经销商/第一现场：谁绑架了经销商的步伐？

                                                    谁绑架了经销商的步伐？
                                                                                                                     文/杨素娟
      行业的整合，市场的竞争，推动着经销商不断壮大自身的经营销量和规模，追求上量、规模也成为自然而然的事情，因为只有这样才能在渠道的变革中成为“剩”者。上游厂家兼并重组，大肆扩大自身的规模，加剧了集中化的进程；下游渠道商也开始利用连锁、协会、直营店等的组建提升销量。这些在一定程度成为一种信号，一种加剧农资行业集中化程度的信号。但笔者在当下的调查过程中，得到的信息却恰恰与此大相径庭，有相当一部分经销商在砍掉厂家、减少销量、甚至缩减规模、保守经营。
      2013年，农资市场并不景气，农资经销商千方百计地提升销量，扩大规模并不难理解。但农资经销商在销售旺季，本来各种促销方法等连番上阵的时候却保守经营，到底为哪般呢？是什么让他们放慢了发展的脚步呢？又是谁绑架了经销商发展的步伐呢？随着经销商对于当前农资市场的控诉，笔者也渐渐明白了原委。
库存始终不曾走远
      对于农资经销商，库存一直以来都是一个头疼的话题。但随着竞争的加剧，厂家都在现款；而面对下游的终端商， 农资经销商想要现款实属不易。在这种情况下，整个农资渠道链条的压力都积压到了经销商的身上。再加上近年来，厂家都是年前收取预付款，并对部分产品实行不退货的政策，最后终端商销售不了的产品都成了经销商的库存，如下图：


     在整个的渠道链条上，经销商承受了很大的压力，库存年年销年年有，占压了大部分的资金。在竞争激烈的今天，农资经销商在尝试新的经营模式以及方法前，不得不对这些因素进行多方面的考虑，否则一着不慎满盘皆属。
     链接案例：山东沾化的经销商吕青梅，因为往年库存比较大，退货比较严重。为了保存自身的竞争实力，开始向现款转变。宁愿减少销售额，也要做现款，对于信誉不好，赊欠不还的客户，直接忍疼割爱。这样下来，虽然缩减了渠道，但是让渠道更有凝聚力，也防止了销售额大、赢利低的现象发生。刚开始整合渠道，销售额比去年小了不少，为了防止厂家对其忽视，也缩减了不少厂家，主要做奥迪斯的产品。这样一来，总销量小了，但单个产品的销量并没有降下来。可见，有时候保守的经营减少的只是销量，而不是利润。得到了想要做现款经销商的推崇。
政府跟进怎么办？
      一直以来政府对于三农行业比较关注，每年的两会都会将其作为头条文件，而以农民为消费者的农资行业，也多少“沾点光”，受政府的关注和引导比较多。但是政府的跟进却也给了农资经销商带来不少的问题。
      政府补贴不断加大，虽然给老百姓带去实惠的同时，给了农资行业很多的机会，但对农资市场有一定的冲击。政府补贴的产品有的并不是农民喜欢的产品，再说了补贴量不大，对农资经销商的生意没有太大的影响，但是部分经销商还是表示：对于一些大众产品还可以，但是针对一些可有可无的叶面肥等却不同，一旦有了就不会再购买。并且政府补贴招标方面还存有很多的问题，这些问题也在间接地冲击着市场。
      除此之外，政府在农资行业的主导作用不容小觑，政策的引导也需要农资经销商对自己有更高的要求。当也正因为如此，面对这政府连续出台的政策，农资经销商开始揣测农资市场的发展趋势而变的畏首畏尾。保守经营也许会更让农资经销商找到踏实的感觉。
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营销如战争，营销如攻城略地，攻城就不要怕减员，企业要高速发展，就不要怕库存，库存影响的只是暂时的利润，企业在保守期当然可以压缩规模