营销中的王道——技术服务

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                                                      营销中的王道——技术服务
                                       文︱郭鲁江  海利尔药业集团股份有限公司 川重贵省区成都区域经理
一、技术营销的作用
      当今社会，服务营销成为绝大多数公司发展与改革的必选之路，这点已经成为共识，农资生产企业如此，农资经销商亦是如此。服务营销作为一种“无形”的产品，与生产企业的“有形”产品相比，有许多独特之处，在管理思路、策略、方法上有一系列的不同。对农资经销商而言，服务营销中最核心的就是技术营销。技术营销是指以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。在技术营销中最困难的就是要将无形的技术服务有形化，针对实际情况形成自己的标准化技术服务流程，只能这样才能让整个公司从老板到业务员都顺利贯彻执行，达到销量和业绩的增长。
      在技术营销方面国外几个著名厂家和部分国内知名厂家已经走在了前面，他们严格执行标准化的营销管理和技术培训，以基层为根据地，以零售商和农户为平台，以技术为利器，以示范实验、观摩会、农民会、促销会等为推广方式，推出了许多深受老百姓喜爱的优质高价产品。从这些优秀厂家的技术营销案例中，我们可以学到对县市级农资经销商有用的知识。
二、农资经销商如何做好技术营销
1、转变经营角色
      农资经销商是厂家与零售商之间联系的枢纽，也是厂家与农户特别是种植大户之间关键的联络点。现在已是供大于求、竞争日益白热化的时代，我们要想提高销量，稳住并扩大自己的地盘，角色就要慢慢进行转变，由以产品为核心的推广销售转向以技术为核心的推广销售，由单纯的说服零售商的销售转向更多的打动农户的销售。我们不能光靠产品优势、价格、利润去打动和说服零售商，更要靠自己的核心技术去打动农户，让农户切切实实感受到产品的效果并主动到零售商处买货。
      农资经销商不愿意转变思想和角色，靠以往已经推开的老产品优势或合作的大厂家品牌优势保住自己的销量和影响力，销量就算有增长也只是暂时的，很快会被竞争对手迎头赶上并超越，最后销量逐渐下滑。每个经销商都不想受制于厂家，但却不知道其实更多的时候是受制于自己，却难以察觉。自己就是自己最大的敌人，要转变就从自身开始。
2、向农户宣传技术知识
      做好技术营销，我们要熟悉销售区域内的作物结构、种植面积、病虫情况、用药习惯、生产中常遇到的问题、主要竞品知识等，要掌握好我们销售的产品优势、靶标对象、精准的使用时间、具体用量。可以充分借助厂家的力量，利用多种推广方式，从作物、农民关心的问题向农户进行宣传，在技术层面上讲解作物常见的病虫草害，帮助农户解决生产中的实际问题，取得农户的信任。只有让他们根据产品的实际对比效果自由选择，不被动接受而是主动购买产品，才能产生持续的销量，扩大产品的知名度。
      在宣传技术知识时，农户的一些理念和实际操作可能是错误的，我们尽量不要明确反对，而是有技巧性地告诉他们正确和错误的操作会产生怎样不同的结果，设身处地的告知并引导农户。另外，切记不要直截了当讲解产品，现在农户接受的现场促销过多，“王婆卖瓜”效果并不见得好，还可能引起反感。对于不懂或者当场无法解决的问题要有技巧性的回避，记下问题、农户姓名及电话号码，明确告知其解决问题的时间，不要过分的承诺和扩大自己产品的效果和功效。
3、组建专业化的农技服务指导团队
       现代化的经销要摒弃夫妻店经营模式和思路，夫妻店的模式会限制经销商的发展，要想发展得大发展得好，招聘业务人员及推广人员是必由之路，要组建自己的核心团队，靠团队的力量实现销售目标并创新高。一般县级以上的农资经销商都有1～3名业务人员，多的可能达到5人以上，这就为我们建立专业化的农技服务指导团队提供较好的基础。农资经销商可以根据自己的实际情况组建不同种类的专业化农技服务指导团队，一般有三种：
      第一种，由经销商加核心业务员组成，主要根据当地主要作物的病虫草害对零售商和农户指导用药用肥，进而推广自己公司的产品。这要求团队中每个成员都要熟悉本地的主要作物种植结构、病虫草害、预防时期、针对性的施肥用药情况，必须专业而不能业余。
      第二种，由厂家专业的技术人员加经销商业务员组成，主要是根据当地主要的病虫草害或缺肥缺素情况有针对性的主推某个优势或潜力产品，并在该产品适合使用的作物上推广时对农户和零售商进行技术指导服务。厂家专业的技术人员要将该产品优势、卖点、适用作物、能解决的实际问题和带来的效益培训给农资经销商的业务人员，使他们都能够独立专业地在该产品的使用、推广过程中做好技术指导服务。
      第三种，由经销商组建自己的推广队伍，主要是借助厂家的力量对厂家重点产品或自己主推的产品进行宣传，亲自下田间做示范实验、开展农民会，指导农户用药用肥。与区域业务员不同，这些推广员专职于推广，有精力做好专门的技术服务，专业化的道路更加明确。
4、乡间地头精心的施药用药指导
      农资经销商需要分析整理出自己的战略产品、重点产品、潜力产品和一般产品，对于战略产品、潜力产品要花更多的精力进行推广，其中在乡间地头对农户的精心施药用药指导必不可少。只有充分了解作物病虫草害及缺素症状，对自己的产品充分的了解，才能有把握的在田间发现问题和解决问题，才能让农户接受我们的技术指导。
5、研究出不同地域针对性的技术服务体系
      每个县甚至每个乡镇的种植作物、病虫草害、气候、土壤、水质、施肥用药习惯、价格接受水平都不尽相同，这就需要我们有针对性的作出适合不同地区的技术服务体系，并在实践中根据反馈情况加以修改，形成比较合理的标准化技术服务体系，服务团队中的每个成员都要严格按此标准进行技术服务。
      可以充分调研后制定出一个地区重点的作物：如水稻、小麦、油菜、葡萄、甘蓝、山药、菊花等的常见病虫草害及预防方法，施肥及栽培管理方法，同时要有解决问题的高中低价位不等的产品或组合套餐以供不同农户进行选择，及时在每个作物用肥用药高峰期来临前对农户进行指导。
6、及时搜集反馈信息
       我们对农户作了技术服务以后，如果不及时跟踪回访，不及时搜集农户的反馈信息，可能导致我们的努力打折，甚至产生负面影响。对于农户反映的问题能解决的及时解决，不能解决的必须如实告知，不管成功与否，态度永远是第一位的，将心比心，才能取得农户的信任。对于反馈的信息，选取出对我们有利的信息，以正能量的方式及时传播出去，使产品的效果影响扩大化，要让零售商知道并进货；对我们不利的因素及时解决和改正，并与农户沟通处理好出现的问题，不能使负面信息扩大，及时利用好农户的反馈信息，能够带动零售商的主动进货，从而推广开新的产品，达到上量的目的。
7、不光学会卖服务，而且要学会买服务
       作为农资经销商，我们有许多技巧去销售产品，利用好的技巧可以使销量年年增长，利润年年增加，这些技巧都是如何更好的卖产品。我们要做好技术营销，就要敢于创新，不光学会卖服务，还要学会买服务。前者的服务是我们传统意义上的技术指导，后者是我们技术服务提升的关键，这种服务是农户对我们技术服务的一种反购买力，是我们应该学会的逆向思维。
       我们对农户进行指导，农户在得到真正的帮助后才会真正认可我们的技术，从而购买我们的产品，在这过程中农户往往出于自身的利益会有各种各样的问题为难我们，我们如果没有提前考虑各个方面的问题处理结果，会非常的被动，导致付出了艰辛的劳动却换来农户的不认可，若让农户重新接受我们更加困难。这就需要我们以他们的思维考虑，他们是否需要、如何需要我们的技术帮助，凭什么要买我们的服务，因为往往无形的服务都不是免费的，只有得到更大的利益或更好的解决问题时他们才会买我们的服务，这也是我们必须学会购买的服务。只有知己知彼，方能百战百胜。
三、技术营销的未来
      农资经销商要想在激烈的竞争中生存下来，做大做强，就要努力去抢占终端市场，抢占技术服务平台的制高点。实干才能兴邦，只有与时俱进，不断学习，不断创新，不断探索，农资经营份额才会不断扩大，日子才会越来越好。拥有胸有成竹的实践经验，多吸取别人的成功经验才能真正解决好田间问题，没有踏踏实实的心态难以做到这一点。只有给农户和零售商带来实用的技术服务，给他们创造更多的价值，才能达到双赢，才是营销中的王道。
成功案例一：
       广西红日农业连锁有限公司成立于1997年10月，如今红日农业连锁已成为广西农资第一连锁品牌，并拥有一支200多位来自全国各农业院校毕业的技术营销队伍。红日连锁视服务为品牌的生命线，视技术服务为公司的竞争优势，不断地加大对技术服务的投入力度，不断地将服务做得更细，更扎实，将服务工作系统化、程序化、规范化和习惯化。广西红日以广西南宁种植技术协会为平台，构建广大“种植户之家”，整合农业院校专家教授资源，联合政府各级农技推广部门，集成各地种植技术能手、驻村示范户，组成规模庞大技术力量雄厚的种植户科技组织，以现代化的讯息网络手段和红日网络为支撑平台，以大农产业双向运作和品牌化经营为思路，持续的给种植户带来新的价值。
成功案例二：
      山东烟台北方果蔬技术开发有限公司，成立于1997年，在多年的发展过程中积极探索，不断提高企业自身的科技含量，努力开展围绕“以技术促销售”为中心的业务范围，不断提升北方果蔬品牌影响力。北方果蔬已从当年单纯的农资批发商，不断地发展壮大，逐渐成为一个 “以科技兴企”的农资服务品牌。公司于2005年申请建立了移动短信平台，在农忙季节，将天气变化、病虫害发生状况等农业信息及时免费发送到农民手中，起到了自然灾害预警、预示的作用，避免或减少了果农的损失。公司组建了科技服务队伍，每年投入大量资金印刷“苹果园防治历”、“大樱桃防治技术”、“葡萄园防治技术规程”、“果园施肥专刊”等宣传资料免费发放给果农，并先后多次邀请国内外果树专家深入基层进行专题讲座，公司专业技术服务站的科技人员更是常年坚持在一线进行专业技术宣传，在农村深受广大果农的好评。
（以上内容并非杂志最终定稿，想要了解更多、更好的内容，敬请关注《农资经销商》杂志）