产品介绍，新员工谨记“四字真言”

    春秋交替，日月穿梭转眼间从事农资这行也有五年的时间了。从最开始不知道尿素是干什么用的，到现跟经销商，农户那里也能说个一二三。很感谢这些年给过我教导的领导，朋友们。同时也想把我刚入行时的一位领导给我们做的入行培训分享给大家。
    刚入农资这行时，领导给我做了两方面的培训。
    一、心态。当时领导说做农资要有奉献的精神。因为做农资行业主要在农村工作，各方面条件没有城市好。再者接触的人相对教育水平低，好的东西推广很难。所以要有耐心和奉献精神。
    二、产品介绍的四字真言--“特，优，利，例”。很多业务员在介绍产品时语言组织不清楚，抓不住重点，吸引不了客户。如果按照这四个字的套路来介绍。则使产品的介绍清晰有条理，容易打动客户。
    下面我们举例说明。
    “特”--产品独一无二的特点。就像恩泰克的DMPP技术。泰康科的350﹕1的高生长素低细胞分裂素。这就是我们的产品区别于别的产品独一无二的特点。当然产品的特点不仅仅只限于产品的技术，也可以是品牌，原料，概念等等内容。现在产品同质化越来越严重，产品的特点就是要来区别于别的产品，从增强我们产品的竞争能力。
    “优”--产品对比于其他产品的优点。恩泰克对比于其他类型的的缓控释肥更安全环保。解决了氮肥分解的根本问题，促进铵态氮和硝态氮协同吸收，还有对比于普通复合肥控制旺长，微量元素的添加减少生理性病害等等。泰康科对比于其他海藻酸的所使用的是南非西海岸的深海海藻，以及常温高压细胞爆裂技术使其营养成分保留最全等等。这些都是我们产品的优点。优点更多的是对比出来的。由好的技术，原料，工艺等所产生的。
    “利”--利益。无论是经销商销售我们的产品还是农户购买我们的产品都是希望得到利益。对于经销商来说产品独特性优点等带来的利益有很多种。比如，高利润，提高了自己的竞争力，稳定了零售商，带动别的产品的销售等等。而对于农民来说则是产品的利益就是产品的效果。比如说小麦黄花死苗，农民用别的产品解决不了问题，叶面喷施泰康科就可以解决，帮农民减少损失，减少损失就等于得到了利益。还有提高产量，提高品质等等。这都是对农民来说的利益。对于利益的介绍没有固定的东西，这个则需要我们的业务员自己积累总结。然后用普通的语言表达出来。
    “例”--举个例子证明前边所说的一切。举例子最好就是拿大家都熟悉认识的人来讲。这样可信度高。当然我们也可以通过做一个例子（试验示范），看一个例子（现场会）等等的形式来打动客户。我个人认为举例子是整个过程中画龙点睛的地方。举得例子生动形象可信度高则成交的几率就大。当然举例子也是最难的，这个需要我们在工作中多看，多听，多想。例子决不能生搬硬套。
    在介绍产品的过程中如果能让你的客户一起参与进来是最好的。比如说我向客户介绍玛希钙时我就会让客户称一下产品的重量。毛重200多克。去掉瓶子大约50克，净重大约150克。然后看一下含量标注是120ml。这就说明我们的产品比水重。而市面上大部分产品跟水差不多重。可想而知那里面有没有营养。让客户参与到称重计算的过程中，客户自己的心中也就知道我们的产品真实的含有各种营养成分。
    当然以上所说的都是理论性的东西，具体的介绍过程中要根据情况因势利导，不能死板硬套。

学习了

甚好！！！