一位零售商的畅想曲——齐步走，从赊销到现款

    过年期间，我发现经常上的几个行业网站，有很多收账、清欠、怎么能不赊销、不赊销攻略等帖子，仔细思考一下，很有同感：当下的农资经销上确实很受伤啊，都是赊销惹的祸！
    2012年刚刚认识的一位朋友，他是异地创业，开了几家零售店，一年几百万的生意，可是临近过年，还有接近两百万的货款没收上来，其中一个欠他几万块的客户，不幸出了车祸，家里花销增大，运气的是家属认了这笔账，称来年一定还上。另一位朋友无奈的说：我们平日里都说要保佑客户全家身体健康，赊销，让这祝福也变了味道！
    在群里，我给网友们曾开了一个主题：大家聊聊今年收账的感受？马上，就有很多网友发表自己的感受了，谈笑之间，不免让人生“怜”，怎么把好好的农资生意做得如此可怜呢？送礼排队的有之，收账时担心不给的有之，收账时担心客户家出事的也有之，另外还有欠账尾款被抹的、为了结清全年款项舍弃尾款的、大摆筵席请中间人做说客的等等，招式五花八门，可见经销商们已使出浑身解数。
    实际上，赊销也不都是罪过，能帮有困难的农户渡过难关，可以抑制一些不良的农资经销商经销假货，但相对而言，还是弊大于利。因此，对于农资经营者来说，最理想的经营状态还是现款经营，笔者按捺不住想替农资零售商们畅想一番，从赊销到现款究竟有几步远？
    第一步：自我暗示，现款经营是原则问题
    有位同行向我提出一个很尖锐的问题：如果你的一个多年的老客户，与你非常熟悉，来你的店里，刚好没带钱，但又必须需要打药，你怎么办？我明确的回答他：可以理解，但无款不拿货！在感情上，我完全明白这样做的结果，客户可能会觉得没面子，也可能会觉得多年的感情仍没有得到我的信任，不能接受我的做法，但我经历了几次，也确实有个别的几位出现此类事情后，没再光临了，但这毕竟是极少数的。之后我这样表述我的想法：现款是为了企业能良性运转，我本人破例没有关系，但如果因为我个人破例而伤害企业的发展，那我们公司的这么多员工的未来谁来负责？为了未来，我不能破此例！可能有人会认为我是在讲大道理处理小事情，那么大家看看，是不是很多富可敌国的大企业都死在了资金链断裂这个问题上了呢？我也看到了当前很多一直在做赊销也过得很好的农资经营单位或者夫妻店，但做不大、不能做大或者生存还有多久的问题也不能被回避，我们要追求生意的良性，追求良性的未来，就要坚持做现款。
    第二步：过心理关，别怕流失客户
    很多次与同行们交流的时候，都会不自觉地把话题转移到怎么做现款上来，看来大家表面上关心的是技术和配方，内心真正关注的还是怎么能收到款，商人皆如此啊！面对着众多的多年一直来都在做赊欠的同行，我们也不敢武断的讲，明天开始全部现款，否则宁可不卖的话！通常我们会建议：逐渐过度，逐渐良性，把减少赊欠作为新一年的工作目标不失为一个可行的策略！交流的多了，了解的也多了，我们总结：现款不是能不能执行得了的事情，而首先是心理能不能彻底承认和接受现款的工作状态！他们心底的认识是：你不赊别人赊，不赊根本就做不走！所以，不是现款的工作不能做，而是彻底废除赊销的心理关不能过！
    农民为什么买农资？我们敢讲：很多农资经销商回答得不正确！我们给的答案是：农民是为了能有个好收成才购买农资！农民买的根本不是农资本身，而是买的对未来收获的美好预期！基于此，农资销售也就有了着眼点，怎么为农民的丰产、丰收服务才是农资经营者最该关注的核心，也是农民购买农资主要考量的标准：谁能保证我高产、优质的收成，我就购买谁的农资产品！其实这跟赊销和现款都没什么关系，假设你去问个农民：我赊给你一个含量不够的肥料，150元一袋，你什么时候有钱什么时候给，你看你要不？我们敢说，在这农民不是弱智的情况下，他肯定不会接受的！其实农民用户不是贪图你是不是赊销给他，而是很多时候是让你用赊销的行动来证明你的产品是真的，因为他们认为只有你是真的时候你才敢赊，不然你肯定收不到钱！原来赊销很多时候是一种真货与假货的证明行为，而非其他！
    第三步：忌一言堂，落实配套工作
    记得有位农资同行很会讲“笑话”：可否做一个很大很大的“绝不赊销”的牌子，放在店门口，这样就能避免赊销，可以做现款了呢？我说是“笑话”，是因为这么做会把客户吓跑的，我们农资经销商不是税务机关，不是人家都主动送钱来的，我们是经营性的单位，是需要靠品牌、产品、服务和口碑来实现企业盈利的，所以我们不能做恐吓客户的事情，在我们想提高我们自己的工作要求的同时，也必须设计好相应的配套工作，比如贴心的服务，精湛的技术，优秀的配方，适中的价格等等，只有把其他工作做得足够好，这收现款的工作也就没那么难推行了！有句话说的好：要想打铁首先要自身硬！大家都赊销，就你现款，总要给人家一个先掏钱的理由吧？世界上有两件最难的事情，其一是把你的思想装进别人的脑袋，其二是把别人包里的钱装进自己的包里。都说是世界上最难的事情了，肯定需要很多的辅助工作要做了！一同行的做法也比较可取：加盟一个农资连锁企业，换个牌子，做现款，也不失为一个策略！
    第四步：间接现款，新型的金融手段
    金融手段在农资经营领域的运用，很早就有前辈探索，偶有成功者，但都是局部的成功，随着金融意识的不断强化和普及，未来持卡消费农资的情况也早晚会出现的，这卡也有多种形式，有银行的储蓄卡、信贷卡，也有经销商自己做的储值卡、消费卡，当然还有我们现在还谈不上的可以不用现金的各种卡，这类卡都有一个共同的特点，那就是可以先刷卡消费，再按时归还本金和利息，相当于通过第三方借贷购买农资，对于资金紧张和大规模种植的农场主们，这是十分实用的一种做法！
    如果你正在为当前的赊销经营发愁的话，如果你也不觉得这仅仅是一番笑谈，可以先尝试尝试，说不定，还会有意想不到的收获呢！

不错，学习了。

不错，学习了，谢谢分享。