大区经理：为何你的市场销量不增长？

    同样的产品，同样的促销，同样的竞争环境，一些经理负责的市场可以实现同期50%乃至100％的销量增长，而一些经理负责的市场销量却持续下滑。此外，还有一个鲜明的特点，销量持续增长的市场，其营销报告中更多的体现了积极向上的方法，而销量持续下滑的市场，其营销报告中更多体现的是借口和托词：市场环境不好，没有病虫害，经销商不配合，竞品促销力度如何大，价格如何低，公司产品价格高、质量不稳定、没有支持等等。真应了一句话：成功的人办法越想越多，失败的人借口越找越多。
    为什么我的市场销量不增长，这是大区经理当前最应该考虑的一个问题。在此，笔者试总结其原因，以发现共性之内容，与各位同仁一道探讨解决路径：
    销量增长路径1：大市场成就话语权
    这里所谓的大市场，指的是销量大、消费者对产品认知度高的市场，在这个市场上只要有需求，消费者首先想到的就是你这个品牌。对大区经理而言，大市场是根据地，在这里产品有调价的话语权，真正做到了“我的地盘我做主”。一个销售经理一年如果没有建成一个具有话语权的大市场，在这个市场上他就等于什么痕迹也没有留下，纯粹是一个过渡性的、蜻蜓点水式的人物。此外，最最重要的是，大市场淡旺季不明显，这一点在南方市场及北方部分蔬菜区表现得尤为突出。
    对此，可能有人会说“农药产品没有什么品牌”。其实，这句话只说对了一少部分，现阶段农资经销商心中已经有了明确的品牌意识和概念，在很多地方农民已经形成了初步的品牌意识，例如河南市场防治小麦蚜虫农民会指名购买“劳动“牌氧乐果，选调节剂会认牌购买天丰素。所以，对农资企业来说，必须思考“我们公司的产品在经销商心目中算不算品牌”这样一个问题，必须考虑打造能实现消费者认牌购买的大市场，毕竟企业的发展靠的就是一个又一个大市场数量的累加。
    而当前部分大区经理在大市场建设中，还存在着这样的误区：费用一直集中支持某一个市场。殊不知，这样做其实是一种极大的浪费。大市场一旦建成，就像养大的孩子该挣钱回报家庭了，作为缔造者而决不能一直给他钱，不让他自立。所以，大区经理该好好思考一下，自己在任时辖区大市场是增加了还是减少了？做到优化公司资源配置，将公司费用集中到其它有潜力但尚未上量的市场，促使其快速上量。
    销量增长路径2：推好区域市场主销品
    建大市场需要主销产品，如果没有统一形象的主销产品，仅靠低价格大促销多种产品累加的销量不会持久。
    当年的主销产品确定后，只要产品质量没有问题，一定要持之以恒地推广下去。推广遇到阻力时，先不要怀疑产品本身，而要先问：我的区域首批发货量够不够大？铺货网点有多少个？铺货率够不够高？如果铺货率问题就解决不了，二批商、消费者见不到你的产品，那再好的产品也不可能上量。
    按照一般规律：杀虫剂首批发货100件，能解决30～50个网点最基本的铺货率问题，常规除草剂、果树杀蚧剂等产品首次发货量基本决定市场的生死。如果发货量过少，消费者在终端难以见到产品，那么这个产品成活的机率就很小。
    销量增长路径3：培养精英合力打天下
    有目标，有产品，没有骨干，大区经理还是很难建成大市场。
    作为大区经理，可以做示范，做榜样，提思路，指方向，但实际操作必须有人执行，且执行人必须是骨干。就此而言，一个大区经理能力的高低，首先就体现在带队伍上，如队伍是越带越旺还是越带越少？为公司培养出了几个业务尖子？如果所负责的新业代一年过后对市场仍不上手，那大区经理就应承担一半以上的责任。
    切记，大区经理不是游击队长，不需要亲自扛炸药包去炸碉堡，单枪匹马打天下的日子已经一去不复返，大区经理绝不能再做事必躬亲的诸葛孔明。对其而言，手下的业务尖子越多，越能成就更多的大市场，成就优秀的大客户。所以，大区经理要时时问自己：是否真正有“帮传带”的能力？自己做大区经理以来为公司培养了多少合格和优秀的业代？
    销量增长路径4：选择最合适的经销商
    有了目标，有了主销产品，有了骨干，销量还是不增长，这时大区经理就要评估自己的市场客户是不是合格？
    现阶段的农药营销实践告诉我们：经销商就是市场！有什么样的经销商，就有什么样的市场。对此，业内一资深经理人曾有经典评价：“一流的产品加一流的经销商，等于超一流的市场；一流的产品加二流的经销商，等于二流的市场；二流的产品加一流的经销商，等于一流的市场。”
    所以说，经销商的确立，是市场开拓过程中最重要、最关键、最需慎重的一个环节，需慎之又慎，决不能为了暂时冲量而随便开发不合格的客户。否则，不仅合作过程会很痛苦，更换时也相当麻烦，尤其是新市场，一旦第一个经销商没有选择好，就会把市场做成“夹生饭”，后面的市场开发就会变得更加困难。
    选择客户，思路、实力、网络、配合度缺一不可，最重要的一点是，适合自己的才是最好的。
    销量增长路径5：后续产品要及时跟进
    目标不漂移固然值得表扬，但如果不能根据市场的变化和产品周期推广新的产品，就是保守和固执了。
    在一个市场上，一个产品如果两年内销量没有大的突破，就需要及时导入新的产品。一年内确定的主销产品不上量，通路推广者的信心已受到影响，经销商、消费者已给产品定位了，这时的投入和产出已经不成正比。况且产品也有生命周期，到了成熟期，支持费用就是打强心剂，在销量上并不会有大的增长。
    这个时候，支持老产品不如支持新产品。因为支持老产品是维持销量，支持新产品则是增量，而做营销要的就是增量。推广新产品是市场增量最有效的途径之一，所谓的新产品并不一定指公司新推出的产品，公司现有而你的区域没有销售过的都算是新产品。
    作为大区经理，不要天天吵着让公司上新产品、新成份、新配方，要明白自身的情况，毕竟我们没有外企那个实力，做好老产品改造，让老产品重新焕发光彩，才是我们当前要做的工作，还是好好想想如何把一个产品卖上十年乃至更久吧！
    销量增长路径6：开发新客户，增量新市场
    开发新市场是增量的最有效途径之一。没有一定的市场数量，你的基础销量就成问题。所以，大区经理要好好想一下，你和你的下属今年开发成功了几个新市场？
    对业务人员而言，综合能力的体现，不在于你现阶段手中了解多少客户，有多少老关系客户，而在于你开发新客户、新市场的能力有多强。因为渠道是共享的，商人无利不起早，当前关系再好，不让经销商挣到钱，你们的关系也长久不了。
    销量增长路径7：保持激情，及时充电
    业务一旦做到轻车熟路的时候，大多数人都会凭经验和资历做事，而很难再用心钻下去，这就是所谓的职业疲劳。一切问题都是心态问题，做业务如果没有激情基本上就完了，况且作为区域市场负责人，大区经理心态如果有问题，影响的不仅仅是自己，还会影响一群人甚至一个团队。
    所以，大区经理要时时自我警惕：我是不是已经出现“习惯性懒惰”？是否还有最初做业务时初生牛犊不怕虎的激情？要时刻告诉自己：时不我待，一些新锐已经跑到了前面。要及时充电，不断调整，让自己的能量获得有效释放，为自己设定一个可实现的目标，寻求更高的发展空间。
    大区经理如果能做到以上工作同步进行，那么你负责的市场销量想不增长都不可能。 大区经理是公司发展成长的中坚力量，年终好好回顾一下，以上几点你都做到了哪些呢？新的征程业已开始，你，准备好了么？

真的写的好，学习了