销售的关键要素

农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正做好的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由。

但做好农资不简单，其有一定的成功要素：

1、专业知识；

2、销售六心；

3、销售八力；

4、丰富常识。

1、农资专业知识：法律知识

一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识：

农资法律法规；经济合同法；

价格管理条例；产品质量法；

消费者权益保护法；商标法；

反不正当竞争法；     广告法；

商业秘密规定；       专利法；

公司法；

1、农资专业知识：农资知识

能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件：

懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；

农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；

农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等；

一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；

1、农资专业知识：市场营销知识

作为农资业务员，就要了解营销：

营销的基本知识与技能：

营销4P理论；

营销4C理论；

市场调研的方法方式；

市场行情分析基本理论；

顾客满意度；

2、销售六心之一：耐心

一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。

做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！

营销耐心小故事一则：

西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。

2、销售六心之二：关心

关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；

关心小故事一则：

猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！

2、销售六心之三：热心

热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。

经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。

热心小故事一则：

2、销售六心之四：诚心

诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！

2、销售六心之五：决心

决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。

决心就是信心！

决心小故事一则：

要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。

2、销售六心之六：进取心

进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。

3、销售八力之一：观察力

观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

3、销售八力之二：理解力

理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、销售八力之三：创造力

创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

3、销售八力之四：想象力

想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

3、销售八力之五：记忆力

记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

3、销售八力之六：判断力

判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

3、销售八力之七：说服力

说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

3、销售八力之八：分析力

分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

4、丰富的常识

与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

5、P.S.C法则

做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。

运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，,最后推销产品。

不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。

有时候与经销商交朋友就是做生意！

６、业务员的多重角色

作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力 ：

社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师；解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家；

管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人；

业务角色：业务员。

通路精耕作业

1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。

2、步骤实施一阶段：

A基础资料的收集和整理 ；

B确定拜访对象 ；

C客户简单分级 ；

D路线设定及拜访频率的初步确定 ；

E拜访 ；

F配送。

第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行通路精耕的第二阶段   

通路精耕作业

步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析 。

售点中产品的存货分析

通路产品的周转率分析

客户等级标准

拜访频率调整

配送运力调整：

销售开启 ：开拓客户

开拓准客户的方法：

1． 直接拜访法2． 连锁介绍法3． 接受前任销售代表的客户资料4． 用心耕耘您的客户5． DM和宣传单的运用6． 销售信函

7． 电话 8． 展示会、促销会等9． 扩大您的人脉

需要坚持用心学习。加油！