中国农药营销十六大“拐点”

十一世纪已进入了全营销时代，随着中国农资市场的进一步开放，国外农药系统经历了买办、代理阶段后已经全面进入中国。国内，今年以来以中国石化集团为首收购5个农药上市公司组建农药航母，预示着中国农药市场“拐点”时期的到来，预示着中国农药市场已由自由竞争时期开始步入联合兼并时期。


　　拐点一 企业由“利益型”转向“使命型”
　　只要是八十年代投身于农化营销事业的业内同仁，相信没有人会忘记当时“万类霜天竞自由”的场面。随着国家正式下发文件打破以农资供销社为主体的农资流通主渠道，农药生产企业、个体经营者以多种形式参与市场竞争。当时的市场，在催生了一批市场弄潮儿的同时，企业管理、市场竞争又是何等的无序。是的，原始状态下的竞争，出发点无外乎是利益，而为了追求利益最大化进行生产、销售的企业，表现在管理、营销上自然是无序而混乱的。

　　多年的疲于奔命，多年的南征北战，当习惯性的管理、营销策略逐渐被打破，当企业内部人文关怀被重视起来，当产品质量、研发技术被视为企业的第一生命线，当社会公益事业逐渐被越来越多的企业家重视起来，当人力资源被做为企业的重要战略性工程，当环境、社会、资源的和谐发展被越来越多的企业、企业家视为可持续性发展的关键因素……我们欣喜地看到，越来越多的企业已经实实在在的把优秀农药的营销作为自己的一种社会使命。

　　拐点二管理由“自我管理型”到“职业经理型”
　　职业经理人的出现，改变着越来越多的企业家族式管理的格局。很多企业在出现了职业经理层，职业经理人在企业管理当中开始渐渐唱起了主角戏。作为企业的领导者，多年的经验积累再加上不断的学习培训，如今也不再事必躬亲，在企业中越来越多地扮演着导演和教练的角色。

　　拐点三 赢利模式从有型到无定式
　　当企业从“利益型”转向“使命型”的今天，企业已经不再是单纯地靠销售有形的产品来追求纯粹的利益了，在品牌意识、资本运营意识逐渐加强的今天，企业已开始着眼于更大的、无形的效益。这一点从今年中国石化集团收购沙隆达等国内大型农药生产企业组建农药航母就可以得出一个有力的证明。

拐点四 战略由“三拍”到“三位”
　　经验式的运作曾经使一些企业、企业家在业内呼风唤雨，但是当人才、技术都高度密集的今天，这些一度拍拍脑袋就闪现出来的点子，拍着胸脯、排着大腿信誓旦旦保证成功的运作策略却仿佛失去了灵性。为什么？多年的运作，已经使得市场错综复杂，想要继续游刃有余单靠凭空一念已是远远不可能的。怎么办？也只有扎扎实实修练企业内功，也就是要做好三位：“发展方向要到位”、“领导班子要到位”、“市场调研要到位”。

拐点六、人才静态到人才的高速动态
　　近年来的人才饱和现象在客观上使得多数企业员工素质不断提高，但也促使了企业内部人员流动率的加快。人员高速动态的出现固然加大了企业内部环境的不稳定性，但从另一方面来讲，却可以培养锻炼人才，可以提高员工的工作主观能动性，流动也可以使企业时刻保持新鲜血液，带来新思维、新观念、新活力，从整个行业来说，人员的流动也促进了成功经验、模式的再生，有利于行业的发展。

　　拐点七、市场风险由生产商承担到厂商共担
　　过去的市场对于多数厂家来说是苦不堪言的，经销商的赊销、退货，市场推广维护的费用，巨大的市场风险厂家几乎要全部承担。但随着市场的逐渐稳定和成熟，厂商关系的逐渐改观，付款、退货比例的协调，商家经营区域的限定等一系列营销政策的完善，市场风险已开始由厂商共同承担。

　　拐点八、资金流动从低速到高速
　　营销环境的改变加速了资金的流转速度，资金流速的加快减轻了企业资金压力。这种良性循环在市场上已初步形成。

　　拐点九、销售由买卖型到顾问型
　　传统的销售行为渐渐落伍，不管你是否愿意，同类产品仍然在不断增多但目标市场有限这个铁的事实已经存在，做生意已不再像以前一样仅靠说服顾客，卖方行为的变化、对顾客称谓的变化显示着销售行为已经从打动生意型转变为感动人文型，顾问服务型。

　　拐点十、生产从“资源自闭”到“资源共享”
　　入世以后，国家之间的开放程度增强了，随着资源的一步步渗透，企业之间的生产已开始从“资源自闭”到“资源共享”。“资源”的范围似乎正在缩小，成了先进、稀缺的代名词。另一方面，随着资源的共享，随着品牌意识的不断增强，贴牌、买断、销售性公司也在不断兴起。

　　拐点十一、产品开发从传统思维到市场经济
　　证号决定产品研发的现象已经成为历史，随着市场经济的发展，产品研发开始紧跟市场需求的步伐。

　　拐点十二、渠道从中间、中转商到终端农夫型
　　同其他行业一样，渠道竞争将成为未来农药市场竞争的焦点，谁拥有效率更高的渠道，谁将抢得无限商机。深谙此道的诸多厂商已从昔日“捕捉机会的猎手”转向“精耕细作的农夫”，开始在渠道运作方面下功夫。

　　拐点十三、市场由跑马圈地到步步为营
　　为了做好全国性的市场销售，企业曾经一度不停地加大人力物力去跑马圈地，当市场逐渐稳定下来，为了做到步步为营，区域市场的精耕细作又成为新一轮竞争的重头戏。

　　拐点十四、 行销由促销到促通
　 “促通”的概念在市场上悄然兴起，在营销促销手段严重同质化的今天，选择核心销售日、核心销售时段、核心销售终端的促通显得尤为重要。

　　拐点十五、产品由品类管理到品项管理
　　对于同时经营几个品牌的经销商来说，只有品种的简单分类和管理已远远不够，品项管理已经不是一个陌生的概念。做好品项的均衡发展和科学管理，有助于商家资金回转质量的提高。

　　拐点十六、产品由百花齐放到重点突破
　　多年来的事实证明，百花齐放固然可以在短期内为企业创造更多价值，但对于企业长期的品牌建设却不见得是一件好事。多数企业已经开始利用“钉子”效应，对产品开始抓重放全，并善用市场的重点突破，以此来为优秀产品做好样板市场，为品牌的建设作基础。社会在变，环境在变，市场更是没有定数的。在中国农药市场正在演绎着的这场亘古未有的巨变前，作为农药界精英的我们，必须不停地修炼自我，熔炼团队，充分地调度人心、洞察时事，才可以获得竞争优势，在大环境中游刃有余！

市场在变化，企业也在调整。

恩，新的一年了，营销方式也开始有新的转变了，万变不离其宗啊。

好贴，顶

固守成规就是死路一条，早晚都是要变的

必须跟上市场的步伐，否则下场很惨，这个肯定的

我想说你这句话很精辟，然后想说，你的头像很牛啊

哈哈哈，那是必须的呀