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发表于: 2010-12-27 21:57:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

在农化市场比较成功的一个公司来说，“瑞德丰”的经验本来是可以对我国农药行业产生较好的影响的。然而，由于误“读”和误“用”，“瑞德丰”对近年我国农药企业的影响却是负面居多，甚至对整个农药行业都已造成不良的影响。现在倘能全面解读“瑞德丰”，认真研究对“瑞德丰”的误读误用现象，则对提高我国农资营销水平一定是非常补益的。试作本文，希望能起到抛砖引玉的作用。

　　一、复配和“造假”是“瑞德丰”成功的关键因素?

2001年以前，根据当时市场的需要和“瑞德丰”的资源条件，“瑞德丰”大量复配生产各种类型、各种商品名称的农药产品，成为当时在这方面非常突出的厂家。以致业内很多人(包括不少当时的“瑞德丰”人)几乎一致认为“瑞德丰”是靠这一点成功的。殊不知“瑞德丰”虽然在复配产品的数量方面表现突出，也存在套证和部分产品质量效果不太理想等问题，但绝对不是靠乱复配和造假而取得成功的。事实是----

1.“瑞德丰”是当时农药企业在新的复配技术和新的原材料的应用上是颇具吃螃蟹精神的厂商，而且在这方面做得比较好。例如，用阿维与当时常用的杀螨药成份复配生产价格较低效果较好的杀螨剂方面，等等。

　　2.“瑞德丰”复配的产品是根据当时市场需要进行的，是对当时农药市场正确认识和利用的表现。当时农药“新”产品不多，农民植保水平低，那些药名与病虫害相对应的产品便于农民对“症”用药，为农民喜欢，能起到创造顾客价值的作用。

　　3.“瑞德丰”大量复配生产数量繁多的产品之所以能销售出去并赢利，是以其当时具备较高的营销能力为条件的。当时的“瑞德丰”不但在对市场的认识掌握上高人一筹，而且在营销策划、营销团队的组织培养、通路安排、促销等方面都做得很好。—不是复配(或所谓造假)使“瑞德丰”产生了营销能力。再好的产品，倘若没有高水平的营销团队在产品定位、渠道设置、有效促销、传播和定价等方面起作用，要在短时间内形成销量是不可能的。

4.“瑞德丰”那些套证产品(或伪劣产品)使“瑞德丰”蒙受了不可估量的损失。这种损失不仅表现在行政部门的处罚、退货等有形的方面，尤其表现在“瑞德丰”声誉的损害上。这使“瑞德丰”名气大伤，“瑞德丰”品牌因此无法确立，原来耗费大量资源(包括时间)才开拓出的市场因此无法巩固，以致不得不另用“诺谱信”这一名字，打出“我们只生产好农药”的口号。综上，我们不难得出结论:产品策略并非“瑞德丰”成功的决定因素。特别应该强调的是，在市场环境已大大改变了的今天(如复配农药已泛滥成灾，行政监管已逐渐到位)，农药企业倘若仍然这样学“瑞德丰”，则必然死路一条。—对“瑞德丰”在这方面的“经验”的释读，过去很多人出现过严重错误，这其中包括“瑞德丰”中高层(否则无法解释为什么2001年前后他们还有那么多套证伪劣产品)，但他们后来明白了(2001年后他们打出“我们只生产好产品”可为证明)，现在仍然执迷不悟的却是从“瑞德丰”出来的那些人及对“瑞德丰”了解不深的厂家。

二、关于“瑞德丰”的渠道策略和营销团队建设

上世纪九十年代中期“三株”曾名噪一时，“瑞德丰”的通路设置和团队建设在很大程度上受其影响。

1.把营销中心下移到基层(县、镇)，实行短通路策略。

九十年代中期以后，我国农药市场的话语权已从厂家、省级批发商下移至基层县级批发商和零售商(可称之为“基层经销商方市场”)。“瑞德丰”率先采用这一通路策略:(1)使“瑞德丰”可以给基层经销商(包括零售商)更多的利润空间;(2)有利“瑞德丰”对市场的了解、掌握(信息的获得和利用)和控制;(3)有利于“瑞德丰”及时、直接与掌握着市场主动权的营销主体进行有效沟通，并对他们进行有效的激励。――“瑞德丰”通过这一策略很好地把当时掌握着市场话语权的营销主体的积极性调动起来，直至2001年前后，因套证问题和部分产品的质量问题以及自己产品与自己产品竞争冲突问题(因产品太多尤其是同一成份同一用途不同名称的产品之间的竞争)等的出现，才使基层经销商逐渐放弃“瑞德丰”。

2.关于“瑞德丰”营(推)销团队的建设。

“瑞德丰”是我国农药行业率先组成庞大的营(推)销团队并通过培训使这一队伍获得一定业务素养的企业。这一团队不但在通路管理(包括理货、收款及与零批商沟通等)，促销等方面为“瑞德丰”做出重大的成绩，而且(这是最重要的)在了解市场，发现市场问题和营销机会以及产品开发等方面对“瑞德丰”早期的成功做出了杰出的贡献。虽然现在看来，这一营(推)销组织存在着严重的缺点(固步自封，不能与时俱进，不断提高自身营销能力)。但在当时却是我国农药行业最有营销能力的团队。这是“瑞德丰”早期成功的决定性因素。

――“瑞德丰”因其培训活动被一些人称为“中国农药营销的黄埔军校”，但并不严格地说，“瑞德丰”不配得此美誉:(l)“瑞德丰”的培训都是一些基本知识技能的培训。在业务人员职业品质的培训方面仅涉及成功学的基本常识(如《世界上最优秀的推销员》之类的内容)，在营销知识植保知识培训方面也大致如此。(2)“瑞德丰”的培训活动未能诱发受训人员的学习热情和从业理想，未能形成学习型团队(从“瑞德丰”现在的营销团队及“瑞德丰”出来的人至今未见在营销理论的研习和对中国农药市场的研究等方面有较大成就，在我国农药营销务实工作中近年也未见有较大的作为，可为证明)。

三、“瑞德丰”对农业科技的运用

在与各营销主体(如零售商)的沟通中，“瑞德丰”几乎无时无处不运用农业科技这一元素。是在这方面作得最好成就最大的企业。“瑞德丰”在这方面的作为，不但创造了很好的顾客价值，而且创造了巨大的社会价值，可圈可点。例如――

1.“瑞德丰”大量印制、张贴作物病虫害图谱直至今天几乎所有零售点的显要位置都贴挂着这些图谱，而且不断翻新。又如――

2.“瑞德丰”与媒体合作开辟农技专栏，请高水平的农技人员(包括张光直博士等)在电视上做农业科技讲座，在报纸上发表农技文章等来指导农业生产，普及农业知识。

可以毫不夸张地说，“瑞德丰”在农业科技知识的普及方面的贡献比10所农业学校的贡献还要大.(当然对“瑞德丰”产品销售的贡献也非常大)。仅就这一点来说，卢柏强等人所积之德就颇多颇大颇深，就该发财、成功。

四、“瑞德丰”的决策能力和执行能力

“瑞德丰”的决策层是颇具有冒险精神和胆略的，其管理层也颇具执行能力，颇能“坚持”。具有企业家和经理人应具备的基本素质。他们不做则已做则必做到极致，做到位、做够量。这不但表现在产品的数量上，也表现在营销团队的建设上、通路位移上、农机元素的运用上……这也是“瑞德丰”能成为黑马的重要原因。

一一顺便指出:今后农药企业（或经理人)要成功，仅靠模仿同行是风险极大的。最少需在某一方面与众不同，敢为人先。因为现在我国农药市场与上世纪八、九十年代市场相比已发生重大变化，倘若毫无过人之处，企业是不可能成功的。

这篇文章是看了别人的文章后，做了删减，不管怎么样，成功的公司肯定有值得我们学习的地方！不管是一起成长起来的海利尔，中旬，或者更多企业，都是先吃螃蟹的那个人，需要大胆的思维，比如说当时的套证，为什么这些企业在大家都不套证的时候做了这样的举措？？？我们不要去妒忌别人成功了，而且要找到别人成功的方法！