农资行业成功思维模式

钱塘江大潮的宏伟气势曾令无数人折服，大家不觉会思考一个问题，钱塘之水天天流，为什
么人们会选择在那几天去观潮，海水倒灌是否能够改变海水自身的流向呢？
  
钱江塘潮水给予大家的一个启示就是，人们过于关注的未必就是事物的真正本质所在。最本
质的东西被称为趋势，它是缓慢而长期的，并非轰轰烈烈，而潮流就像钱塘江大潮一样，一
年中发生次数虽不多，却往往会成为大家注意的焦点。

决定未来的是趋势，而非潮流
在农药界存在一种现象，就是人们把过多的精力投入到关注潮流上，而忽视了真正影响行业
发展的趋势所在。
对于农资行业来说，
目前决定其发展趋势的最根本力量是十七届三中全会，但人们过度关注正在发生的经济危机和金融危机，以及导致整个农资行业过山车式的降价浪潮，以至于大家都被潮流蒙蔽。
  
股市常言
“风险是涨出来的，机会是降出来的”。我们发现，绝大多数人在追逐风险，但当机会真正来临时却又束手无策，还有一部分人对国家退税政策过分关注。所以，在这次金融危机中，中国最受注目的不是四万亿拉动市场的刺激政策，而是十七届三中全会。所以，在基本趋势下，我们应该关注是什么在改变这个行业，以及在改变的过程中，我们自己的位置在哪里，在行业的未来是否仍有自己的位置？

两大趋势对产业发展的影响
目前，两大趋势应引起大家极大的关注，一个从国内来说就是十七届三中全会，它为农资行业的发展带来了革命性变化；第二个就是国际市场的产业整合，使得我们中国农药企业也有了在国际市场上进行产业整合的机会。

国内市场变化
只有农业，才能再次拯救中国。在这次百年不遇的世界金融危机和经济危机中，能够拯救中国的是“三农”，或者说，它是我们农资行业最后一次最大的机会。
  
简单回顾下，
可以说中国的每一次社会变革都是从农村开始的，从土地改革开始的民族革命，建国后的农村合作社，以及后来的人民公社、改革开放都是从农村开始。
1978年的联产承包责任制及1984年的城市经济体制改革成为中国体制改革的两个转折点。十七届三中全会对新农村建设乃至中国整个行业都带来了革命性的机遇，对农资行业更是如此。“三农”问题从来就是作为困扰中国发展的角色出现的，而在这一次世界金融危机和经济危机中，它第一次作为一个机遇摆在了中国人民的面前。如果没有广大农业的存在，我国将很难找到未来发展的空间所在。
  
中国30年的经济发展，
其市场空间大概经过了三个阶段，第一是西域经济的崛起，从沿海的开放到西部大开发再到振兴东北到中部崛起。可以说，从地域上讲，已经没有足够的发展空间。第二，从消费升级来说，我们现在的家庭设施可能比美国、欧洲等都要先进许多，所以消费升级已经没有空间。第三，支柱产业的发展，我们经历了房地产业和IT业的大发展后，已经很难找到新的支柱产业。第四，我们的基础建设经过了铁路、公路、高速度公路的大发展。 2013年度细分产业研究报告产业报告调研报告2013年报告行业报告所以说，如果是这些市场空间引导了中国经济30年高速发展的话，那么，什么产业能引领中国未来20年经济的高速成长呢？答案就是“三农”。


  
农业经济由传统状态走向商品社会
2008年十七届三中全会给我们提出了一个重要的时间表，就是2020年要实现城乡一体化，消灭城乡差别。因为中国的农业经济几千年来一直处于半自给自足、缓慢发展的状态，那么，十七届三中全会使得中国农业从此发生革命性变化，中国自给自足的农业社会要走向真正的商品社会。
  
1.未来种地的不再是农民，而是城市投资者
在过去，以家庭为单位的农业多处于自给状态，而今，当土地流转发生时，我们不禁要问，
土地会向谁集中？目前来看，此时对土地集中最感兴趣的不是传统的农村种粮大户，而是城
市里对土地感兴趣的人，他们成为了第一批对中国土地集中最感兴趣的人。
  
在长沙，据当地一个植保站长称，政府为土地集中提供了很多优惠政策。如土地流转一年的租金为600多元，政府补贴300多元（包括100元补贴给农民，200多元补贴给获得土地使用权的人），也就是说，相对于农民获得的700多元收入，土地使用权仅花去400多元。

也就是说，未来种地的主力不再是农民，而是城市的投资者，所以我们农资行业未来所要面
对的销售对象也将发生变化，主要以城市投资者为主。那么，传统的农民也许会像沿海一带
城乡农民一样，要么只获得固定的土地转让收入，要么反聘成为农业工人。在此，我们要弄
清楚，我们未来农药销售的对象是谁。

2.农业合作社
未来种地的不再是单个农户，而是把大家集中起来，重新成立合作社。所以说，未来我们农
药销售面对的不再是单个农民，而是有组织的集体。

3.农民异地包地
在我国沿海地区存在一种现象，即其他地方的人到当地承包土地，如海南、广东就有很多安
徽、四川、浙江的农民在当地承包土地，少则几百亩，多则上千亩，所以在海南岛有一种特
殊的消费模式，就是基地模式。
  
基地模式就是经销商直接针对种植大户进行直销，这种现象有向北方延伸的趋势。那么，这
一模式一定会带来我们整个农资行业销售模式的变化，就是未来我们面临的销售对象是有组
织、有规模的农民。这种现象已经在浙江产生了，调查结果是，浙江跨国公司的农药已经占
据半壁江山，为什么？原因就在于他的农业比较进步，甚至还看到一种现象，就是浙江的农
民到其他地方去承包土地，他不愿意在当地买农药，他宁愿从浙江调农药过来，这代表着那
种大规模种地的农民和以家庭为单位的农民在购买农资的思维模式上有非常大的差异，所以
这个时候，我们必须弄清楚未来是谁在种地，这对我们采取什么样的营销模式至关重要。


  
农资行业发生的变化
1.未来农资零售逐渐萎缩
首先，是零售商的逐步萎缩。经销商直销现象在内地一些大的经济作物区域已经出现，有一
位农户，做高附加值的经济作物，一年的农药使用量大概在几十万，他会越过零售商而直接
到经销商那里购买，而且一定是定点购买，甚至要求提供植保技术服务，这种直销模式在海
南被称为基地销售模式。
  
在这样的情况下，我们的流通渠道、销售对象会发生变化，同样，产品结构也会发生变化，
所以第一个对我们的影响就是，面对有组织、规模化的农民，我们的销售模式怎么办？

2.一村一品使农资服务走向专业化
新农村建设里有一个很重要的内容，就是未来的一村一品。采取一村一品，使得一定区域内
的作物品种简单化，既是规模经济的需要，也是技术发展的需要。但同时，这又会带来另一
个问题，即产品的集中。

一村一品对我国目前的农资营销是一个很大的挑战，一个零售店平均一百多个单品的现象在
未来将不复存在，多个企业生产相同产品的现象也将不复存在。而跨国公司做大单品的作法
将具备强大竞争优势，我们通过所谓的换新包装、换概念的新产品开发做法在未来将行不通。一村一品使我们中小企业的生存空间大大降低，同时使得植保技术服务将变得既经济又可行。农资服务领域，也会像其他行业一样走向专业化分工的轨道。

3.农工商联动促使专业服务机构产生
  
在2008年的1号文件里，提到一个词“专用小麦”，其实，大田作物也可以逐步走向更加经济化。也就是说，只有做一些专用产品，才能产生高附加值。中国农业最大的一个问题就是没有实现与工商业的联动，无公害蔬菜就是一个很好的例子。

所以，当未来农业和工商实现连动时，一定会促使专业服务机构的出现，并具有较大的发展
空间。
  
4.农村城镇化使农资市场格局化
中国式的城镇化一直表现为大量农村人口涌入城镇，被边缘化后沦为打工仔。未来消灭城乡
差别、城乡一体化，主要以农民就地转化为城镇人口为主，使农民居住分散状况彻底发生改
变。
  
农民的就地城镇化，将使现有生活方式发生巨大变化。就目前来看，国内小企业多以区域为操作单元，未来城市的集中化，将使他们依靠局部市场的生存方式发生变化。所以，此时，谁率先看到这种趋势，谁将成为最大的收益者。
  
过去，小企业通过分散的网络，能够避开大企业的竞争，但随着传播方式的变化，未来就难办了。随着农村城镇化，自然村会逐渐消失，行政村的力量变大，零售店分散状态也会发生改变。群众的影响力可能会随着自然村的消失而增大，行政村和乡镇零售店的销售比重会逐步下降。
  
更重要的是，由于城镇化，使得我们的配送方式也会发生变化。目前的配送方式，特别是农村的道路非常不利于我们大企业发挥作用，所以企业必须利用经销商的车队等来完成配送。随着传统的分散式农村格局的改变，必使农资分散状况发生改变，并逐步走向集中。
  
所以，对于农资行业来说，不能不变，也不能变太快，一个真正的有远见的企业是在做好现在的同时，为未来布好局，随着市场变化来改变自己。十七届三中全会的胜利召开，使中国的三农问题有望在一定时期内解决，从而使我们农资行业的进程加速，因为农资问题一直是一个很缓慢的过程，现在这个过程会变成加速的过程，所以我们不要以现在推知未来，而要学会站在未来看现在，所以我只是给大家一些警示，至于具体该怎么做？做好现在的事情，看好未来的路，非常重要。


  
国际产业整合为行业发展提供空间
从国际市场来看，我国农资出口量并不小，但却以贸易性出口为主，所以在这种状况下，只
要遇到国内、国际政治变化，就会出现大起大落。

所以，有许多人说我们上当了，为什么呢？因为国际市场一旦放开，我们的企业马上扩大产能，直至顶峰，国际市场一旦喊停，企业马上雪上加霜，这种情况不断循环发生。那么我们该怎么解决呢？应该说国际市场为我们提供了机会。
  
在温州的鞋业市场上，有一个品牌叫哈杉，可以说无人知晓，但就是这样一个企业在事业上却能风声起，他是怎样做到的呢？首先，该企业在尼日利亚建立自己的鞋厂，并在短期内成为当地最大的鞋厂，且常到尼日利亚总统的接见，但这个老板想要占领温州市场确有困难。
尔后，他又在意大利买了一个世界著名的鞋业品牌WILSON（威尔逊），通过优化组合后，成就了一项大事业。
  
农资行业是否存在此现象，尚未清楚。现在，我们需要深思，在现有国际市场上，大量跨国
品牌存在危机，但通过优化组合后，会发现到处充满机会。
  
中国十七届三中全会的胜利召开对于我们农资行业来说，既是百年不遇的机会，也是百年不遇的威胁，在这个时候，如果你仍找不到出路，那么，最好选择快速退出，如果你不想这么做，那就快速做大。在农资行业赖以生存的传统农业发生变化的同时，国际市场也给我们提供了一些机会，所以，将来国际化的营销不能以出口为导向，而应以直接或人员协作的形式进入国际市场，使渠道进入国际市场，才是我们真正的机会。

岁末年初，我们农资人也该冷静思考一下，不仅是战术上的思考，在关乎我们未来生存的方
面也要思考一下，到底在中国农资行业发生变革之时，我的位置在哪里？如果找准了位置，
我现在又该怎么做？十七届三中全会给了我们这个思考的机会，今天就是我们思考的起点，
让我们一起思考，然后开始一起行动！