拐点面前，变中求胜

    在参与今年春季农资市场农民需求情况调查时发现，随着农村专业合作社的不断涌现，各种种养业大户的形成，以及农村种植业结构的不断调整，可以说传统的农资供应需求，已经不适应“三农”发展的实际需要，作为一个农资经销商来说，如果不及时调整自已的营销理念，采取相应的对策，就会不适应市场的变化或被淘汰出局。那么，农民对农资的需求有了哪些要求和变化呢？笔者通过调查后发现，主要有以下几个方面：
   
需求多样化
    在长期的农村联产承包经营模式中，各地的种植结构和生产模式，在一个地方基本上已形成了一个比较固有的特定模式，对农药化肥等农资产品的使用和需求，长期来相对比较专一和单一，比如在粮食生产区，主要需要除草剂、杀虫剂、杀菌剂、尿素、钾肥、磷肥和复合肥等，而在经济作物区，对农药中的杀螨剂和除草剂的需求就显得特别重要，选择的农资产品大多使用相对单一功能的产品。
    而随着农村产业结构的不断调整，科学种田水平的不断提高，农民在选购农资产品时的需求，已向多品种、多元化的方向发展。因此，能兼治多种病虫害的新型农药，高效、低毒、低残留的化学农药，多功能的复合肥及各种农作物的专用复合肥、配方肥等，成了农民的首选农资，这些农药化肥产品销路十分看好。一些具有防病、除草、杀虫功能的专用农膜也深受农民的欢迎等。作为一个农资经销商，应该及时调整品种结构，多与当地农技部门或农资企业联系，了解新产品的研制及其需求动向，而不能墨守陈规，多年一贯制地还是经营那些老的或即将淘汰出局的老品种，以适应形势尽量满足农民的需要，做好自身的产品升级换代工作。
   
药肥无害化
    随着绿色农产品和有机食品生产理念的不断提升，目前，那些高毒高残留的化学农药对环境的污染和破坏，已越来越引起人们的注意。他们已认识到使用高效、低毒，无农药残留的新型农药和化肥等农资产品，在自已所从事的农产品生产中的关键作用。在那些大型的蔬菜、粮食、果品生产基地，更是强调生产的产品无公害，高质量。
    因此，一些适合在绿色无公害产品生产中具有重要位置的杀虫杀菌剂、除草剂、新型肥料等受到消费者的青睐。经销商也把注意力集中到这些农药化肥品种的引进、选择和销售上，比如说铜素杀菌剂、阿维菌素农药、绿乳铜、各种类型的生物有机肥等，在农村的使用量与年俱增，呈现一片大好的销售形势。
    在这种情况下，农村经销商应该抓住契机，及时开展自已的经营药肥无害化的产品，并做到防止假冒伪劣产品的乘机而入，如今，“山寨”现象十分突出，药肥领域也不例外，市场上某家企业的无害化农资产品如果卖得好，用不了一年，市场上就会出现大量类似的假冒产品，作为经销商应保持高度警惕，切莫毁了自身的信誉。
   
选择品牌化
    在当前农资企业普遍认识到创新是趋势，同质化是阻力的形势下，一批批具有自主知识产权的农药化肥和种子产品，先后投入市场，为消费者提供了充分选用的余地，已是一个普遍的现象。这也改变了农民在购买农资产品时只图便宜、要求经济实惠的做法，从上当受骗的教训中，已经认识到选购农资产品时也要讲究质量、注重品牌，其品牌意识已在不断增强、上升。因此，他们在选购农资时，也学会了首先看厂家的知名度，是不是名牌产品，信誉度高不高等。虽然品牌农药、化肥相对来说比较贵一点，在它们初次进入市场时，经销商有的善于帮农民算投入产出账，告诉他们如何选择更实惠，有的把品牌产品拿到合作社去做示范，吸引农户注意力，并及时召开品牌农资的使用效果的新闻发布会，事后组织回访，不仅增强了自已的销售信心，而且可以就用药施肥效果，向被吸收的农户讲技术，帮他们释疑解惑，使品牌农资一举成名，更加取得了农户的信赖，更好地迎合了农民选择品牌化农资的需求，生意越做越好。不仅提炼了品牌农资的卖点，销售产品价值，把价格问题化解在价值取向之中，使品牌农资的销售牢牢占领了阵地，销量越来越大。
   
包装小型化
    在农村调查中发现，消费者期望厂家能生产一些优质价廉小包装的农药化肥产品。比如5公斤、10公斤一袋的化肥；10克、20克、25克或50克一袋的农药、1克、5克等一包的除草剂等小包装的农药和化肥，不仅使用方便，而且可防止造成浪费。
    当前农资市场的农药化肥贷源充足，任凭农民购买，一改过去提前储备的习惯，变成为随买随用、用多少买多少。不少农民还希望生产厂家能够为农民提供以亩计量的农药化肥包装产品，不仅可以根据自家的面积，合理购买恰当的数量，而且可以解决农民在使用化学农药，特别是用量甚微的化学除草剂时的计量困难，根据小包装农药的提示，保证合理地稀释浓度，达到满意的使用效果。
   
服务全面化
    在农资市场上，从产品营销过渡到技术营销，即服务营销，这是农资企业和经销商做大做强的必须之路，无论是生产商还是经销商，对技术营销模式都抱有很高的热情，并通过多种富有成效的创新性手段和渠道打开了营销之路。
    在各种技术营销中，为消费者提供全套服务方案已成为了一个亮点。随着农资产品市场的不断拓展，新的农药化肥种子新品源源上市，如果农资经销商对新品农资一问三不知，以其昏昏，使人昭昭，这是不行的，那绝对会失去客户和市场，因而商业嗅觉敏锐的企业与经销商，应该学会从产品供应商转换为具有一定农资产品专业知识的服务商，有条件的还可组织自已的专业团队，经常走出去，到农户家中，了解农药化肥的使用技术到位情况，并及时掌握用后的效果如何等后续问题。
    现在不少基层农资经销商，成功之点在于他们除了利用自已的人脉关系之外，还特别注重从产品的销售到临田指导、建立农资用户档案、定期回访，并组织在使用关键时刻的技术现场培训等，赢得了广大消费者的信赖。特别是在农村劳动力大量外出打工、农业机械缺乏和保养技术差，病虫防治知识欠缺，有的经销商为了解决他们的困难，还配备了一定数量的喷雾器具或者组织机防队实行专业化防治病虫害，配合农技部门开展配方施肥等，更是受到了广大农户的欢迎。

现在山寨的东西真多