找原因：中小企业为何难逃整合“魔咒”

    当面对“企业重组”或破产的字眼时，相信是绝大多数中小农资生产经营企业主所不愿意看到的。远的暂且勿提，单就河南郑州及周边县市、山东青岛、德州和安徽合肥周边区域。每个季度或单个月份都在上演着农资公司“你方唱罢我登台”的经营现象。或许某些企业经营不善导致资金链断裂被迫宣告解散；或者改头换面重新取一个名字来包装一下自己重新趟进农资这方湖水。
    然而导致今年企业集中宣告解散或转行的原因是什么造成的？通过身边现实的例子比对总结，笔者以为造成某些中小企业经营困难最终走向破产或重组的根本因素是由以下诸多企业内部因素所造成的。
    生产经营方面
    1.投机经营
    不可否认，任何企业或公司在成立之初往往是以小团体的形式出现的。在资本相对匮乏的阶段，如何能快速的获取第一桶金成为亟需解决的问题。
    随着时间的推移，团队的壮大，公司化运作便应运而生了。此时公司领导者不能单纯的考虑如何迅速赚钱了，而是要注重思考如何稳步经营的战略性问题。投机与经营的最根本区别在于获利的短期性与持续性，然而一些农资经营者选择做产品时更多地是以投机者的眼光去对待市场的。当听闻其它公司某种配方的产品在该区域销售优秀时，不考虑自身特点就套证、借证生产盲目跟风上马。在经过市场销售考验后，最终乘兴而来、败兴而归。此时的公司已经伤了“元气”，同时也给此后造成的资金紧张埋下了伏笔。
    2.盲目乐观
    中小企业对于县市代理商的依赖程度过于亲密，这也是小企业的性质决定的，本无可厚非。中小企业所生产的产品其配方一部分来自同行之间的交流借鉴，另一部分就来自代理商所在区域的效果表现。每年年底农药生产企业都会向县市代理商征求第二年产品的配方及销量预计，然而代理商为了争取到“量大从优”的政策，不惜编造数据夸大来年销量，从而给中小企业一针兴奋剂，导致大量定制生产。真正待到来年销售季节时，库存的产品可能仅消化了原计划的35%～40%！这类现象并非杜撰，一些小企业往往在此方面大跌跟头。产品销售不顺畅就难以维持日常运营成本，农资经营竞争激烈日趋白热化，此举无疑给企业经营雪上加霜。
   市场（营销）层面
    1.一朝天子一朝臣
    销售政策欠连贯和持续性，是损害市场正常运作的致命因素。中小企业最大的特色之一是爱折腾，总喜欢或者希望用一个政策赢得满堂彩的效果。然而市场还是那个市场，不尊重产品经营规律，把握不准市场脉搏的行动，最终会落个一败涂地的下场。
    现在农资市场有一个比较特殊而又常见的现象，在同一个区域针对不同的经销商出台不同的销售政策，这对于短时期内刺激代理商的分销积极性起到了一定的作用，但是如今是信息时代，同是做农药生意的经销商彼此之间可能存在着千丝万缕的联系。给一个人最惠待遇势必会伤害临近市场代理商的感情，虽然表面无动于衷，但是在今后的行动中会表现出来。
    2.方案变成华丽的许诺
    操作市场，必不可少的是有一套较为完整的市场方案，但是在真正的销售过程很多方案内容空洞。
    方案是做给代理商看的，它的价值在于实用性和可操作性。而不少方案中只有华丽的许诺，这怎么能够说服代理商与公司走下去呢？方案终究是方案，最初许诺的利益往往会因种种借口而化为泡影，劳碌一年代理商并没有从中获利多少，最先的信任与激情荡然无存。
    3.是直面还是回避
    但凡有客户的市场都会存在这样那样的问题，有的公司采取一种真诚解决问题的态度，而有的公司则是一种截然相反的做法，回避问题、拖延不办。
    其实根据做市场的经验可以总结一句话：有抱怨的客户大多数是希望与公司更好地合作下去。倘若以回避的态度对待市场上存在的问题，用不了多久公司在这里的合作客户就会“死掉”。开发维护一个市场是比较困难的，搞砸一个市场是相当容易的，中小企业遇到经营额上不去时总会抱怨客户数量少、质量差，但是造成这种问题的症结难道不是企业自己吗？
    文化管理方面
    1.企业理念散乱
    不少企业或公司都在倡议“学习型团队”，公司出资金组织优秀员工去听专场演讲。课是听了，回去执行的时候就犯难了，到底是照哪位讲师说的做呢？古语有曰：尽信书则不如无书。今天听了众多讲师的演讲，而没有一个属于自己的知识体系，听的越多越容易混淆。身边有不少是成立七年左右的农资公司。经营理念由最初的欧美模式到后来的日韩风格，再到今天的讲师思想。企业文化一再地换了写、写了换，自始至终未能形成属于自己的一套完整的企业文化和经营体系。
    在此之所以对企业经营理念和文化建设浓笔重墨，是因为这些看似无形的东西能够团结和凝聚一个企业追随者的信心。一个公司除了待遇吸引员工之外，能够保持团队凝聚力的往往是一个明确的经营方向和企业文化。
    2.形式重于内容
    开会，无论是企事业单位还是社会团体，为此所消耗的时间不在少数。中小企业的会议也已成为日常工作中不可或缺的一个重要组成部分。“小问题、开大会、议题繁琐、发言冗杂”，等到临近下班时候才发现开会的真正问题却没有解决，无奈之下加班往往成了唯一的选择。该现象看似员工非常努力时常加班工作，但是它的实际效率却总上不去，整天以一副工作状而努力着，逐渐形成了“上班闲聊下班加班”的工作氛围。如此的中小企业经营如何能够步入快车道？
    3.嫡出与庶出
    农资公司在成立之初，发起人之间要么有血缘关系要么有某种亲情关系。在日常经营中公司的主要部门往往是以这些与老板亲密无间的“内人”充任，外来的新员工想融入这个队伍难度可想而知。正是由于不是“自己人”的缘故，在制定某些销售政策时，表面上都一样，但某些人手中会有一些“便宜决断”的特殊权力。同样的产品可能不同的销售人员报出的底价就会不一样，这给急需要一番成绩的“庶出”员工而言心里多少一点阴云。记得一位管理者曾经说过：公司要在发展中突破瓶颈，就要少一点私人感情，多一些公平公正。无论农资企业还是其他行业，家庭式经营占到了36．67%，然而对外形人员的不信任，对嫡出与庶出员工的待遇不尽相同，在政策制定时的“爱心偏袒”，都是影响中小企业在今后发展过程中的“裹脚布”。
    “奶酪”究竟是被谁夺去的？经过诸多内在因素的分析，不难发现真正导致利润减少、企业经营困难的最终原因是自己造成的，就像一只鲜亮的苹果，倘若没有内在变质就不会有外在的腐烂。
    中小企业在日常经营中更要认清自己现在所处的实际环境，不盲目、不攀比、不虚荣、不折腾，采取精耕细作、步步为营的指导方针，维护、保障合作者既得的利益，客户是没有理由不与之合作下去的。在此行业大整合的背景下，中小企业要认真反思，积极纠正自身所存在的致命弊端；其次是缩小市场现有份额，优化客户分销网络，实行资本重组，与有实力的大型企业采取“优势合作”以全新子公司的形式出现，重整旧山河。

不错，学习了