终端商如何挖掘农资服务潜力

    时下，农村基层的经销商都觉得生意难做了，很多业务被专业合作社、规模种植户占去了大部分市场；从事农资营销的门店遍布各地，竞争手段花样百出，如果适应不了这种千变万化的市场形势，不能想方设法去争取市场客户，当然你的生意不好做，路子走不宽，业务拓不展。然而，笔者看到有一些基层的营销人员，善于走村串户，勤于学习专业知识，巧妙地揣摩顾客心理，摸索出了一套挖掘农资市场潜力的技巧，他们的生意门庭若市，仍然生机勃勃，在逆境中独占鳌头，值得终端市场农资人玩味深思。
    走村串户多了解客户的信息
    坐在家里等顾客上门，这已经是早已淘汰的陈旧观念了。农村经济发展对市场需求的影响很大，结构调整后的作物种植面积每年都有新的变化；国家对农业投资增多，特别在实行土地流转制度以后，耕地向种植能手、专业大户和势力雄厚的农业生产实体集中，在这个时候你如果多下基层，熟悉一下这方面的情况，掌握他们的种植动向和对农资产品的需求意图，并及时地和他们介绍农资产品结构的变化等情况，很好地和他们沟通，建立一种季节间的供货关系，进而发展到一种长期的业务往来关系，其利莫不大焉。当然，在农村了解情况时，你还得留意另一种情况，那就是常说的“3860部队”，即留守在农村的妇女和老年劳动力的家庭，他们在家操持种地任务，更需要得到技术的指导和物资的及时供应，如果能把这部分分散零星的种植户集中起来，为他们提供服务，开展送货上门，介绍使用技术，或与他们交朋友，放下身段把这些小业务组装起来，也是一种左右你的市场份额不可小视的服务对象。
    对顾客动之以情传递温馨
    笔者在乡下调查时，遇到过这么一件事，几位留守在家的种田老人，租用农用车集中运送农药化肥，在沟渠边让车时不慎将化肥掉入水中，其中破损的几袋化肥浸水后，溶解化掉了绝大部分，几个老人痛心不已。这消息传到了卖给他们化肥的胡姓经销商那里，他立马赶到沟渠公路边，真诚地安慰这几位老人，并当场允诺“赔偿”。其实，这种事根本与经销商无关，但在客户危难之际，经销商主动承担本不应该由他承担的责任，整个过程充满了和谐和诚意。这件事一时在当地成了佳话。主动承担损失的结果是，从此以后，那些农民经常来这里购买农资产品，成了他的最忠诚的顾客，经销商的生意更加一天一天好起来。
    几位老人失去的几袋化肥，经销商额外主动“赔偿”，多给了几袋的化肥，经济上虽有一些暂时的损失，但他们赢得的是客户，是市场，带来的是连锁效应诚信服务的一片新天地。作为基层经销商，如果能在自已的经销业务中，向更多的顾客传递温馨，而不是与客户计较一点点小得小失，给你带来的是许多的铁杆客户，赢得的是核心竞争力，这是改善生意的最有效的办法之一。
    接触客户时巧用赞美之语
    在购销活动中，基层的经销商接触的大多是在一线从事农业生产的农民，在农业生产中，有的农民靠科学致富，积累了不少的种田经验，有的成了科技示范大户，有的靠自已的影响成了农村基层干部，担负着一个合作社组织或一个村的技术指导工作。经销商如果对这一部分人有针对性地使用些赞美之语，则很有可能有助于自已与他们建立良好的关系，进而达成农资销售的交易。
    适当得体的赞美与肯定，如果能审时度势，掌握住技巧，体现的是经销商的真情与实意，就能为基层的经销商带来无限商机，这是因为在与农民的交往之中，一些科学种田、勤劳发家致富的活生生事实摆在你的面前，在与其交谈时，经销商可以用他们的典型事例作为话题，对年轻的客户不妨说说赞扬他的开创和拼搏精神；对于老年人可以肯定他们守业的艰难和持家的不易，鼓励他们学习农业新技术；对于在家的留守妇女多和她们聊聊当地的致富典型，启发其创业的意识，借机介绍一些农药化肥和种子的市场动向，帮助和指导她们学会一些必须的农业技术等等。通过这些赞美之言，实现双方的沟通，博得基层客户的好感。
    此外，经销商也要适时巧妙地对来店的客户进行赞美，往往能够让客户把你当作知心朋友来对待，在这种情况下，最容易介绍和推销你的产品。只要是出自真心诚意的赞美，这种方法就一定可行。当然，作为基层的经销商，赞美不一定都表现在言语交谈上，通过目光、手势或者微笑，都可以传递对客户的赞美之语，拉近彼此的距离，成为你的常年客户。
    做好终端形象宣传与促销
    一个农资品牌是否被农民接受成为主推产品，关键还在于终端市场。这对终端销售商开展业务有很大的优势 终端销售商大部分是土生土长，在当地老百姓之间有一定的影响力，他们能经常深入到乡、村、组，加大联系、交流的力度与频率，利用集场、庙会及时地开展送科技下乡、咨询服务等活动等。
    目前，活跃在基层的终端终销商，他们开始与当地农技服务站紧密联合，他们的办公室就在农资服务车上，就在田间地头，农户一个请求、一个电话，他们就能赶往现场，开启营销与技术服务，通过和技术人员一起传授农业科技知识，通过办培训班，送农业科技资料下乡等形式无偿地服务农民，紧紧地抓住了老百姓的心。
    现在，基层的终端市场，到处可以看到农资经销商利用展板、店招、横幅，使用手册、墙体广告、电视广告等简单明了，成本低的宣传形式，这些形式同时还具有保留时间长、通俗、易记易懂等特点，深受农民的欢迎。有的农资经销商，坚持每年都在自已管辖的重点目标销售区制作墙体广告，甚至利用年画、挂历和农药化肥种子等农资产品包装图案等进行宣传，既可在农家张贴也可当招商广告贴在农资店里。把这些常用的农资产品通过宣传后，深深地扎根在农民的心里，达到了宣传与促销的目的，使自已的经营业务长盛不衰，牢牢地扎根在基层，做好了终端形象宣传与促销，作用是不可低估的。（责任编辑：周洁）