封面人物：技术服务“服务”在何处？

封面人物：

技术服务“服务”在何处？

        相传上古时代，玉帝派娇儿天龙下凡体察民情。古黄河当时流经魏县，天龙沿河来到魏县泊儿村，化作长工，济世扶贫，惩恶扬善，匡扶正义。

        沿河附近村有一男子叫杜郎，与双目失明的母亲相依为命。杜郎生来为人正派，和睦乡邻，并以孝敬母亲而闻名乡里。杜郎整日早出晚归，苦于耕作，换取薄银给母亲四处请医抓药，医治双目。天龙闻听后，为探虚实，决心亲自试探一下。一天，杜郎从田里忙完回家。路上，天龙化作一位老人，病倒在路旁。杜郎见后，急忙上前询问，并把天龙背回家中，抓药煎药喂药，照顾倍至，天龙深受感动问杜郎有何要求。杜郎说，求一治眼良方。天龙随即为他母亲开了一剂药方，并交待说：药好抓，但药引子要是人肉。杜郎一听能治母亲眼病，急忙说，不管什么药引子，就是上刀山下火海，我也能做到。为了母亲双眼早日重见天日，从身上割下一块肉何难？就这样，在杜郎的精心照料下，经过天龙药方的医治，杜郎母亲的双眼很快重见光明。

        天龙回到天庭后，和各位天仙讲在人间的所闻所见。妹妹天女被杜郎人品所打动，产生了爱慕之心，决心下凡到人间见一见杜郎。但天庭有规，仙人不得下凡。天女一次次求哥哥天龙相助，天龙被妹妹的痴情所动，就设法让妹妹私自下凡，并在下凡前到百果园为天女摘了一束梨枝。交待说杜郎的村附近有一片杜梨树，把梨枝嫁接到杜梨树上，结出果实后，一可以食用，二可以卖些银两度日。

        天女下凡后与杜郎结为夫妇，并把带来的梨枝让杜郎嫁接到了杜梨树上。经过杜郎精心培植，代代相传，演变成了今天的鸭梨。夫妻俩男耕女织，生儿育女，其乐融融。玉帝得知后，大发雷庭，派天兵天将把天女抓回天宫，但天女带下来的梨枝培植出的鸭梨树却留在了人间。

天女回宫后一直思念着杜郎和自己的孩子，日渐憔悴。玉帝不得已同意天女每年梨花盛开之时下凡与杜郎见上一面。后人为感谢天女给魏县带来鸭梨之恩，在每个梨园最大的梨树下建庙供奉“梨花仙子”（即天女）。同时，每逢农历八月十五中秋佳节到来之际，家家户户都把最大最香的梨摆上祭桌，以谢天恩。

魏县龙文化内涵丰富，源远流长。民间以众多的、系列的、完整的、活灵活现的龙的故事，说龙、唱龙、写龙、画龙、舞龙的形式颂扬龙的精神，由此，泊村传为“龙都”所在地，魏域被誉为“龙乡”，龙文化专家视为中国龙的发源地。这些内容形成了底蕴丰厚的龙文化，成为一种宏扬正气、团结向上的一种民族和合精神。

本期农资经销商杂志封面人物就是来自“鸭梨之乡”、“龙乡”魏县的邢玉茹。一方水土养一方人，杜郎的故事已经远去，杜郎的善良和正义却流传了下来，影响着魏县祖祖辈辈的人们。独特的区位、悠久的历史、丰厚的文化，使魏县凝结了“勤劳重信、勇敢尚义、感恩包容、礼让贤达、履职尽责、开放进取”的新时期人文精神；魏县域内魏文化源远流长、梨文化亘古不衰、龙文化世代传承、现代文化方兴未艾。形成了坚韧不拔、刚柔相济的个性品质，内敛里蕴含着激情，古韵中彰显出时尚。

诚信经营 口口相传

        1992年，邢玉茹任职于农业局农业推广中心，由于经营不景气，第二年邢玉茹就有了承包单干的念头，仍旧是在农业局的两间门面，加上农业局资助十万元周转金，邢玉茹找了几个临时工，就这样开启了农资经营的道路。由于当时农药厂少，产品少，市场需求量大，整个魏县农资市场经营农资的个体大大小小加起来总共也就十几家，几乎不存在竞争，所以产品根本不愁卖。

门市开始自负盈亏，邢玉茹便直赴天津，通过天津市工商局介绍，来到天津研究所，找到几个产品质量比较可靠的厂家，直接到厂里进货。回来之后都说产品不错却太贵，邢玉茹就把发票钉在门面的柜台上，进价多少、加了多少利润，卖多少价位，让人们都知道自己卖的真，农民用着效果也不错，生意就慢慢越来越好。

玉茹农化有限公司经营范围主要以农药为主，魏县当地果树和大田作物居多，玉茹农化经营的农资产品较多侧重于果树。公司卖得最好的产品是华北制药阿维菌素与美国陶氏益农的杀虫剂和杀菌剂。

2003年华北制药厂家业务员了解到玉茹农化信誉度各方面很不错，就登门造访寻求合作，邢玉茹觉得华北制药的医药产品不错，想必公司应该比较规范，暗自查探一番果然在当地的行业口碑还不错，邢玉茹就通过试验示范亲自实践，出来的效果居然比石家庄威远的效果还要高。但因为一些小插曲并没有直接合作，直到第二年华北制药的销售代表再次登门造访，邢玉茹就抱着试试看的心态，推荐给经常来店里买药的用户，农户使用之后效果确实很明显，反映也不错，农户之间口口相传便推广开来。

“这么多年我们经营的都是大厂家的产品，农户跟我买药都20多年了，买药都从我这里买不往别的地方去。我们说某个产品能达到某个效果基本上跟预期的是一样，给用户说叫他用啥他都听，所以一年比一年销量大，每年销量都比去年翻一番。”据邢玉茹介绍，经营农资20多余年，玉茹农化从来没什么特殊的宣传和促销手段，只是靠信誉、靠口碑一步一个脚印，踏踏实实走到现在。

魏县每个村都有玉茹农化的代理商，当接到一个新产品，玉茹农化有限公司就把下游合作伙伴召集到一起，讲解新产品的特点，靠零售商自身往下推广销售。门市上也会找一些老用户，先试验示范，再推荐给其他用户使用。

“推广必不可少的步骤，第一新产品来了以后我首先得试验示范，效果确实好了以后，再把终端零售商和种植大户都叫过来，把产品详细介绍，参观产品的实验效果，再往下推广。”本着诚实负责的原则，邢玉茹把检验产品效果如何列为推广的首要和必要步骤。

因为邢玉茹与厂家合作讲诚信，且老百姓认可，合作都很愉快，厂家的业务员之间就相互介绍，现在玉茹农化有限公司从叶面肥到除草剂，从种到收产品很全面。邢玉茹表示一般不会再考虑接受什么新产品，除非新技术，具有特殊性的产品才会接受。选产品围绕着魏县的种植结构来选，以前用的都挺好的，质量稳定，选产品很慎重，一个是农民的接受程度，一个是质量效果好到什么程度。

“我觉得是选产品选的质量可靠，再一个是对老百姓负责任，让老百姓少花点冤枉钱，确实能给老百姓带来一个帮助，从这些方面来讲一般都是按照这个步骤走的。比如说我们销的诺普信的一个产品，打一样就可以有效治疗蚜虫、红蜘蛛，不用加其他东西，省时省力不推荐他再加其他的，可加可不加的就不推荐，不叫他花冤枉钱，该需要的不加不行的才推荐老百姓加。果树上也是，可以兼治病虫害的产品就不叫多花钱。”正是因为处处为老百姓着想，老百姓就对玉茹农化产生了信赖，从而促进了销售。

遇到库存问题玉茹农化通过买赠和低价促销来处理，一般没有大的库存，进入8月份以后邢玉茹进货就比较慎重了。春天开了订货会，号召零售商提前把货款打到公司，并给予零售商恰当的返利，整合零售商之间闲散的资金，把主打的几个产品配送到零售商那里。这样做既促进了玉茹农化的资金流动率，也提高零售商的销货积极性。

细致服务 果农之福

玉茹农化推广的形式就是推荐和指导农民用药。邢玉茹身为县农业局农技推广中心助理农艺师，为给群众搞好技术服务，她刻苦学习农业技术，通过下乡给农民讲课，做农药化肥试验，在县电视台自费做技术辅导广告，编印科技宣传单页，向广大果农、菜农传播科学技术，指导农民合理施肥，正确用药，少花冤枉钱。搞好科技服务，比如说果树在什么阶段用什么药、需要哪一方面的管理配方等，就出一个方案，既印刷资料发给农民，同时在电视上做广告。比如说现在是施肥的季节了，应该对果木生长进行阶段性管理；桃树咋样施肥、梨树咋样施肥，施什么样的肥，施多少肥，咋样施肥合理等，都给定在宣传单页上面；到了下一阶段，果树开花了，邢玉茹再出一套方案进行推广和宣传：咋样保花保果保增产，应该用些什么样药、用哪个品种质量可靠，效果保证，用多大量；如果出现不同的病害、虫害该怎样解决等一般都把方案出在资料上。这些举措深受农民欢迎。

正是如此细致的技术指导与免费服务，给魏县众多果农带来了福音。如后罗庄果农刘会林的鸭梨树，通过邢玉茹的技术指导，病虫害得到及时防治，每亩增收3000元；康疃郭桃成的桃树叶子发黄，有的快要死亡，通过邢玉茹的技术指导，施用铁肥和生物肥，很快树叶变黑，每亩增收4000多元。还有的果农从邢玉茹1993年承包时就在玉茹农化用药，至今没有出现过一次药害，从种到收一路顺风。别人一亩地产三千斤的果实，因为用了玉茹农化的产品梨子和桃子亩产万把斤！而且果实色好、个大、卖相好！产品用得效果好，农户自己没话说。有时候邢玉茹中午要午休，果农就坐在门市上等，只认准邢玉茹亲自开的药才用的放心……类似的事例举不胜举，甚至有十几个村的果农、菜农向邢玉茹送锦旗表示感谢。

虽然如此，邢玉茹依然十分踏实谦逊，在未来的发展道路上邢玉茹除了要把产品更加规范化，更要把技术指导做到位，随着时间的变迁让玉茹农化不断发展壮大。

“做农资就要凭良心，要上对得起厂家，下对得起老百姓，中间对得起跟着自己干的员工。”一句朴实的话道出了农资人邢玉茹最真实的心声。对邢玉茹来说，做农资最大的收获就是看到老百姓相信自己，这让自己感到很欣慰、很知足。

20余年，玉茹农化有限公司始终坚持以科学技术为指导，向农民提供高效优质的农资产品，帮助农民尽快增收致富的经营理念，为三农搞好服务，受到各级领导的好评和广大群众的赞誉。。
    公司坚持信誉至上，质量第一的经营理念，坚持质量第一，进货严把质量关。先后和国内外知名农资企业如美国陶氏益农、江苏克胜、华北制药、中化集团等20多家大型农资企业建立业务关系，确保产品质量过硬，20多年来经多次执法部门抽检，合格率100%，先后受到市、县农业执法部门的表扬。玉茹农化让农民用到质优价廉的产品，邢玉茹就像那梨花仙子让果农实现了增产增收的梦想。

（本期封面并非杂志最终定稿，想要收获更多精彩，请咨询订阅《农资经销商》杂志，一年150元12期，详情咨询：0371-65388175.）

邢总是咱们农资人的榜样！学习!致敬！