未来农资经营模式：高级庄稼医院

                                 
      最近通过在下面工作和客户交谈发现农资经营越来越难了，把服务做到极致也还是觉得困难，为什么会是这样？这说明仅仅靠服务已经赢不了市场了，农资市场正经历一场深刻的变化，将来农资将走向哪里？如何才能进一步发展?
一，未来农资经营变革之旅
　　目前的农资经营经历了两次变革，第一次是在上世纪九十年代末到二十一世纪初，其标志就是独断销售（供销社），其中的原因在于供求矛盾变化，在这之前，农资商品处于供不应求状态，制造商日子好过，市场销售最吃香。农民求供销社，供销社求农资公司，农资公司求制造商。只要有产品就能赚钱，农资经营一切工作围绕产品转。随后，供求矛盾发生了变化，大部分品种供求基本平衡，或供大于求。国家95年取消农资专营，从计划销售转为市场竞争，农资经营放开进入市场竞争农资经营渠道由原来单一变为多渠道竞争。不少农资供销社面对这样的变化束手无策，坐以待毙自我淘汰出局了。
　　第二次变革正在进行中，同行少数人已感觉到了地震前征兆。总觉得农资经营越来越难了，到底为什么会这样说不清道不明。经历第一次变革的剩者和通过竞争之后介入这个行业的就是现在生存者，这些生存者靠服务包括送货、赊欠、返利、旅游、奖励，促销，铺货、吃喝等等，总之把服务做到了极致，赢得客户忠诚，赚了钱就生存了下来。但现在家家都服务做到了极致，经营还是感到困难，这一点说明仅仅靠服务已经赢不了市场了，农资市场正经历一场深刻的变化。（分析近十多年来农民投入翻了几翻作物为什么没有增产？农民茫然了，经销商茫然了，该怎样做？）
　　在农资市场经历的深刻变化中，国家政策的调整最为明显，其标志是近几年土地流转的加剧。那么随着土地流转的加剧，可以推算出，未来种田人主要有四部分人组成：1.用资本种田办农业类公司；2.农民专业合作社；3.种植大户；4.2013年国务院1号文件提出的“家庭农场”。这四种人与传统农业种植模式不同，他们追求产量和效益需要更专业的技术和农药产品，要提高产量和品质必须大量投入更有效果的农资产品。要提高效益又必须把农资产品成本压到最低，这就迫使他们向县里或市里专业的大经销商采购。可以预见未来农资经营模式中没有零售商，同时，这种情况对农资经营提出了更高要求。他们需要的是更专业的技术和更好的产品。（我们如何办？）
二，办“高级庄稼医院”农资销售的根本出路；
　　　要求提出来后，就必须有一个解决办法，那办“高级庄稼医院”就成为一种可能。
　　　我们和现在的人得病用药购药做一个比较；
　　看病买药常到三个地方
　　1.药房，感冒了到药房。为什么要到到药房买药？因为患者了解自己患什么病自己是清楚的，药品也是常用的，不需要医生诊断；（遍地都是，客户比的是服务价格--这也是目前我们农资销售的现状）
2.药堂，生病了到药堂，坐堂郎中先号脉，开方，抓药。到药堂的病人情况就比到药房购买复杂了，患什么病自己不清楚，吃什么药也是不清楚，需要医生诊断开方；（一般专业化，依赖感产生）
　　3.大部分人生病到高级医院就诊。为什么？高级医院因为拥有高超的医术水平专业的技术人员和检测设备，所以到高级医院看病的人远比到药堂的多，到药堂买药比药房多的原因。再看我们农资行业，大部分公司和农资销售部门还处在“药房”阶段，只知道卖顾客自己要的品种，如敌敌畏、尿素等，卖这些品种不赚钱!这样卖下去不倒闭才怪？所以要建议农资行业的“高级医院”，用技术解决农民需求问题解决那些农民解决不了的种植难题。这才是发展的最终根本出路也是目前农资发展的方向。（打造当地不可替代的专业化高级庄稼院医院）
　　医院看病流程
　　到医院看病，医生首先开一大堆化验单，排队化验，等各类化验单拿齐，再回医生那里。医生查看化验报告，哪个数据高了或低了，病根也就找到了，最后对症下药。其实，我们农资行业与医院看病流程是一样的，所不同的无非一个是人，一个是作物。而我们农资行业恰恰缺了“化验”这环节，没有找到“症”就下“药”了，或者说我们在干“瞎子摸象”的活。不知道土壤缺什么？缺多少？各种作物的需肥是多少更不知道每个时期怎么使用？不知道作物得的是什么病害？是那类病害？都用统一配方应对个性化需求，这样能把病治好吗？能提高产量改善品质吗？进一步分析医院流程发现，医生用药是指定的，同时是不容讨价还价的，如果我们农资经营的品种是个性化的(量身定做的)同时能达到预期效果，也是不容讨价还价的。瞎子摸象的经营方式已经不能满足现代农业生产需要了，必然被淘汰、必然被专业的精准使用方法所替代。
　　三，高级庄稼医院工作职能
　　1.农业部门(农科所)试验示范职能。引进新的产品，先后进行安全性、注意事项、使用效果等等“把关”，也就是坚持先试验再经营原则，本质是规避经营风险；
　　2.农业部门植保站、土肥站，具备两个条件“高级检测设备”和“教授级医生”，能对庄稼进行“会诊”，开处方，对症下药，是庄稼医院最具价值的核心部分，也是衡量这家医院水平高低的标准；
　　3.乡镇技术推广站职能，医院是患者自己跑到医院治病的，庄稼医院刚好相反，庄稼种在田间是不能动的，所以，需要跑田间地头，也就是要从坐商转为行商走到田间地头调查分析掌握第一手的资料制定合理有效的防治方案：那就需要现在的农资销售人员亲自跑田间地头，变为高级庄稼医院赤脚医生；
　　4.调查市场了解种植作物情况认真分析那些产品才能解决问题通过实验制订出有效的成功的技术方案，量身定做专业的产品搞好一条龙的搞好服务。
　　　　除以上职能，庄稼医院也担任物流配送和给农民讲解使用的职能，当高级庄稼医院建立后，还应把规模越建越大，争取成为航空母舰式的庄稼医院，这样的话，庄稼医院就具备了攻击性和核心竞争力也具备了抗打击能力，也可以流动并复制，最后建立全省性连锁高级庄稼医院。当然，这是一个漫长的过程，需要我们坚持不懈共同努力才能实现。谁先做到了谁就生存谁就发展。