以“退”为“进”话“变现”

                                             以“退”为“进”话“变现”
                                                                                                                 文︱涂俊明
      与集镇上的农资经销商朋友一起聊天，经常涉及的最多话题“聚焦点”，莫过于“款难收”、“货物变现难”、“生意难做”等等。当下之市场，“赊欠、赊账、赊销”之风“硝烟滚滚”，弥漫农资营销界域，这些年复一年越演越烈的赊欠“讨债”现象，将诸多农资经营户闹腾得晕晕乎乎，常常辨不清东西南北。于是乎，大家共同关切的依然是农资经营之中的“现款操作”课题。
      在竞争激烈的买方市场里，现款交易作为一种既保险快捷、又直截了当的营销愿景，错综复杂地存在着，变化着，演绎着。作为农资人的营销者，也就得看到变现存在的市场生态环境，从而适应其变化与演绎的客观规律，走出一条属于自己成功营销变现的资金回笼之路。人们在实践中“以变应变”地变换着思路，调整着自己经营的韬略，使农资经营之中的变现越来越多，越来越好——
      增量减款实增款。老孙头是镇上小有名气的种田大户。一天，他来到顺丰农资商店，要给他承包的几百亩山地买2吨复合肥。店家小王一看老客户老孙今天似乎有点异样，话题中好似又要拖欠近四分之一的货款。小王今春盘底资金紧张，加上明天就要去进货，资金本身就很难转过来。为使老孙头一次付现，他灵机一动地给孙家来了个“增量减款”式的买卖，即以2.02吨复合肥货物量折算2吨计价，让孙家买走这笔复合肥。事后小王说他不吃亏，虽增量减价却货款一次全价到账，划得来！
      农资商品种类繁多，随着季节、作物、耕耘的变化，农资商品的市场需求在变化，农户的购进量在增减。对于那些销量平平，库存又不可或缺的品类，营销商就要灵活应变，调整销售出手思路。否则，极易将库存积压挤兑遏制资金流动，给经营带来周转阻力。对待这样的农资商品，不妨采用“增量减款”的办法缓解营销中“变现”与“出货”的矛盾。“增量”就是多给些购物者数量，农户在没增加资金或少增加资金的情况下，能够多得到些他所需要的农资；“减款”则是在农户所购同样商品数量时，直接减除部分款项，虽使营销者“减款”，农户却由此而“增收”，留住了经营生意财源的“后路”。由此一举而作，与其说买方“给付”部分资金，再“赊欠”部分货款，还远不如以此成交的“变现”方法成就的一锤子买卖，“现金来、现货去”来得实在，因为“增量减款实增款”，最终得益的还是农资买卖双方！
      搭售减利实盈利。陈老板店里来了一位中年汉子，要过农资货物样品，这瞧瞧，那看看，掂量掂量分量，还是放进货柜，再拿起另一样，依然左顾右盼地挑挑剔剔。经过交谈陈经理知道了中年男子的购物品种与数量，为了做成这磅大生意，他主动提出买主产品，可以搭售相送性能相似的几个商品。几经周旋，讨价还价之中做成了这笔买卖。陈经理的心理盘算得“精细”实诚：虽然搭售了些相邻商品，等于减除了一定量的利润，算起总账来，他还是一个“赚”字，盈利了！
      在实际经营中，农资店家还时不时地遇上那些“爱较真”、“好粘糊”的买家。从营销学上看问题，买家越是与卖家较真、计量，越是说明买家在乎卖家，越是看重卖方的商品与市场。在林林总总的农资经营商铺群落之中，每每遭遇这样的买家，你就大可做活、做成、做好这样的生意。店家可以抱定一个“现款现卖、赊欠不卖”的宗旨，与买家“周璇而后定乾坤”！最有效直接的方法就是“搭售减利”，先以部分适合主商品的配套品种推介，以赠送的方式出现，由“爱粘利”的那部分顾客选择接受“赠与馈”。如此而作，虽然看似“减利”之举，实质是“盈利之策”，在这“一搭售”、“一赠送”之间，拉近了买卖之间的情感距离，使买方的“利益心理”获得了“收成”，滋生出来的举动就是：爽爽快快掏钱付现，开开心心下次再来！此等营销术，店家何乐而不为？
      打折减收实增收。朝阳农资店肖经理的生意十几年如一日，赊欠款极少，他的一条营销经验有点儿独特，这就是他那一手常用的“结账折头”功夫。每笔经营生意，他都坚持着“现卖现收”，基本“不拖帐、不赊账、不欠账”。在客户结算付款时，宁可打折少收，也不轻易做“记账式赊欠生意”。久而久之，客户都知晓他们的习惯，凡到此买农资的大都享受到过“打折减收”的照顾，顾客便常常纷至沓来。
      不少消费者在购物结账时，存在着或多或少的“能不能少付些”的“利益心理”，农资消费者同样也不例外。掌握一些农资买家这些心理活动，就能够直接帮助那些动辄就想着“赊几天”、“欠一把”心思的买主“解套”。每每遇上这样的农资买主，采用“一剑封喉”之术，就是当面现货“打折减收”：哦！老客啦，除掉多少吧，也就给个“x”折，划算得来。你这样说着，这样折着，想着赊欠些货款的他，也就不会再提要求。他一手付款给你，你则一手交货于他，生意成了，农资变现，与那些欠下几许，“猴年马月”零零碎碎讨款相比，此类“打折减收实增收”名符其实啊！
      采取这些“增量减款”、“搭售减利”、“打折减收”的营销策略，都是为了更好、更快、更多地经营“变现”，是为了减少赊欠，提升效益。以“退”为“进”的营销方法，靠经营者的自身条件与经营环境灵活用之，靠营销人员的自我悟性区别对待，取长补短借鉴互用。
      诚然，做农资经营生意，重要的是做活。生意场里的“变现”不欠账，固然能够得到资金快速周转等好处，但也绝非“十全十美”的唯一经营方式。因地、因时、因人、因事而灵活适度“赊欠”，往往是“挂着的帐、记着的情、留着的路”，只要相机而“赊”，待机而“收”，这样的“赊欠买卖”也绝非“洪水猛兽”，同样可以借鉴与利用。农资经营中能够当场全部收现金变现钱是理想买卖，要使买卖理想化，就得用市场新思维的理念经营生意，让赊欠的风险降低，使变现交易天地成为朗朗乾坤中的繁荣世界！