武汉普瑞丰“猛发兜” 业务经理拜访流程

武汉普瑞丰“猛发兜”
                       业务经理拜访流程

一：网上进行收集相关资料：准备拜访的县或乡镇的概况（名人，名事，古迹，景点，人数）为拜访时找到共同的话题做准备。


二：从朋友或同行那里收集准备拜访的县或乡镇销售额排前五名的客户，问清具体情况 ，年龄，操作产品特点，社会关系（也可以在所在省的QQ群里交一些网友，进行资源整合共享，全方位的了解所辖市场的情况和客户情况）

三：网上收集所辖市场土地面积，目标作物面积和种植特点，结合公司产品，针对性的做出适合当地市场的营销方案（目标任务分解和利润分析、库存分析、销售技巧）
　　1：按面积分解销量：水稻面积50万亩，“猛发兜”只占十分之一的份额，就有5万亩的份额，目标销量为2000箱
　　2：根据客户来分解销量，用二八定律来进行客户分解
　　3：利润分析：代理商利润分析 、零售商利润分析
　　4：库存分析：说服渠道中可以适当的允许存在一定的库存，消除代理商退货的顾虑
　　5：销售技巧：案例说明如何销售“猛发兜”产品的技巧，详细分析如何卖，何时卖？
　　

四：拜访前自身的准备工作（服装，头型，笔记本，名片，产品资料和样品，电脑)
1：初次见面时，业务经理就是公司的名片，我们的谈吐和素质要让客户有信心，传递正能量
A：兼容性。谈吐优雅，平和，善倾听对方意见，又能合适表达自己观点。
B：人格和能格。人品可靠，能力很强。
C：志气、才气、运气。志气是有梦想，才气是很务实，运气是缘份。
D：能想、能说、能写、能做。想法完整，说透要点，写出方案

2：必备行头和资料：
A:原则上要求西装革履，带上电脑，并带好身份证及刮胡刀等出差必备物品。
B:名片、样品（1袋）、小报，产品宣传单页一样不能少。
C:公司工商执照等复印件,“猛发兜”专利证书和证书复印件、合同书样本、产品价格表、各种管理表格文件一套、招商单张、产品介绍单张等（各三套）。
D:经销商培训课件文字版（猛发兜产品PPT）

E:猛发兜效果回访和广告碟片和横幅布标
强调：在实际沟通中请按以上顺序一一展示，切忌一口气全拿出来，请仔细体会层次感。


五：拜访前进行电话预约（没有电话的可以直接每家都去拜访，进店后从各种渠道收集所辖市场的客户信息，为下步精准拜访做准备）

六：进客户公司 后，先看门头，再看公司布置（桌子摆设，墙面布置的来分析客户的喜好，客户的性格，或从公司门卫那里了解到公司 的一点信息----递烟和名片）

七：进公司的开场白：传递正能量和巧妙的恭维
1：*老板好！今天在家呀，我是昨天电话您的*****，早就听说你的大名，很高兴今天 能见到您。
2：这是*** 伟人的故里--------等，（前两年也来过****县，变化真的大），尽量拉近距离。   
3：老板喜欢字画呀？（看墙面）
4：老板的儿子好优秀哟，墙上都是奖状！   
5：老板都是跟一些大公司 在合作，早就听说你的人品好，网络强势 ，客情关系处理得好，跟哪个公司 每年能合作*****万（看货架上的摆设的产品或老板桌子上的奖杯）
6：听说贵公司对业务经理和司机都进行了公司 化的管理 ，值得我们农资同行学习

八：介绍来的目的（两种情况出现）：
1：主动型老板：“小伙子是哪个公司 的呀，找我有什么好的产品合作吗”？-----递上名片，直接切入主题：我今天专程为您带来一个好产品，我了解到贵地水稻面积大，农民使用良种没有高产，水稻产量不高最主要是有效穗 不够，而造成有效穗不足的原因是因种子价格太高农民用种量不够，稀植，还有各种原因造成的僵苗，我公司根据市场需求研发了“猛发兜”，已经 在湖北等省推广了两年。我也了解到目前 市场有一个类似的产品在此地销量不错，但“猛发兜”产品使用更加方便，省工，卖点更突出
(简单的进行自我介绍：我是从湖北监利市场实干后出来的，我们“猛发兜”在监利三月份开始试点，第一次现金铺货150０箱，2012年实销近500０箱，我特别希望能请动您去监利实地考察二天或者先联系监利的代理商证实)。

2：被动型老板：老板不主动，你直接切入主题，我是某公司 的，递上名片（同上）---------------

九：介绍产品：按公式：FABE  特点  卖点   案例  利润 进行 分析

十：老板的看法（三种情况）
1：可以操作，详细询问价格和操作思路---------根据事先了解的数据，分析 市场容量，然后来出可操作性的方案（**县“猛发兜”市场操作方案）
2：拒绝：这个类型的产品我已经 接了----------了解为什么会拒绝，询问是否是我刚才讲解过程中有哪些地方没说情况，然后详细分析市场需求 的情况，进行说服
3：委婉拒绝：要考虑----------了解为什么会考虑，询问是否是 我刚才讲解过程中有哪些地方没说情况，然后详细分析市场需求或竞争对手 的情况，进行说服，并说来之前我已经 调查过，您的竞争 对手在做某个同类型产品，从市场容量，从市场需求，从利润分析

分析：代理商的几种敏感问题：
1：问：你们“猛发兜”是不是铺货政策？
2：问：“猛发兜”的价格太高了吧？
3：问：“猛发兜”包装太土了吧？
4：问：你们的营销套路有保证吗？
5：问：我现在正忙，操作“猛发兜”这个产品时机不成熟吧？
6：问：“猛发兜”产品操作思路？
7：问：“猛发兜”卖不完能退货吗？






十一：三种结果
1：老板拒绝------为你不做这个产品感到惋惜，希望以后 有机会合作，做不成生意可以做朋友，很高兴认识你这位农资前辈
2：老板要做市场调查-----可以让老板 打电话马上进行市场调查，或者跟老板 一起下乡调查，或给老板 两天时间进行调查，两天内要跟进回访
3：老板接受产品，签单------很高兴跟您合作，相信我们的合作会让您的公司 和我们公司 都有一个质的飞跃

十二：短信回访，加深印象，约好下次拜访时间

                                         武汉普瑞丰生物市场部
                                                     
                                                             袁拥军

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