涨价来袭：买涨不买跌

    最近下乡拜访终端零售商，发现一个很有趣的现象：所有的终端店面和仓库，无一例外地都堆放着不少百草枯和草甘膦系列产品，尽管多少不一，但显然大部分都比同期库存要多。经过沟通和了解，这是店老板有意进货，而非纯粹的上游压货和库存行为。

    原因很简单，今年百草枯和草甘膦原药一直上涨，导致制剂产品批发价和零售价上涨，当然，渠道中的库存产品不一定会同期上涨，而这类除草剂由于销量大，可以预见渠道库存数量并不会少，所以，很多零售商进到的货并没有涨价，或者只是要求货到付款罢了。

    涨价的时候，大家都一股脑进货和囤货；跌价的时候，大家反而都不着急进货，这在农资行业已经司空见惯，包括农药、地膜和肥料等，正应了一句话：买涨不买跌。

    “买涨不买跌”，这本是一句股市箴言，是指炒股者的心理，在涨价阶段，炒股者一般认为它还会继续涨，于是一旦涨价就会买；相反，在股价下跌时，炒股者一般不能确定什么时候是谷底，所以就不敢买。

    此时，在农资行业也是如此准确和贴切。

    买涨不买跌，其实也是一种惯性思维：涨了，认为还要涨，不买就买不到了，或者再买就要付更多的钱；跌了，认为还要跌，不如等等再买，还能买到更低的价格。

    明白了这点，也就不难理解老外的产品年年涨价的行为和逻辑，且利用涨价的时机，每年年底或年初都能把货大把大把的压下去，把钱大把大把的收上来。

    近几年，老外的产品几乎每年都要涨价，包括批发价和零售价。价格要上调之前，一般都会一对一通知核心零售商，或者利用会议营销的方式，对零售商进行一轮轰炸：产品要涨价了，现在进货有什么优惠/政策/返利，趁还没有涨价，给你特别申请，赶紧把明年要卖的货都备了吧。

    不得不承认，这是一种厉害的招数，对于零售商而言，不用担心产品本身的问题，反正都要卖吧，反正都要进货吧，那不如趁着还没有涨价，先把货都进了再说。

    买涨不买跌，背后还有一种原因，就是跟风，有一部分人是采取跟随策略，行情如此，大家都在买进，买到就是赚到，我不买进不成傻子了，或者由于接收的信息渠道有限，造成信息不对称，只能跟随大家的步伐，无法理性的做出决定。

    有相当一部分零售商，我问怎么店里这么多草甘膦和百草枯产品，回答往往很一致：大家都在进货，现在不进货，怕要的时候没货可进。我接着问到：马上进入冬季了，草甘膦用的相对较少，你这货一时也卖不了吧？零售商很无奈的应到：备着明年用。

    我不清楚仅仅是消化渠道库存，草甘膦和百草枯是否够消化一年半载的了，但是对于零售商而言，他们并不关心厂家和批发商的库存，在持续几个月的涨价风波中，他们更关心的是自己的店里是不是有货卖，自己的店里来年会不会断货，现在买进了是不是更踏实？

    当然，草甘膦和百草枯本来就是大路货，销量大，出手快，不用担心卖不完，零售商才敢于放心大量进货和囤货。

    在这轮涨价风波中，我发现大部分零售店的零售价确实有所提高，这和以往不同，之前某种原药涨价，而且涨的幅度也不低，如2012年4-5月份啶虫脒原药涨价特别厉害，制剂厂家面临着较大的压力，但零售价就是不涨，因为零售商有其他公司的同类产品，只是部分厂家涨价，可以用替代产品，或者批发商为消化库存、维持客情关系，而有意维持原价销售，厂家就涨不了价，或者涨价遭遇了销量下滑的挑战。

    因此，应对原药供应紧张，价格上调幅度高，对于制剂厂家和经销商而言，并不全是困难和压力，买涨不买跌，应该还是有很多的应对办法和机会，如产品快进快出、保价现款操作、限量供应、饥饿营销、加快资金流转。危机之时，很多厂家和经销商的做法，“危”转化为了“机”，很大程度上，是他们保持了对市场的关注和洞悉，是因为他们掌握了终端零售商和农民的心理。

很好，学习

学好了！目前 消费者的心理 也是这样，买涨不买跌，房子也是一样，越涨越有市场