涨价来袭:买涨不买跌 [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2013-10-21 08:58:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 黄兵 于 2013-10-21 09:04 编辑

    最近下乡拜访终端零售商,发现一个很有趣的现象:所有的终端店面和仓库,无一例外地都堆放着不少百草枯和草甘膦系列产品,尽管多少不一,但显然大部分都比同期库存要多。经过沟通和了解,这是店老板有意进货,而非纯粹的上游压货和库存行为。
    原因很简单,今年百草枯和草甘膦原药一直上涨,导致制剂产品批发价和零售价上涨,当然,渠道中的库存产品不一定会同期上涨,而这类除草剂由于销量大,可以预见渠道库存数量并不会少,所以,很多零售商进到的货并没有涨价,或者只是要求货到付款罢了。
    涨价的时候,大家都一股脑进货和囤货;跌价的时候,大家反而都不着急进货,这在农资行业已经司空见惯,包括农药、地膜和肥料等,正应了一句话:买涨不买跌
    “买涨不买跌”,这本是一句股市箴言,是指炒股者的心理,在涨价阶段,炒股者一般认为它还会继续涨,于是一旦涨价就会买;相反,在股价下跌时,炒股者一般不能确定什么时候是谷底,所以就不敢买。
    此时,在农资行业也是如此准确和贴切。
    买涨不买跌,其实也是一种惯性思维:涨了,认为还要涨,不买就买不到了,或者再买就要付更多的钱;跌了,认为还要跌,不如等等再买,还能买到更低的价格。
    明白了这点,也就不难理解老外的产品年年涨价的行为和逻辑,且利用涨价的时机,每年年底或年初都能把货大把大把的压下去,把钱大把大把的收上来。
    近几年,老外的产品几乎每年都要涨价,包括批发价和零售价。价格要上调之前,一般都会一对一通知核心零售商,或者利用会议营销的方式,对零售商进行一轮轰炸:产品要涨价了,现在进货有什么优惠/政策/返利,趁还没有涨价,给你特别申请,赶紧把明年要卖的货都备了吧。
    不得不承认,这是一种厉害的招数,对于零售商而言,不用担心产品本身的问题,反正都要卖吧,反正都要进货吧,那不如趁着还没有涨价,先把货都进了再说。
    买涨不买跌,背后还有一种原因,就是跟风,有一部分人是采取跟随策略,行情如此,大家都在买进,买到就是赚到,我不买进不成傻子了,或者由于接收的信息渠道有限,造成信息不对称,只能跟随大家的步伐,无法理性的做出决定。
    有相当一部分零售商,我问怎么店里这么多草甘膦和百草枯产品,回答往往很一致:大家都在进货,现在不进货,怕要的时候没货可进。我接着问到:马上进入冬季了,草甘膦用的相对较少,你这货一时也卖不了吧?零售商很无奈的应到:备着明年用。
    我不清楚仅仅是消化渠道库存,草甘膦和百草枯是否够消化一年半载的了,但是对于零售商而言,他们并不关心厂家和批发商的库存,在持续几个月的涨价风波中,他们更关心的是自己的店里是不是有货卖,自己的店里来年会不会断货,现在买进了是不是更踏实?
    当然,草甘膦和百草枯本来就是大路货,销量大,出手快,不用担心卖不完,零售商才敢于放心大量进货和囤货。
    在这轮涨价风波中,我发现大部分零售店的零售价确实有所提高,这和以往不同,之前某种原药涨价,而且涨的幅度也不低,如2012年4-5月份啶虫脒原药涨价特别厉害,制剂厂家面临着较大的压力,但零售价就是不涨,因为零售商有其他公司的同类产品,只是部分厂家涨价,可以用替代产品,或者批发商为消化库存、维持客情关系,而有意维持原价销售,厂家就涨不了价,或者涨价遭遇了销量下滑的挑战。
    因此,应对原药供应紧张,价格上调幅度高,对于制剂厂家和经销商而言,并不全是困难和压力,买涨不买跌,应该还是有很多的应对办法和机会,如产品快进快出、保价现款操作、限量供应、饥饿营销、加快资金流转。危机之时,很多厂家和经销商的做法,“危”转化为了“机”,很大程度上,是他们保持了对市场的关注和洞悉,是因为他们掌握了终端零售商和农民的心理。
另眼看农资,张口话农资。玩转微信公众号、零售秘籍、销售宝典和农资互联网四大栏目。新农人,新视界,新世界,欢迎关注“新农人视界”(微信订阅号:xnrsj2015)!
发表于: 2013-10-22 15:41:04 | 显示全部楼层
很好,学习
超级版主 发表于: 2013-10-23 11:24:11 | 显示全部楼层
学好了!目前 消费者的心理 也是这样,买涨不买跌,房子也是一样,越涨越有市场
“蕾丰”不是人  “蕾丰”是棉农心中的神!
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