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发表于: 2011-1-7 16:10:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

经销商要想做大做强，长期稳定的发展，成功的一半来自于厂家的选择和合作后的支持。我站在厂家的角度谈一下我个人的看法，厂商合作，就象结婚找对象，厂家一直在找好的经销商，经销商一直也在找好的厂家，对于厂家来说，找到一个好的经销商也就等于成功了一半，同样经销商也是如此，剩下成功的一半就看合作的深度和各自的管理了。在行业圈里有以下现象：厂商合作不到一年就分道扬镳了，并且互相抱怨，指责对方的不对，不欢而散。也有厂商合作几年的，合作很愉快，并且都从中获利，稳步发展。从这可以看出这与开始双方的互相选择不谨慎是有密切关系的，由于前期双方在各个方面了解的不透彻，以至于在合作经营中，各自没有达到自己的期望值，滋生怨气。所以对于厂商来讲，选择比努力更重要，经销商在选择厂家和产品时注意以下几点：
   （一）首先确保资金的安全性，为避免资金风险，上当受骗，要充分了解选择合作厂家的基本概况：
   1、厂家是否是国家农业部定点生产企业，企业的成立和经营的时间。
   2、厂家的生产和经营规模有多大，市场信誉如何。
   3、在同行业中的地位和口碑如何，生产的产品质量如何并且是否稳定。
   4、合作过程中的到货和付款方式如何。有些资料经销商可以通过上网进行查询,有些资料象企业的营业执照，税务登记证，生产经营许可证，ISO质量体系认证证书可以让企业提供，经销商通过大体的了解，可以把握一下所选择合作的厂家在资金投入后是否存在风险。
   （二）要对厂家的产品进行充分的了解。
   1、首先通过农药电子手册或农药登记公告查找所合作厂家的三证资源，通过防治作物和防治对象分析厂家的产品结构，把握这个厂家的产品侧重点和产品优势是否领先市场。
   2、分析所生产的产品剂型，综合技术能力。
   3、查看产品的包装是否适合市场，俗话说，货卖一张皮，在农药行业里，近几年里，由于各个厂家产品同质化严重，为了找出差异化卖点，大家就在包装设计，文案写作，包材材质选择，剂型加工上大做文章，可谓是这几年的农药行业产品一年一变，搞得经销商眼花缭乱，在接受产品时包装的重要性是十分重要的。
   4、查看标签的规范性，防治对象是否超范围，是否使用的是登记商品名，有效成分是否用中文表示，图谱是否超范围等等，经销商要根据当地职能部门的要求选择产品。
   5、从外观了解产品的内在质量，粉剂通过用手感觉其细度，乳油看有无絮状物，沉淀，微乳剂看颜色是否纯正等。
   6、内在质量可以看一下厂家在职能部门的随即抽检报告。
   7、了解其优势产品在同类产品中的竞争情况，在零售点的接受情况，在农民中的口碑情况。
   8、分析自己经营产品结构的优劣势，补充自己需要的产品，
（三）在选厂家和选产品时资金的合理使用。
   在接触的经销商中存在这样一种现象，在接产品时很随意，业务员推的产品只要付款率低就接，也不管产品有没有竞争优势，货卖一大堆。还有一种错误的思想，我不接，竞争对手接了，不是打击我了吗，很多经销商在选厂和选产品时由于盲目性和缺乏计划性造成经营中流动资金的运用不合理，也就是好钢没用在刀刃上，以致使造成以下结果：
   1、外面贷款很多，资金还是很紧张，由于资金分散，热销的品种由于拖款较多，厂家不发货，而库里盲目进的货，由于滞销又占用着大量的资金。
   2、由于资金的恶性循环。厂商关系出现裂痕，好的厂家另寻新欢。
   3、由于产品不突出,零售点的经营兴趣不强,回款也慢,忠诚度也不高。
   4、退货较多，费用加大，厂家还不高兴。在农资市场竞争日益激烈的今天。一种防治对象就有几十甚至上百个品种在市场上投放着，一个区域的农资市场就有四五十个，甚至上百个经销商在经营，试想你没有突出卖点的产品在这快细分的蛋糕上能分到多少？因此经销商提高自己的专业技能和选择产品的能力已经刻不容缓了。
（四）在选择厂家和产品时,对厂家的营销模式和营销理念的了解。
   现在的农药市场，同质化产品竞争越演越烈，价格战打的厂家和经销商疲惫不堪，经销商缺产品吗？不缺，产品太丰富了。现在经销商缺的是什么？是产品以外的附加值即先进厂家的营销思想、营销模式、服务理念、管理理念。由于传统经销商一直受固有营销思想的影响，在营销模式上还是原来的套路执行，也不管产品怎么操作，货拉到零售点，打个欠条就走，也没有技术指导，也没有售后服务，产品卖的一般般或很差。年底剩一大堆库存往回拉，由于竞争的加剧和竞争对手的阻隔打击，经销商越来越困惑。近几年经销商的变化也越来越大，学习之风盛行，厂家的网络培训会议也日渐增多，毕竟厂家在营销思想上还是先进于经销商的。这就要求经销商在接触厂家时一定要了解厂家的市场操做思路和经营理念。象上海华邦公司今年在营销战略上就提出四拉一铺的营销模式，局部市场加大人力，物力，财力。通过四拉即电视广告拉动（轰炸机），终端新产品推广会（坦克车），终端促销，药效实验讲座来进行渠道各个环节的拉动，一铺（地面部队）：通过投入大量的驻店客服经理进行有效铺货和售后服务。真正的由粗放式经营到精耕细作式经营，在与客户关系上形成顾问式销售，通过公司的营销理念感染客户，使局部区域品牌提升，销量节节攀高。
   （五）了解厂家明星产品的操作。一个好的产品可以成就一个厂家同时也可以成就一个经销商，这就需要经销商有敏锐的眼光去发掘厂家的主打品种，如何去把握：
   1、了解这个产品的卖点和市场布局。
   2、了解这个产品厂家是如何推广的，例如价格体系的制定，分销渠道的选择，促销的制定等等。
   3、公司投入的人力和广告等支持。在今年上海华邦公司推出的一个明星产品朗扑，从去年8月份开始策划，首先是产品的定位，卖点的提炼（二次气流粉碎，纯度更纯，高渗助剂DF568正打反死，）接着包装的差异化和粉体颜色的差异化，产品策划好后，紧接着制定营销方案，包括各个环节的价格制定和利润分配，产品进入渠道的方案，以及渠道到消费者的拉动方案，配套的举办了一些活动方案，在十一月的厦门会策划了一个大型的全国朗扑招商推介会，现场现金订货185万元，紧接着在全国经销商处针对零售商开了四十七场朗扑产品推介会，进行渠道的层级推广铺货，取得了良好的业绩，今年单品销量在450万左右，经销商取得了丰厚的利润，并且对基层零售点进行了营销教育。通过这个案例我们可以看出经销商选择一个好的明星产品，不仅可以赚取利润，还可以扩大知名度，建立扩大有效的销售网络。只要经销商有计划的选择厂家，从每一个细节去把握产品，与厂家进行深度沟通，相信一定能找到合适的厂家和产品。相信未来的合作也一定很稳定，很愉快。