“解密”——杀菌剂“噻菌铜”市场前景及营销攻略

“解密”
——杀菌剂“噻菌铜”市场前景及营销攻略

2013年：
“抓住机遇，做大单品，实现噻菌铜单品上量”

●熊兴平

一、噻菌铜面临的战略机遇期：

1、农用链霉素：

截止到2013年1月，农用链霉素已经从原来的26家企业35个等级证件，下降到只剩下4家企业4个等级证件。剩下的4个农用链霉素（华北制药、河北三农化工、成都普惠生物、重庆丰化科技）的正式登记证件到2016年就全部到期，不再续展，不准再登记了。2016年之后，农用硫酸链霉素将被彻底停止登记！

2、叶枯唑：

截止到2013年1月，叶枯唑已经从原来的45家企业51个登记证件，下降到10家企业10个登记证件（有两家企业是借证分装生产）。在10家续展企业当中，坚持常年生产的只有浙江龙湾化工等8家企业，另外4家企业基本不生产（湖北蕲农化工、天门易普乐农化、浙江永农化工和绿佳化工）。

3、本土企业无机铜制剂：

无机铜制剂（硫酸铜、氢氧化铜、王铜和氧化亚铜），只能预防和保护，无法治疗作用，没有内吸传导作用。氢氧化铜35个登记证件和氧化亚铜（铜大师，86.2%WP），经销商利润空间很小，商家无利润动力，也不愿意主动去推动。市场价格竞争很激烈，导致那些生产厂家也不愿意全力去推广。

4、外资企业无机铜制剂：

在外资农药企业当中，除了杜邦可杀得3000和铜高尚（27.12%硫酸铜）之外，其它外资企业都没有防治细菌病害的有效药剂。可杀得3000，即氢氧化铜46%、53.8%WDG，只能预防或保护，但没有内吸、传导和治疗作用，局限性很大，难以混配，苗期和花期不能使用。

5、细菌病害发病程度逐年严重：

近年来，因复种指数提高，连作和连茬种植等，导致细菌病害发病越来越严重，病情越来越厉害，发病面积也越来越广，农民和经销商都迫切需要治疗细菌病害的理想药剂。

这些外部环境的变局，刚好是噻菌铜（龙克菌）发展壮大的战略机遇期。

二、树立“单品上量”和“做大单品”的战略营销思想。

“噻菌铜（龙克菌）”的发展壮大，与企业的目光和思想是分不开的。一个企业靠“一个产品打天下”，已有很多成功的案例。如云大科技“云大-120”、广西喷施宝公司的“喷施宝”、原美国固信公司的“可杀得”（现在杜邦）等等，都是凭借一个非常优秀的产品来实现公司盈利的。

如今，市场变化一日千里，信息瞬息万变，农药市场上不断地涌现出大量的防治细菌性病害的有效药剂。因此，我们公司要及时抓住当前的有利时机在2—3年内突飞猛进提升销量，那么以后的竞争对手会越来越多，竞争也会越来越激烈和残酷，价格也会不断地下降，利润也会不断地下滑。

“做大单品”和“单品上量”，应该成为噻菌铜和叶枯唑的战略思想。

三、树立“噻菌铜——防治细菌性病害的理想药剂”的长远理念。

在细菌性病害的防治上，噻菌铜（龙克菌）是市场的领先者，因此，噻菌铜（龙克菌）对老的传统杀细菌制剂（农用链霉素、叶枯唑、无机铜制剂）应当采取“挑战者”的策；对新杀细菌制剂（如其他农用抗生素、噻唑锌、噻森铜）应当采取“防御者”的策略，做到挑战传统农药，遏制新生者和跟进者。

  

打造“噻菌铜”的品牌价值，争做杀细菌制剂的市场领头羊和排头兵。营造“噻菌铜”的市场氛围，先入为主，使“噻菌铜”深入广大植保农技系统人员的人心。

四、强化危机意识，但坚决不打价格战。

在目前市场上，在杀细菌制剂的市场中，对我们构成影响和威胁的产品主要有：无机铜杀菌剂（氢氧化铜、氧氯化铜、氧化亚铜、硫酸铜等）、农用抗生素类杀菌剂（水合霉素、中生菌素、金核霉素、新植霉素等）、叶枯唑类杀菌剂和其他的有机铜杀菌剂（如松脂酸铜、络氨铜、乙酸铜、喹啉铜、壬菌铜、噻森铜等等）。

我们必须对它们保持高度的重视和关注。他们是我们市场上的强有力的竞争对手。只有加强危机意识，提高市场警惕，才能防范于未然。

只有品牌，才能把我们与别人区别开来，才能拉开市场距离，分出档次和层次。我们只能走“品牌路线”，坚持以“质量取胜”和“技术营销”来打开“噻菌铜（龙克菌）”的市场局面。

价格战，只会让“噻菌铜（龙克菌）”进入死路一条。我们只有以技术服务和市场营销来开创我们的市场优势。

五、适度的广告宣传投入，使“噻菌铜”深入人心。

酒好还怕巷子深，好酒还得要大声地吆喝（广告宣传）。对“噻菌铜”的广告宣传，是一种战略投资，也是一种有效信息的积极传递。好的产品，还必须配之以好的宣传和促销，否则“养在深闺人不识”，好产品最终也无法到达农民消费者的手中。

适度的广告宣传，是改变目前“赊销”现状的有效手段。靠“赊销”，是无法做强做大的，也永远是赢得“挂在账上的盈利”和虚假的销售收入假象。革新营销模式，改变“赊销”现状，宁可不赚或者少赚，宁可不做或者少做，也不要在“赊销”的道路上走下去。

六、不拘一格地引进营销人才，充实营销队伍。

营销队伍太小，是无法打大仗的，只能是“游击战”和“麻雀战”而已。营销是公司的龙头，也是公司的关键。要大胆地引进人才，充实营销队伍，把销售量提升上去。加大技术培训的力度，争取营销人员“人人都能讲、人人都会讲”，把技术培训当成是公司的一项基本政策。

六、面对众多的竞争对手，我的五条建议：

1、噻菌铜要想大规模地上量，必须扩展在水稻病害上的登记范围，特别是稻瘟病、纹枯病和稻曲病上的扩展登记。

在登记防治水稻稻曲病上，已经注册的铜制剂中，有机铜制剂主要有松脂酸铜（12%乳油，绿乳铜，1家企业登记）、络氨铜（14%水剂，5家企业登记）、琥胶肥酸铜（30%WP，1家企业登记）、混合氨基酸铜（10%水剂，1家企业登记）；在无机铜中主要有碱式硫酸铜（27.12% SC，铜高尚，澳大利亚纽发姆公司，2个登记证件）和氧化亚铜（复配+井冈霉素或者三唑酮，3家企业3个登记证件）。

在登记防治水稻纹枯病上，已经注册的铜制剂中，有机铜制剂主要有络氨铜（23%水剂，7家企业登记）和混合氨基酸铜（复配+锌+锰+镁，1家企业登记）；无机铜制剂主要有硫酸铜（复配+井冈霉素，4.5%水剂，8家企业登记）、氧化亚铜（单剂，86.2%WP，铜大师，挪威劳道克斯公司，北京十方化学代理经销）和氧化亚铜（复配+井冈霉素，2家企业登记，2个含量）。

在登记防治水稻苗期立枯病上，已经注册的铜制剂主要有，琥胶肥酸铜（复配+三乙膦酸铝，1家企业登记）。

2、大胆地引进新营销人员3名。

引入竞争机制，实行优胜劣汰，淘汰一批老化的业务员，激活营销队伍，盘活市场营销部。

3、注重基层的重点乡镇推广。

加大噻菌铜在基层乡村和终端市场上的宣传推广，在基层和终端市场上打出噻菌铜的品牌。针对农民实行让利促销，提高对客户和零销商的增量成长奖励方案。

4、加大噻菌铜的网络广告宣传力度。

在所有的广告当中，网络广告是性价比最高的广告形式：365天*24小时地广告，无节假日，无周末，永不停歇，因而是最适合当今网络时代的新型广告。针对目前3G智能手机的普及形势，建议公司做出噻菌铜的手机版智能3G网站，申请噻菌铜的二维码。

5、继续扩展噻菌铜在其他作物上的登记范围。

目前，噻菌铜已经登记了6大作物8大病害（白菜软腐病、西瓜枯萎病、黄瓜角斑病、烟草野火病、柑橘溃疡病和疮痂病、水稻细条病和白叶枯病），继续扩展噻菌铜的登记范围，是最适合于我公司的登记策略。其他企业都是“一个证件、一个作物、一个病害”，登记比较单一，不便于全国范围的推广和宣传。而“一个证件、多个作物、多个病害”策略，既节省费用，又利于做大单品，便于单品上量。

目前，登记作物病害最多的杀菌剂，是先正达公司的醚菌酯（阿米西达），正式登记了28个防治对象；江苏辉丰农化的咪鲜胺（使百克，25%EC），登记了21个防治对象。

因此，建议噻菌铜加强在辣椒、茄子、大蒜、荔枝和生姜等上细菌病害的扩展登记。