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农资经营的两思路和一手段: 思路一:有产品、无业绩、勇于砍掉2/3的烂产品,减少库存和成本。 思路二:聚焦力量,打造企业的明星产品。 手段:产品要解决农民心理风险。找到产品最方便的使用方法。 如果说近期有什么节目最能打动我,那当之无愧的就是“我是歌手”,我是歌手见证了很多资深的歌手,他们的实力我们有目共睹,这才是音乐的盛宴。 湖南卫视的音乐对决综艺秀,我是歌手最近大火,这种典型的选秀节目翻新,老歌手新包装、新推广、老歌新唱的形式。也就是销售中的新瓶装旧酒,老配方换新包装的常见手法。同样是翻新,我是歌手还是很有看点的,翻新的不漏痕迹、很有卖点、下手也比较狠。 面对同样的困局,湖南卫视又一次走出藩篱,想当年湖南卫视选秀节目,快乐女声、快乐男声、超男、超女、轰动全国、引导了一个潮流,影响了一个时代。也引爆了选秀泛滥恶果。那一段时间同类节目换汤不换药、抄袭、模仿遍地开花。眼花缭乱、也麻痹了观众的视觉神经。以至于同类节目被广电总局叫停命运。任何事物也许都有生命周期的,盛极而衰是不变的真理。以不变应万变已经不适合这个时代了。寻求变化不一定新生,但是不寻求创新变化一定是等死。 而行业的产品也更是如此,行业最是缺乏创新的意识和动力,从产品配方、包装、名称、营销大都模仿、抄袭严重。什么样的产品只要一火,不出一年,哥哥、弟弟、或者双胞胎就遍地开花,挤压原创产品的利润空间、混乱产品的市场。这个行业从业者的门槛相对较低,决定其素质相对低一些,不是企业不想创新,而是很多企业主本身就缺乏创新的方法、手段、思路、气魄。 前几天有个在行业干了20几年的客户,经过多方打探、网上查询。找到了我的手机号,打通后激动的给我说,可找到你了。这是我一个10年前的一个广告客户,因为我的手机号换过一次,公司地址也变更过一次。他给我叙述说,10年前我巡天广告公司做过一个产品影视广告,帮助他卖了不少钱,也陆续的发展壮大了不少,但是最近几年却遇到了瓶颈,虽然产品很多,大都是拷贝别人的产品,或者同质化严重的产品,毫无创新、毫无思路、导致利润稀薄。导致广告也不敢投入了,凭借老关系、老渠道走薄利多销的路子勉强维持,看着能赚点钱,一年到头,一算账还赔钱。利润有时候都成了生产出来还没有销售的产品,或者是客户退回产品,这些仓库里面的产品。继续挤压着稀薄的利润。 这种营销模式不但成本不低。而且很累,众多产品占据了生活的全部时间。总觉的都是自己的孩子、哪一个都不愿丢弃、总觉的还能换取点利润,也没有时间精力思考、创新了。我在行业从事广告制作、产品策划也有15年了,遇到这样的客户不在少数。这是行业的一个缩影,行业从业者的一个通病。 在听完客户的叙述后,我觉得应该给客户理清思路。行业的所有弊端他基本占尽,是需要壮士断臂的时候了。在经过多方探讨后,我给了客户二个思路,一个手段。 两个思路: 第一:有产品、无业绩、勇于砍掉2/3的烂产品。减少库存和成本。 第二:集中力量,打造企业的明星产品,为企业创造利润。 我们知道,在营销届有20/80法则的说法,就是一个企业20%的产品,创造了企业80%的利润。相反,80%的产品却只却产生了20%的利润。前者是正常的企业运营模式,而后者则无法维持或艰难维持。 “有产品,无业绩”这种现象的生成,是企业管理层对营销没有充分理解造成的。为什么这样说呢?一个企业产品一大堆,自己都不知道要主推哪个,精力分散,传播无方,最后就形成了一堆“蹉跎岁月”的产品,死不了也活不旺,艰难维持。 一个手段:产品要解决农民心理风险。找到产品最方便的使用方法。 现在的农资产品同质化严重,销售渠道还是看谁的广告做的猛、谁给代理商和零售商的利润高、代理商和零售商才大力主推谁的产品。企业很少去解决农民的风险投资心理。其实农民去买农药或者肥料,都有风险投资的心理。谁让农民相信他的产品是货真价实,产品质量好、保证有效果。农民就会选择谁的产品。这是很简单而且朴实的道理。只是现在的很多营销方式给复杂化了。 而且现在的农民大都去城市打工,种地打药都是怕麻烦,图方便,谁能用最简单的方法帮助农民解决问题,农民就会选择谁。 具体销售手段怎么解决的、因为涉及到企业的商业秘密,这里不详细道明。但是这个大道至简通行的手段。只要愿意去为你的受众着想,才能取得受众的信任。 |
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