江湖打拼数十年 老农资各有归宿

江湖打拼数十年 老农资各有归宿　　南方农村报记者 钱普贵
　　少年弟子江湖老。在农资界的“江湖”中，活跃着这样的一群人：他们年过花甲，老骥伏枥；也曾青春年少，却已饱经风雨。如今，他们有的继续坚守，有的却寻求隐退。但毕竟浸淫江湖数十年，这一行业在他们心里，早已打下深刻烙印。
　　留守行业的老农资人，会遇到哪些冲击与阻力？选择隐退的，又有怎样的选择？南方农村报记者近日探访了数位代表人物，请他们讲述各自的风云往事，心路历程。
　　

归宿之一：转行
　　东莞市麻涌镇的黄炽林，今年已满61岁，号称广东“第一代农资经销商”，在农资界已经摸爬滚打了二十多年。
　　黄炽林在行业中的经历，配得上用“跌宕起伏”来形容。十多年前，他曾是几个知名化肥企业的华南总代理，风光一时，不想却与厂家交恶，乃至被“甩”。曾经沧海难为水，一段时间内，他已难以找到更合适的代理产品。
　　令人意想不到的是，不服老的黄炽林在年近六旬之时毅然转行，成为用于水产养殖的某酵素菌产品的广东全省总代理，近年该产品销量也在不断攀升。
　　谈及当初转行的原因，黄炽林称，如今化肥市场变化日新月异，竞争激烈，“迫使”他不得不转。他认为，首先农资经销渠道在变，以往复合肥企业以全省总代理为主。自2004年后，企业就开始选择渠道下沉，以节约流通成本，加快资金周转，省一级代理商逐渐失去优势。另外市场结构也在变化，以前是荔枝、香蕉用肥最多，现在已转移到柑桔产区，强龙压不过地头蛇，他在柑桔产区缺少竞争优势。
　　此外，黄炽林还认为，目前土地越来越少，农资生意已不如以往好做。以东莞市麻涌镇为例，耕地面积从6万亩减少到如今的1万多亩，农资零售店也由16家只有两家。考虑到市场容量缩小，于是他干脆转行进军水产业。
　　点评：能够像黄炽林一样，在年近六旬的高龄果断做出转行决定，在另一番天地中重新打拼的人可谓凤毛麟角。不过，记者接触到的大部分老农资人仍是精力充沛，雄心不已，有的选择在家乡经营一家士多店，有的搞一些小规模养殖，压力小风险低，对经营了一辈子农资生意的他们来说，同样也是一种转行。
　　

归宿之二：坚守
　　跟黄炽林不同，与其年纪相仿的毕添胜，如今仍选择坚守在农资行业中打拼。
　　作为广州利田丰贸易有限公司总经理，毕添胜在农资界也已奋斗了十多年。他之前在花都区农业局农委上班，1996年后开始经营农药批发生意，一直做到现在。
　　在最辉煌的那段时间，毕添胜一年的销售额曾达1000多万，但他如今却也感叹生意越发难做。他表示，花都周围工业化进程加快，可用耕地一年比一年少，而且蔬菜价格上下起伏，菜农舍不得投入，农资利润越来越低。另外竞争也愈发激烈，花都雅瑶镇2005年只有2家农药店，现在却达到了15家以上，甚至一些只开一辆面包车，根本没有营业执照的年轻人也在做农药批发生意。
　　毕添胜说，由于儿子在外工作不愿意接手，他只能勉力维持。如果转行或放弃，就有50%的货款可能难收回，损失不小，因此可谓“骑虎难下”，只能继续坚持。
　　同样是坚守，潮汕农资经销商王胜却比毕添胜更为积极，今年刚满60岁的他为人诚恳守信，在当地代理多个国外农药产品，辉煌时期年销售额接近2000万。面对年轻一辈的冲击，王胜充满斗志，他表示自己胜在经验丰富：“如今卖农药拼的是服务，什么病用什么药我一眼就看得出来，后生仔做不到我这么准确。”
　　点评：仍然坚守的老农资人一般分为两类：一种是无奈，一种是主动。对于无奈坚守的，其实不必为他们担心，在市场经济的规则中，任何人都是公平竞争。即便输了，这些老江湖们也不会输不起。而对于主动坚守的那部分人，更应该为他们叫好加油，面对市场的冲击，面对年轻一辈的强势竞争，年逾六旬的他们仍有着这样的干劲与勇气还不值得称道吗？
　　

归宿之三：隐退
　　不过，对于大多数岁数偏大的农资商来说，选择隐退才是他们的最终归宿。
　　今年，罗定某农资店老板何清决定放手让儿子接班，他对南方农村报记者表示，自己毕竟已经做了一辈子农资生意，苦于年岁已高，对市场上一些新的营销技巧、推广策略等心有余力不足，应该是让后辈大显身手的时候了。
　　据悉，早在1987年，何清便开始涉足化肥零售批发生意，1997年扩大经营规模，肥料年批发量过万吨，在当地位居前列。
　　选择让儿子接班后，何清曾经也担心年轻人在影响力，信誉度方面不及自己，但是年轻一代雷厉风行、大胆创新的风格却更适应市场需求，他相信后辈定能顺利接手。
　　年近六旬的高州农资商刘明今年也打算退出农资界，他表示，自己的身体状况欠佳是让他做出这一决定的首要原因。
　　“现在还是觉得身体健康最重要。”刘明对南方农村报记者介绍，由于儿子在外面工作，不愿意回来接手，自己退休后只能将农资店转让出去。他还表示，以前只想着如何卖更多农药赚更多钱，现在坚持在家锻炼，身体日渐恢复，整个人的心境也变好了。
　　点评：刘明对记者说，农资市场早已经从卖方市场变为买方市场，更讲究的是服务。如今自己年岁已高，没有时间和精力做这些，加上身体原因，只能放弃。这也是所有老一辈农资商面临的普遍问题。其实换一个角度想，毕竟干了一辈子“革命工作”，到了这个年纪，该撤就撤了，还有什么是不能放下的呢？
　　(文中部分农资商为化名)
　　

网眼看农资
　　老农资为何无法做大做强？
　　虽然我接触农资不算长，短短几年时间，却看到身边的农资新锐突起，同时也目睹了许多老农资人的衰落。老农资人衰落的原因有很多，当我个人觉得主要有以下几点：
　　一、由于许多老农资人大都是从以前的供销社或是生产资料等国有部门解体之后自立起来，他们的观念都是停留在计划经济的时候，态度有一定的消极性；
　　二、如果说观念不能与日俱增，那么窝里斗是衰落重要原因。很多老农资店都是以周边几个村消费农民为主，拼命讨好几个有限农民，不惜降低利润，请客等方式拉笼农民，从来没有想把视野放阔，也不想从质量和服务下功夫，这样很“惯坏”农民，从而盲目赊购，留下一大笔烂帐，自己的元气大伤；
　　三、大家都知这些年的厂家如雨后春笋涌现，其中鱼龙混杂大家都是心知肚明，很多人为了一时利润铤而走险，把自己名声搞坏了，生意自然门可罗雀，也有人盲目接了一些在本地不受欢迎的货，形成烂帐；
　　四、很多老一辈的农资人都是坐店等业务员来推荐产品，于是好产品不是轻易能接到手了。好产品就那么几个，由于种种原因，不能在你店经销也是正常，即使你的店再大，我觉得，资金雄厚的经销商还是应该主动出击，寻找适合自己的产品，这样才能保证你的利润来源；
　　五、很多老农资人由于当时农资不开放，积累了一笔资金，有些人却把它高高束住，不能让钱生钱，而有些新锐看到机遇，想方设法搞到一些资金，通到自己聪明才智，闯出自己一片天地。
　　

——来自网友commandas
　　何以解忧：思路决定出路，如果不改变思路的话，无论是老农资人还是新农资人都会遭到市场的淘汰。
　　爱你彤彤：老农资人应该有新的市场观念，不要在家等着顾客，而是主动推销，改变以前的思想观念。
　　王彭：外界环境在变，思维与行动就要随之改变！市场经济，变者为王！
　　炸酱面：这些也是新农资人应该借鉴跟注意的，大意失荆州，凡事从细节开始。
　　乘风破浪：墨守成规，自然在信息化的时代中被边缘化。与时俱进，紧跟时代，适时调整自己的产品结构，优化服务，在农资新一轮洗牌中，才有自己的发言权。

黄炽林，才当益壮

坚守就是死路一条

好帖！强顶！

人要服老，一是要佩服老一辈的精神和成就，而是要对自然界的新城代谢服气，此乃真有福！