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超级版主发表于: 2011-1-2 22:09:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

农资销售人员在成长过程中必须经历的一个过程即是站店，通过站店能让你尽快掌握产品，并且学会如何同农民打交道，说服他们买你的药，从面达成销售的目的。

   那怎么才算是有效的站店呢？对于一个新人来说，站店的最大意义是对自己产品进一步了解，学会与农民交流，寻找产品卖点；而对于已经从事农资行业有若干年的人员来讲，站店的最大意义就是推广自己的产品，并通过自身专业知识引导农民思路的转变，从改变农民用药习惯的层面上去让农民使用自己的药或者是以促销等方式在一定时期内拉动产品上量。从以上两点可以看出，最终目的也只有一个，就是产品上量。站店的工作也就是集中在找寻卖点---融会知识---打动农户---扩大影响，找寻卖点即是通过与农户的交流，知道他最需要的产品与服务，比如说价位接受水平、种植经验的丰富程度，是来寻药剂还是寻技术指导，或者希望给作物看病，这些对于销售都是极为有利的信息，也是销售是否成功的必要条件。当知道了农户所需，就能通过这些信息的分析给他推荐药剂了，并用产品的卖点来说服打动他，让他接受我们的推荐，然而当农户接了我们的推荐，欣然买药回家往作物上喷时，这并不是销售的结束，而是另一个销售的开始，此时应该及时跟进农户使用体验，在得到农积极的评价时，要让更多的农户知道，即通过该农户的良好使用体验来让更多的农户知道有这种药，而且效果不赖，从而让更多的人加入到关注和购买的行列中来；当然有的时候可能会出现农户反映效果不尽如人意的情况，但这并不影响我们的推广，只要十有七八的人认可产品即可，再辅以一定的解释，反而会让农户用得更放心。

   站店面临的一个问题是，首先店里并不全是你公司的产品，而农户的需求却是多方面的，怎么办？这就需要销售人员有较高的植保技术水平，并且要及时与零售店沟通好，对于某些非自己公司的产品使用要慎重，当然能满足农户需求的自己的产品，要毫无疑问地通过我们的手第一时间进入农户的视界，并用专业、朴实的语气给农户介绍，及时锁定他的视线，并且给予他产品质量的信心，最好不要让他的眼神出现游离，而丧失销售的绝佳机会。

   在听取农户的需求之后，要及时拿出一套方案来，除非迫得以，最好不要同时拿两套主案摆在农户面前，哪怕都是自己公司的产品，或贵或偏宜，都最好不要出现这种情况，若是不同厂家的两套方案无疑会让自己站店的成果去一大半，为他人做嫁衣裳，另外就算都是自己公司的产品，也会让犹豫的农户产生：便宜的药怕打不住，贵的药又用不起，从而导到处客户的流失。兵贵神速，农资营销同样适用，有时自身或者农户的稍一犹豫，可能就导致销售的不成功或者农户改弦更张，寻求他药。

我愿化身石桥，受五百年风吹，五百年日晒，五百年雨打，只希望她能从桥上走过，我能看一眼她……

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