一、一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识: 1、农资法律法规; 2、经济合同法; 3、价格管理条例;4、产品质量法; 5、消费者权益保护法;6、商标法; 7、反不正当竞争法;8、 广告法; 9、商业秘密规定; 10、专利法; 11、公司法; 二、农资专业知识:农资知识 能做好农资产品营销的业务经理,首要具备的条件: 懂得产品知识:产品的使用范围,作用机理,防治对象等; 农作物植保知识:基本病虫草害认识与了解; 农作物基本种植知识;作物名称;种植季节、果树修剪等; 一般化工知识:本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识; 1、农资专业知识:市场营销知识 作为农资业务员,就要了解营销: 营销的基本知识与技能:营销4P理论; 营销4C理论; 市场调研的方法方式; 市场行情分析基本理论; 顾客满意度; 2.1销售六心之一:耐心 一个人学会说话时必须同时学会听话,这两个结合起来才叫会说话。 做销售,就需要耐心地说,耐心地听,二者结合才能耐心地营销! 营销耐心小故事一则: 西方国家的夫妇老是闹离婚,因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人,经验十足,所以中国夫妇的婚姻较为恒久。 2.2销售六心之二:关心 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取他们的信任; 关心小故事一则: 猪问妈妈幸福在哪里,妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴,妈妈笑笑说:“孩子,只要你一直往前走,幸福会一直跟着你的!”! 2.3销售六心之三:热心 热心——热心协助经销商,发掘问题、解决问题、达成营销目的。 经销商主要问题:质量问题;铺货问题;货款问题;宣传推广问题;独家问题。 2.4销售六心之四:诚心 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时,而永远不可能欺骗一世! 2.5销售六心之五:决心 决心——接触到一个新的有机会的客户时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。 决心就是信心! 决心小故事一则: 要想跳出这个鱼缸,鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动,需要多次磨练多次试验,找准方向方能跳出。 2.6销售六心之六:进取心 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 根据自己的销售目标,进行销售分解,然后再进行针对性的开发市场,保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段,当然也是自己提成多多的保障。 3.1销售八力之一:观察力, 观察力— 1、面对客户:要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向; 2、面对产品:要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 3、面对企业:对经销商财务经济状况的敏锐观察,以便避免呆帐死帐! 4、面对竞争者:关注其企业动态及产品销售情况及措施,以方便应对。 3.2销售八力之二:理解力 理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 1、对产品理解; 2、对客户理解; 3、对企业理解; 4、对往来帐理解; 5、对市场销售情况理解; 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。 3.2销售八力之三:创造力 创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。 1、对市场的创造; 2、对产品的创造; 3、对竞品的创造; 4、对营销的创造。 一个成功的营销员,他一定 创造了一片市场,缔造了一个产品的奇迹,认同了一个营销的理念。 3.3销售八力之四:想象力 想象力—要在产品尚未销售前,就能想象出它未来的销售远景,加以对产品信心及销售工作,作最好的判断与说明,才可以说服经销商销售你的产品,卖力推广你的产品。 1、想象你的市场; 2、想象你的产品前景; 3、想象你的推广思路; 4、想象你的工资与提成!! 34销售八力之五:记忆力 记忆力—做农资产品接触的经销商比较多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。 1、记忆客户基本信息; 2、记忆客户销售你的产品信息; 3、记忆你的往来帐; 4、记忆你他的往昔情感; 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。 3.5销售八力之六:判断力 判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃,甚至使公司蒙受重大损失。 1、对市场的判断:产品进入? 2、对经销商的判断:选择与否 ? 3、对经销商财务的判断:该回款拉!预防呆帐死帐!! 4、新品的判断:是否适合市场? 3.6销售八力之七:说服力 说服力—有强劲的说服能力,技巧地介绍产品的优点,帮助经销商挣钱,常能赢得客户的心动而成交。 1、说服经销商推广产品; 2、说服企业领导给予市场支持; 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。 3.7销售八力之八:分析力 分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力,能分析更周到则更能掌握成交胜算。 4、丰富的常识 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触,因此应对各种人喜欢谈什么要清楚,进而才能有与对方共同的话题,谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。 一些营销人员都有一种习惯,在每天出门前、候车时,拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读,主要是为适应各类人群的共同话题。 5、P.S.C法则 做农资销售,需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念,,最后推销产品。 不管您推销,您得做到与众不同。推销自己,让客户喜欢您,相信您。要是做不好,那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 有时候与经销商交朋友就是做生意! 6、业务员的多重角色 作为一名推销员,要想取得成功,就必须使自己能够担当起多重身份角色,具备多项工作能力: 社会角色:朋友;外交家;心理学家;教师;解难人;创新人;健谈者;分析家;哲学家; 管理角色:管理者;信息调研者;变革促进人; 业务角色:业务员。 农资营销九招 绝招就是将简单的动作练到极致! 1、定位招:良好的市场定位比什么都重要! 2、点线面招; 3、技术销售招; 4、感情招; 5、层层销售招; 通路精耕作业 1、适用范围:适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。 2、步骤实施一阶段: A基础资料的收集和整理 ; B确定拜访对象 ; C客户简单分级 ; D路线设定及拜访频率的初步确定 ; E拜访 ; F配送。 第一阶段大约需经三个月左右的时间,各客户的销售、进货、结款、陈列(售点)情况已相对稳定,着手进行通路精耕的第二阶段 通路精耕作业 步骤实施二:通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析,在此基础上合理修订客户级别,调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。 |
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