明达时势，打造高势能农资产品

    营销的过程可以理解为借助水的势能，达到水到渠成的意思，其主体就是水，也就是农资产品，厂家就是水库，流通渠道就是水渠，经销商就是蓄水池，管道工人就是业务员，营销实现的一个目标之一就是浇地收水费。行销的过程就是通过渠道把水引到或推到田地里。没有势能水就不能流出去，势能就是高度和优势所产生的能量。厂家的文化、管理、行销主体等方面决定了产品的势能。
    由此“势能”就构成了营销的核心竞争力，而产品就成为主导的载体，势能营销就是综合运用产品的势能，采用尽可能高势能措施的营销。势能营销解决了如何挖掘创造有势能的产品，和如何采用尽可能高势能的营销体系开展营销工作。没有势能的产品很难为企业赢得利润，没有势能的产品更难吸引业务人员、经销商的眼光。
    如何打造高势能的产品
    农资产品势能构成。农资产品的势能核心构成主要是三部分。产品本身势能、厂家势能、运作势能。这三部分决定了农资产品的高度和销售势能，这三部分其实就是产品势能的三大主体。
    1.从产品本身势能来看，主要是由产品的成分、规格、包装、标签、技术、效果等方面所体现的夺人眼球的吸引力。
    产品的成分占了很重要的位置。2008年标签改革之前，很多厂家在包装上填写增效成分、助剂，甚至直接把国外公司的新成分写在包装上，就是为了提高产品势能。比如很多白粉虱的产品虽然使用普通名称，但添加其它成分，以效果为卖点，试验示范为措施，把产品势能发挥得淋漓尽致。2008年7月1日农药标签改革以来，从这一点上提高产品势能着实需要企业费尽脑筋。
    产品的规格、包装、标签是构成产品势能的直观因素。农资产品的外观其实也是一种竞争力。国内包装在理念、外观、材质，尤其环保方面还有很大的潜力可以挖掘，大家都可以从发达国家的各行业包装学到很多东西。随着农药新法新规新政策的出台，标签正规化成为必然。标签的登记作物、用法、用量、注意事项等很多细节成为用户了解产品的主要途径，因此公司在登记时就要考虑销售，这一观念在跨部门沟通中应引起重视。
    产品的效果最有说服力。效果主要体现在速效性、持效性、死虫率、杀虫谱、疗效、渗透性等各个方面。农民即时性的购买心理至今还左右着产品。曾经在20世纪80、90年代，一步死、七步杀、万虫净中成为杀虫农药代名词，换个名字就发财的时代在新政策中逐步烟消云散。这主要由于国家政策改变、农民科技意识和水平的提高、病虫草害抗性、新疫情和新化合物的出现。行业产品开始倾向于低毒、长效、专业性、生物农药方向。效果是最关键的竞争力。
    2.厂家势能。
    厂家势能就是厂家具备的优势，其文化理念、战略眼光、经营规模、发展历史、研发实力、生产水平、人才队伍、质量、管理等都是产品势能的重要组成部分，也是一个产品发展壮大的基础条件。
    很多人都说产品同质化很严重。实际上世界上没有任何完全相同的产品。大家想一想，起码生产厂家就不一样，同样的产品谁来推销又不一样。这就是产品最大的区别，也就是产品势能差别的关键。产品的出身决定了产品的气势和气质。即使产品再有前途，在一家短见、居心不良的公司手中运作也不会走得太远。
    故产品之势也就齐备于此。应结合厂家的文化，把厂家的优势融合到产品的策划、生产、销售、推广中来。
    3.运作势能。产品运作的理念、制度、政策同样构成了产品势能。综合对产品的理解、沟通只是走完了前半部分；在此基础上制定的方针、政策，尤其对业务员、经销商、农户的奖励政策、推广政策、促销政策、回款政策等等，这些运作政策既是推动产品势能转变的动力，更是发挥产品势能潜力的体现。运作产品，就是要根据市场实际，综合种种因素，从全球市场、全国市场，分析产品的优劣势和前途，制定高瞻远瞩的营销目标，确定包装，确立合理的价格体系，通过运作全国战略合作研讨会、各省客户的战略合作会议，依托重点县市的重点零售商会议和配套服务，深入田间地头，直接到重点自然村召开了农民会、现场会，这样气势层层递进，才能水到渠成，成功运作。因此制定产品运作的理念和措施，就是制造声势的过程。这就是产品的运作过程中产生的烘托声势的能量。
    由此我们得出一个结论，世界上只有同成分的产品，根本没有同质化的产品。要打造一个品牌产品，这不仅仅是产品经理的事情，更需要一支密切配合的团队，研发和销售产品过程必须有大海捞针的坚韧、狂热的精神。
    产品的势能营销
    通过研究产品势能，明晰了产品的优劣势，知道了产品的定位，就要采用有力、有利的措施，快速制造声势、辐射势能、传递信心、占领市场，持续壮大，直至占领市场。
    首先要做好产品战略策划。古人说的好：“取法其上，得乎其中；取法其中；得乎其下”；所以产品战略策划要高标准，严要求，多方论证，周密思考，务要坚实，值得推敲，一旦落实不能随意改动。记得原拜耳公司锐劲特产品经理王兵老师常提到的一句名言，“计划是刻在石头上的”，至今我视为座右铭。战略策划就是对产品势能的综合运用，其本身的高度和水平又决定着产品的势能的大小及高度。策划杀菌剂时就要立足全球农药及杀菌剂组成，纵观该杀菌剂的历史和地位，据此背景，综合国内杀菌剂现状和该产品实际的实验情况，相关作物病害发生现状，论证该产品的潜力，分析凝炼其独特势能，做好产品各层次包括客户政策的整体策划，按照计划，步步为营，全员营销，实现突破。
    其次在公司内部展开势能营销。依托的主体是内部团队，团队对产品的认知能力、士气、执行力至关重要。笔者研究表明，产品运作的操盘手就是产品经理。在国内企业，没有老板的支持，再伟大的产品经理也难以施展才华。很多产品没运作好，在于自己人居然都不是产品专家，关键不是运作专家，只凭产品经理一个人，浑身是铁能打几根钉？在企业内部，老板、高层、中层、基层人员都是产品经理要公关的主要对象。上下意见统一后，产品经理要马上召开产品培训会，忽悠高层，抓住中层，煽动基层，层层培训，重复培训是关键。
    再次，企业外部，要理顺渠道，做到水到渠成，增强渠道的掌控力，贯彻“水库放水”的扩大化战略。手段措施仍然是培训，主要是通过专题会、农民会、现场会、试验示范、赶大集、条幅、海报、展板等一切可视听化的辅助手段。水库是公司，产品经理就是总闸门管理人员。各业务员就是分闸门管理人员。主干渠道就是重点经销商，分支渠道就是零售商，通过分支渠道，产品流向农民和广阔的田园。这个渠道的分支越到下游越密，人员数量越到下游越庞大，呈辐射状强势延伸到广阔的田园。
    渠道如何短时间内让渠道通过最流量的产品？这个关系到了重点区域的问题，我们不可能到乡镇挨户谈产品，其中一种最快的方法就是花钱买时间和空间，依托经销商选择关键零售商，召开专题推广会议，定点网络销售，趁此搞会议营销。这样短时间内我们就把渠道进一步延伸，把产品势能和信心从经销商进一步放大、传递到广大零售商那里，从而结合促销政策，促成进货。进货后，依托重点的零售商展开推广宣传，把产品势能和信心进一步传递放大到广大农民那里，从而完成了整个销售过程。
    最后，势能营销还要有合理的政策。
    企业要对产品经理重视，并给予稳定的政策。作为一个产品的策划着，就像培养一个孩子一样，他知道怎么因势利导，因材施教。没有谁比他更了解产品，没有谁比他更有感情，没有谁比他更知道如何壮大和发展。现在业界有很多老板没有产品经理，或人有我也有，或当花瓶，或者有的老板一旦做个开头就以为学会了产品运作，“兔死狗烹”，或把产品经理当做了推广师、协调员，其实这都需要正确对待。产品经理是市场竞争的产物，是企业为了对抗竞品，发展自我的独特武器，也是强化的专业职能。业界还需要更多的真正的产品经理。
    总之，我们应该立足农资企业实际，客观剖析自身，明达时势、高处着眼，提升产品势能，利用一切有利条件，强化势能营销，提高整体运作能力，必能找到自身生存发展之道，走向成功。