低价格”战略以低成本进入市场，从销量上制胜，从规模上制胜，让利于客户和农民。这是常规产品为了迅速抢占市场的普遍采用的一种方法。在“低价格”战略下，可采用多种销售模式，让利代理商和农户，跟进宣传和技术指导，尤其常规产品，通过价格对比，其低价位很容易吸引眼球，可大大提高销量。而品牌战略模式是先做品牌，然后做销量；先营造销售气氛，然后做销售。这需要产品本身质量过硬，需要企业领导有长远的战略眼光和胸怀，前期的投入比较大，企业舍得投资，才能“有舍才有得”。品牌战略下的销售模式需要加大力度，才可逐步形成品牌形象。

人员加植保，才最重要，本文甚好。

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