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发表于: 2011-1-5 21:28:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

前几日,笔者去山东为某知名农药企业进行了一次短暂的培训会议,对象是某个区域的零售商,主题是农资连锁加盟操作,应该讲这是一种新的现象。
　　依据多年为农资企业服务的经验,发现从去年开始,对零售商的疏导与培训越来越多,主办者有的是厂家,有的是大的经销商,我们发现”决胜终端、品牌经营”在农资渠道领域真正形成了氛围，分销渠道的精细化管理一浪高过一浪，新的渠道模式也被广泛使用，如邮政系统的农资销售，营销渠道创新与深化呈现很多新的内容，农资营销渠道变革的探索在理论界也开始受到关注。
　　简单的梳理了一下思绪，整理几条农资渠道创新的新趋势，和行内的朋友作一些交流，望有抛砖引玉的功效。
　　法则一：“销售”转向“营销”
　　应该讲在很多先锋行业，这已经是一个不需要再提的命题，不过，在农资行业这种现象的大规模发生也就是这些年的事，主要有两点表现：
　　1、“铺货推销”转向“农户驱动”
　　很多国内农资企业还在为货款回收头疼，因为很多农资企业，尤其是农药企业铺货、赊销的现象比较严重，虽不情愿，却又无可奈何，销售方式还是以“推”为主，把货放下去，推动经销商在渠道内进行推动，一直推销到农户那里，显的比较单调，这些年，具备了一定条件的很多国内厂家和商家开始加强了对于农资营销本质的争夺，即“农户”，开始尝试甚至是系统使用了众多的“农户驱动”的行为，如广告、技术服务等手段，以拉动农户的购买。
　　在一定的操作经验积累后，“推、拉”结合的推广被某些农资企业开始重视与探索，有了真正营销的味道，越来越多农资企业市场部的成立也正在验证着这一转变。
　　2、“销售产品”转向“塑造品牌”
　　一直以来，农资企业都在探讨“销量突破”的问题，卖的越多觉得企业越是优秀，在农户这一特殊弱势群体作为顾客的农资行业，曾经去推销，去引导觉醒意识不强的消费群似乎有一些道理，不过在近些年来，这一方面的变化巨大，农户的品牌意识越来越强，国家的监管也越来越严，新农村建设的很多举措开始发挥作用，塑造品牌已经或正在成为众多农资企业的实际行动。
　　法则二：“密集”转向“选择”
　　营销渠道的布局一般分为三类：独家分销、密集分销、选择分销，一直以来纵多农资企业采用了广撒网、多布点的密集性营销渠道布局，对于抢占市场，突破销量发挥了积极的作用，随着行业的发展，市场的逐渐规范，众多农资品牌企业在渠道布局上转向更为规范的选择型分销，主要体现在两个方面：
　　1：“重视数量”转向“重视质量”
　　从对有多少家经销商卖我们货的关注，转向经销商能卖我们多少货。从去年开始，我们发现国内知名的农药企业开始设立大客户服务部，专门为重点经销商提供迅捷有效的服务。这一变化本身对品牌的塑造、市场的规范起到了很大的作用，农资企业的品牌分水岭也趋于明显。
　　2：“全盘经销”转向“重点直供”
　　很多农资企业网络布局的方式基本上是全国找经销商，形成“全盘经销”的局面，受渠道深耕细作思想的影响，很多农资企业，尤其是农药企业在这些年出现另一种状况，对重点种植集中地区进行“直供”方式，即直接将产品供给零售商，如在海南、山东、东北等地，甚至在很多零售店出现了众多厂家的促销员，渠道与顾客争夺开始面对面；另外，很多厂家在工厂附近可以覆盖的区域内也开始了“直供”，“重点直供”的渠道模式已开始形成，利润压力巨大的部分销售区域经销开始成为被遗忘的角落。
　　总之，“密集”渠道格局开始转向“选择”型渠道格局。
　　法则三：“传统”转向“新兴”
　　1：首先是新兴渠道
　　如邮政渠道在农资行业的销售份额有扩大的趋势，另外，农村经济合作社组织方面法律的出现，可以预计也会增加新兴的农资销售渠道。
　　2：其次是新兴经营模式
　　农资连锁经营暗流涌动，我们发现了几种正在尝试的连锁方式，开始了对传统营销渠道进行大规模的整合。
　　1）、经销商大连锁
　　厂家与经销商合作，形成一种类似于仓储式的连锁，这样可以一定程度的降
　　低农资连锁中的物流成本，有一定的借鉴意义，这种连锁的最大特点是一种经销层面的连锁，并没有形成真正的终端连锁，当然，如果条件成熟，终端连锁会逐步形成，这样的思路取向应该是值得肯定的，实际上红太阳商贸连锁就是这种模式的典型代表，不过，在操作过程中，切忌速度的把控，超速是相当危险的，毕竟厂家的商业经营经验是需要摸索与积累的，厂商合作过程中的离离合合也是常态，成功的另一个关键在于盈利模式的摸索与商品结构的灵活性。
　　1、区域终端连锁
　　形成了相对完善的终端农资店连锁，但由于农资产品物流成本的限制及季节
　　性的局限，这种终端店都是区域性的，大都处于探索阶段。
　　一部分是厂家在家门口的尝试，这样的尝试风险是较低的，当然，店面经营管理的提升仍有很大空间，还有就是台湾兴农在广东部分地区尝试的终端连锁也是值得关注的。
　　另一部分是经销商在所属区域的终端连锁，笔者接触的一些山东、东北、江西的部分经销商都进行了有益的尝试；这种模式风险相对较低，形成区域性的连锁品牌应该是可行的，也是比较适合农资行业的。
　　2、渠道联盟
　　实际上是一种连锁模式中自由连锁的模式，比如克胜所倡导的绿色联盟，需要注意的
　　是，这种模式的成功关键在于其灵活性基础上的品牌统一，当然，不足之处是网络控制力会比较有限。
　　需要补充的是，这几种模式在农资行业已经有了个开端，离真正的成功还有很长的路要走。