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发表于: 2010-12-30 22:43:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

如果您是一个农药生产商或农药厂家的销售经理，您一定会被以下问题搞得焦头烂额。
                     　　1：大量应收帐款漂在市场上。
                     　　2：因有大量的应收帐款，您的一些新的销售政策不能很好的贯彻执行，稍有不慎，就会形成大量呆坏帐。
                     　　3：经销商会向您提出种种不合理的要求，而您又不得不忍痛做出让步，否则，经销商就不付帐。
                     　　4：您会发现同样的产品，经销商根本就不努力推广您的，因为他知道，没有付给您钱，就算卖不完也不用担心，最后退回公司便可。
                     　　5：您的业务经理和您的时间大量被用在收帐上，根本无暇顾及市场推广和其他工作。
                     　　6：来自公司资金方面的压力使您喘不过气来。严重者导致公司没有足够的现金流来维持简单再生产，供货不及时，客户抱怨，收帐更加困难，最后形成恶性循环。
                     　　7：因有大量应收帐款的存在，您在做出调整业务经理时不得不三思而后行，而且，业务经理都想离开本市场又不愿意轻易到一个新的市场。
                     　　8：时间久了，业务经理被大量的收款工作搞得身心疲惫，抱怨公司解决不了经销商的问题，最后萌生一走了之的念头，而您又不能轻易放人，久而久之，造成公司与销售队伍的矛盾，业务经理怨声载道。等等。以上问题的根本原因就是您顾忌应收帐款，从第一步赊销开始，您就已经注定要陷入被动。本人从事营销工作多年，对此有深深的体会。那么如何解决这些问题，如何把握营销工作中的主动权，我觉得要做好以下几方面的工作，供大家参考。
                     　　一：要做到在商战中牢牢掌握主动权必须坚持以下几个原则
                     　　1：必须坚持现款现货的操作。
                     　　2：在产品的选择和报批上，要做文章，要选择处于成长期或成熟期的产品，对于衰退期的产品则很难做到现款现货。
                     　　3：必须狠抓生产现场的管理，产品的外包装设计一定要贴近市场，要新颖；产品的内在和外在质量一定要过硬；生产周期要尽可能的短，保证及时供货。
                     　　4：销售队伍的建设和培养一定要重视，要有一支高素质的营销队伍，要让他们非常明确公司的目标和政策并不折不扣的执行。
                     　　5：必须重视售前、售中和售后服务工作
                     　　6：在发货、市场促销、服务、承诺的兑现等方面必须信守诺言，给经销商以足够的信任和信心。
                     　　7：必须放弃很快做大的念头，不能盲目追求高的销售收入，要先生存后发展，先做强、做健康再求做大。
                     　　只有坚持以上原则，您才有可能掌握主动权，并不会导致经销商的反感，您的销售业绩才会稳步增长、健康发展。
                     　　二：在具体的操作中，有很多成功和成熟的经验，比如市场策划、过程控制、服务、对经销商的调查等，我在这里不想过多的阐述，只把本人认为比较关键的一些细节问题拿出来与大家共勉。
                     　　1：一个公司的产品运作和市场策划是长期、连续的工作，当您的产品已经定型，市场规划已经成熟的时候，接下来就是怎样把产品推向市场。第一步就是和经销商谈判。在和经销商谈判的过程中，一定要明确的让经销商知道您的操作原则——现款现货。这可能比较困难，但一旦您成功的拿下了，下面的工作就好办了。经销商自己也会首先推广已经付了款的产品，这点显而易见！要能让经销商接受您的操作原则，就必须有以上几个原则做保证，只要您坚持了以上的原则，经销商会接受您现款现货的要求的，当然，也有的经销商死活不肯接受，甚至您多次拜访都会吃闭门羹，没关系，一次不行两次，两次不行就三次，直到拿下为止，因为您并不追求短期的高销售收入，因此在心理上您不处于劣势，您并不急于求成，您有的是时间。或者您可以在经销商的选择上做一些文章，您可以避开那些规模大的省级、市级而去选择规模相对小点，起步相对晚点的县级经销商，这些经销商往往在产品的推广上更加卖力。他们更加急于寻找厂家的支持，如果您的品牌知名度很高，他就会趋之若骛，谈判就水到渠成；如果您的品牌知名度不是很高，那象他那样小的经销商，大厂也不会对他有太大的兴趣。
                     　　2：拿下谈判之后就要认真地签定合同。签定合同首先要遵守合同法，使合同有效，否则就是一纸空文。合同中对产品的名称、规格、数量、单价、总标的，退货条款，双方的单位详细资料，付款方式和时间，运输方式和时间，质量确认，违约责任及评判标准，经销区域，返利政策和条件等等都要做详细的约定。尤其要注意以下几方面的内容。
                     　　（1）：表达一定要准确，要明晰，不能有模棱两可和模糊的措辞。
                     　　（2）：在合同中要尽量争取如果出现纠纷要在您所在地的法院或仲裁机构解决。如果合同中没有这一条款，合同的鉴定地一定要签在您的所在地。
                     　　（3）：发货条款一定要签款到之日起什么时间内把货物发出，而不能签款到什么时间到货，因为货物在运输途中您是控制不了的，就算您自己的车辆来运输的话，也无法预料，比如车辆出故障等。当然，并不是说您把货发出去就可以不管不问了，在以上的原则中还有服务和信用的原则，您要及时通知客户货物的发运时间、方式、到货时间，并随时与运输部门保持联系，督促运输。货物的验收条款要清楚明确，在货物到达之日时就要对货物、规格、数量、外包装等核对无误并在运输回单上签字，否则也视为无异议。对产品的内在质量，应在合同中明确，在货物到达之日起多长时间内如无书面提出异议即视为无质量问题。交货地点最好签卖方仓库，即货物装车离开仓库时货权即转移给买方。
                     　　（4）：付款条款。合同的启动必须以款到帐时开始。银行电汇在当天是可以撤消的，有的客户是办理了电汇，把底单传真给您后，又到银行办理撤消，这是存心欺骗的经销商惯用的伎俩，更不要说伪造汇款凭证了。
                     　　（5）：双方公司的名称、帐号、开户银行、税号等要一字不差，这样才能保证款到您的帐户，否则，经销商按照合同上的帐户回款，结果款到了别人的帐上，经销商是没有责任的，您只有欲哭无泪了。如果对方的资料有误的话，一旦有纠纷出现，经销商完全可以不认帐，您就去找那个也许并不存在的公司理论去吧。
                     　　（6）：对方的签字人最好是他的法人，不是法人的，一定要拿到法人给签字代表人的书面授权书复印件。合同一定要加盖公章，以免以后引起不必要的麻烦。
                     　　（7）：合同要给公司存档一份，业务经理自己留存一份。以免丢失后没有证据。
                     　　2：合同签定完毕后要开始备货。在对方货款到帐时要第一时间将货物发出。业务经理每次拜访客户时都要与客户核对帐目，并要有书面记录确认，包括发货产品、规格数量、价格、总货值、付款、库存等等。
                     　　3：业务经理要积极地配合经销商，努力促销产品，只有这样，经销商才能顺利的接受您下一笔现款现货的业务。您的产品很快销售完毕，经销商就不会向您提出一些麻烦的问题要求您解决。您的主要精力就是全力做促销和服务便可。您要主动帮助经销商解决销售过程中出现的各种问题。这就要求您的销售队伍具有较高的水平，善于发现和解决问题，这样您才能不陷入被动。
                     　　4：除了努力在宣传、服务等方面全力支持外，最重要的一点就是信守诺言。不折不扣地执行合同中的所有承诺。只有您把诚信放在首位，经销商才能对您有信心，一切问题都水到渠成，他也不想找麻烦。
                     　　三：作为公司或销售经理的您，对你的队伍管理也十分重要，因为您的业务经理会人为的想尽快上量，尽快的出业绩，而不自觉的放宽原则。因此，对业务经理，您也要采取一些必要的管理措施，从而牢牢的把握主动权，让您的队伍按照公司的意图去执行。我觉得有一些做法是值得借鉴的。
                     　　1：发货一定要由客户提出书面的申请并由业务经理签字确认方可进行，尽管货款已经到帐。如果您怕麻烦经销商的话（实际上经销商是不怕麻烦的，他们也喜欢正规操作的公司），您也可以凭业务经理的书面发货申请单来发货，申请单上一定要有产品的详细名称、规格、数量、单价、总值，收货单位的详细名称、地址、联系人、电话，付款时间和方式，货物发运时间，申请人签名等内容。千万不能凭业务经理的一个电话就发货！因为如果货物不好销售，业务经理会告诉您我要的不是这种货物，或者收货人的资料有误的话，您和业务经理将死无对证，最后损失的是公司。
                     　　2：在价格、服务、返利、退货等方面可以在公司能够承受的范围内做出让步，但对现款现货和发货程序上不能让步。业务经理有时会找出很多的理由，如经销商信誉好，不用怕他，经销商现在资金紧，缓缓就肯定能结清，发传真不方便，先把货发了等等。如果您因此动了恻隐之心，做出让步的话，一旦出了问题，人人自保，您陷入了被动，就没人会对您动恻隐之心了！您会为此付出血的代价。
                     　　总之，只要您做好了以上的工作，您就不会丧失主动权，您的一些营销思路和改革才能放心大胆的进行，而不必担心客户的重新选择，业务经理的调整等问题，您也就始终把握住了主动权。如果不管什么原因您没有做到，那经销商和您的业务经理可以给您罗列出一万条不付款的理由，这并不是夸张！当然，也可能您是已经运作很久的生产商，已经有很多的应收帐款，那么从现在起就要着手清理整顿，宁愿牺牲一些销售收入。否则您就会永远陷入被动挨打的怪圈而不能自拔。这需要一个痛苦的过程，长痛不如短痛，因为那些应收帐款，您早晚是要面对和解决的！要想做到牢牢把握主动权，这些操作过程还是次要的，主要的还是您公司的产品、质量和服务。否则的话，您可能做到了现款现货，但您的销售收入严重下降，甚至几乎停滞，这都是有可能的，这要看您公司的近期目标侧重什么，对于信誉很好、有了一定合作基础的经销商，是可以适当放点信用额度的，但不宜过大，越少越好，在操作过程中，以上的做法还是要坚持的，不过要加上回款的期限，如果出现一次没有按约定执行的情况，则应当机立断清理客户。