【封面人物】彭文军 河南夏邑

公司简介：

    夏邑田园果蔬专业合作社：位于商丘市夏邑县，成立于1993年，当时名为曹集乡农业技术推广站，从事农业技术推广，下属曹集乡政府，2000年-2008年成立乡镇农资店，2008年开始着手批发，并进入县级农资经营公司化运作，公司分为农药部、肥料部、售后服务部等，员工发展至9人，拥有6部服务车辆。目前公司拥有14个连锁加盟店和7个直营店，营销范围在夏邑24个乡镇全覆盖，稳定的合作种植大户达100多个，年销售达到1500万左右。2011年，公司加入千村植保，2013年承包230余亩土地，涉足种植业。公司在总经理彭文军的领导之下，蒸蒸日上，向着更高的目标扬帆起航！

珠联璧合 携手终端远航

文︱李争争

春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。

农事不辍衣食足，四季心系耕与耘。

人间乐哉始于此，千金难抵寸土掘。

保驾农资或可少，富农惠农切莫缺。

                                                                       ——题记

    人生最幸福的事情莫过于，家庭的美满和睦，健康长寿；老年人最看重的事情莫过于，可爱的儿孙绕膝，共享天伦。命运最残忍也是最智慧的便是公平地给予每一个人同样的生命，这馈赠可贵、可叹、可喜、可畏，这馈赠是有限的，无法复制与窃取的。于是人们便寻找着延续生命的途径，从食物、药物、环境、运动等方面改善试图锁留这最美妙的奇迹，向往那未知的世外桃源。而在商丘夏邑县，一切都顺理成章，这里历史悠久、文明厚重，这里风光秀丽、人文璀璨，这里水质优良、空气清新，这里被评为“中国长寿之乡”，实现了人们长命百岁、安享天伦的美好心愿。

    久仰夏邑之名，本刊记者有幸一睹其芳容，来到夏邑采访其中之精英——夏邑田园果蔬专业合作社总经理彭文军，一探其经营农资之道，立足农业几十年如一日的“长寿”之方。世间万物，皆有道之，洞察了然，必成大器。彭文军就依靠自身优势的理念和服务，将农资经营带上永不停息的上升大道。

    1991年彭文军退役后被分配到到当地农业局工作，与大学毕业的臧经理相识、相知，二人共同经营起了农资店，夫妻式的农资店很多，但是真正能够坚持下去，并凭借其长远眼光和开阔视野成长壮大者不多。彭文军带领着这个小团队，到如今指点大家庭，其中的大起大落、精神勇气，自幻化为不竭的动力，制胜的财富。当今的农资浪潮中，到底什么才是精髓，怎样才能不屈于威胁的虎口狼牙？彭文军说：“我注重终端的成长，帮助终端客户成功。”这只是一句朴实的话，孕育的却是十足的行动力！合作共赢，根植于全身心地为对方着想，体现在点滴的服务之中，以高格局构架高品质的农资经营。彭文君正是发于心，言于表，践于行，而赢于合！

我要做就做最好的

    有多少农资人还挣扎在鱼龙混杂的农资市场！有多少人还在感叹农资产品真假难辨！好的产品是农资经营者的生命，但是如今的现实却让人哭笑不得。彭文军就遇到了这样的事儿：由于当地农资市场多年来假冒伪劣产品泛滥，老百姓已经渐渐习惯于将农资销售者推荐的农资用量翻倍，来保证效果。2008年彭文军的一部分客户用药施药后黄瓜地出现了严重的药害，究其原因，就是老百姓将含量足的农资产品过量使用，且正赶上低温，于是出现了大面积药害，农户焦急不堪。彭文军当机立断，亲自到田间解决，并邀请县农业局的专家、厂家技术顾问协助，共同抵抗药害，将客户的损失降低至最低，随后的黄瓜全季施药，无条件免费，不收农民的一分钱。丰收的客户都感激不已，口口相传，彭文军损失了30余万，却收获了那份骄傲和好评如潮。

   “我也是农民，深深地知道种地人都不容易，所以我就要卖最好的产品。”彭文军在挑选厂家时非常谨慎，只有国内外知名厂家的高端农资产品，质量稳定，效果有保障，售后服务周全，具备差异化，他才会考虑。正是因为他的这份责任心，使终端客户和老百姓都非常信任他，所以公司从不赊账，现款操作，交预付款，使公司形成良性循环，品牌也越做越响。彭文军接手的每一个产品，都会亲自仔细地进行示范，继而推广，当假冒伪劣产品肆虐的时候，为了让农民真正地获得实惠，用到好产品，彭文军带领团队到经济作物区挨家挨户送产品试用，久而久之，便占据了原本扭曲的市场份额。

    因为最初在农业系统工作，彭文军积累了大量的人脉。当然如果没有真材实料，再多的人脉也是空有其表，而彭文军正是俯揽天时、地利、人和三大精华，打造强势产品经营之峰！

后天下之乐而乐

    彭文军有三宝：臧经理是他得力的左右手，夫妻同心其利断金；终端客户是他的好战友，合作互惠共同拼搏；农民客户是他的监督者，时刻提醒长久发展。有人说，珍惜才能拥有，感恩才能天长地久。彭文军就是将这缘分熬制成香浓可口的热粥，滋养夏邑这片农资大地。

小→大

    一荣俱荣，当共同体中的个体强大起来了，整体自然就所向披靡了。这是彭文军的理念，因此帮助终端客户成功，从夫妻小店到公司化运行，从“小”变“大”，是他一直所坚持的。彭文军不仅培养员工这样的观念，而且自己也常常到客户那里，聊天、谈生意、论发展，沟通得多了，客户的上进心和积极性也被调动起来了，思想观念的转变奠定其做大做强的坚实基础。

    对于产品推广会、技术交流会等，彭文军都一丝不苟地施行，因其产品可靠、信誉优秀，客户的忠诚度非常高，多年合作伙伴之间亦师亦友。在彭文军的影响下，客户中有70%都建立了自己的示范田，他们都像彭文军一样，设身处地为老百姓着想，让农民看到真正好产品的积极效果，另外，还可以让别的客户借鉴学习，共同提升。就这样一步一个脚印，彭文军和自己的同盟大军一点点侵入到老百姓的心田，实现了自己的经营宗旨：专注于建设利民便民的现代化农村流通品牌。

低→高

    尽管农民多年种地，购药施药依靠的是实实在在的经验所得，但是却因为种种原因，并不了解科学、高效的施肥用药方法，不能辨别真伪优劣的农资产品，水平仍然处于较低程度。

而农资经销商扮演的就是这样一个变“低”为“高”的重要角色。

    彭文军带领公司员工针对每种作物，将其使用技术详解整理成宣传页，每一位到店的顾客都会得到一份，对于经济作物，则编撰成小册子，分给农民学习，淡季类似这样的册子能够印1万册，而旺季则达到20-30万册，如此大的成本开支，彭文军丝毫不会犹豫，因为他明白对于农民来说，这就像种植说明书，珍贵而实用。从2011年开始，夏邑的种植大户开始明显上升，多数承包者之前都涉非农行业，这样的特殊群体更加需要专业技术的指导，乃至作物全程病虫草害解决方案，高效、省工的农药更加抢手，对好服务的需求更大，彭文军紧跟时代节奏，宣传造势、精耕细作，赢得一大批种植大户的青睐，目前基本上当地所有的种植大户都和他成为了好朋友。

    语音呼叫使得信息传播更加迅捷有效。彭文军坦言，自从使用了“语音呼叫系统”，完全避免了不认字的农民对信息的获取，当公司召开农民会、促销会或者需要提醒老百姓施药时，针对不同的人群水平、不同作物需求，进行广泛的宣传和帮助。语音呼叫的周期为7-10天一条，合理的规划使得农民既不信息太多而厌烦，也不因间隔时间太长而遗忘或错失良机。当然，短信和电话等形式都会穿插进行，不仅拉近了和农资最终客户的心理距离，而且增加了农民对公司品牌的高度认可度。

    彭文军说：“谁掌握了先进的技术，谁就第一时间赢得了市场。”他不仅自己充电学习，而且常常到老百姓那里，谈论病虫草害，绝不会为了少跑些路而简单打个电话，田间地头的指导，热情提供治病药方，都是彭文军乐于所为，而农技专家更是随叫随到，全程贴心服务。

每天都做第一个吃螃蟹的人

    有人说，木秀于林风必摧之。比照现实，断然不可以偏概全。风的“摧之”与否恐怕还要取决于其心态，“见贤思齐”的心态成就交响乐般的树叶摩挲声，“妒火中烧”的心态则演绎目不忍视的枝叶撕裂状。我们无法左右别人的心态，却可以掌控自己的人生。要做一个优秀的人需要智慧，更需要的是勇气，一种“气盖世”的远见卓识。“每天都要做第一个吃螃蟹的人。”臧经理这样评价爱人。

    当别的经销商都不卖或者极少卖国外产品时，彭文军紧握产品渠道资源，将公司定位为高端农资产品赢销商，配合专业技术和优质服务，征服了当地的执法、监督系统，更得到了老百姓的一致好评。

当订单农业还存在诸多问题时，彭文军在2011年便实现了和农民及企业的链条对接。凡是购买本公司的农资产品的种植户，同意订单的则按照公司的要求种植，丰收后按合同卖给经销商。虽然在起初的几次尝试中还是遇到了合同企业不守信用，而造成损失的案例，但是彭文军携团队总结进步，就这样逐渐成熟起来了。

    当很多经销商都感叹于未来出路的未可知时，彭文军已经承包百余亩土地，涉足种植业，2013年开始种子批发，如此一来，种药肥一体化，服务的全程陪护，销售渠道畅通，相信自上而下产业链的安全保证，定会耕耘出一片锦绣风景！

珠联璧合 水到渠成

    如今，彭文军已经是一个富有的人，不仅仅是财富，更是众多的合作伙伴，广泛的农民粉丝。鉴于农资行业未来的发展大势，彭文军规划着农超对接、生态农业的美好前景，他同样认识到农资经销商所处的弱势地位，合作联社的设想正在沟通，相信，在不久的将来，强大的农资经销商的联合体必定诞生，并承载着夏邑这些优秀的农资人远航！

编后语：

    为期一天的采访也许只让我看到了冰山一角，农资人的思想状态、经营现状等都经历了漫长的时间沉淀，需要农资行业乃至各行各业的关注和理解。彭经理给我印象最深的就是那温暖的笑容，时刻发自内心的可亲和气让我扫清了旅途的疲倦，谈心般慢条斯理。我想，就是这样的人格魅力、领导气质，才是征服厂家业代、终端零售商和老百姓的潜在光辉。我想，这微笑不仅是彭经理的公司招牌，更是农资人的生命表情！

    《农资经销商》杂志经典栏目“封面人物”每月邀请农资行业优秀农资经销商，分享创业故事，探讨经营管理，传播先进思想，我们期待您的加入，同样诚挚欢迎农资友人们推荐自己身边的农资“牛人”，作为本刊的封面人物：他可能销量不大，但是思想超前；他可能管理不精，但是技术高超；他可能少言寡语，但口碑响亮。不论你在何方，相信您都会愿意将自己的优势经验分享给农资界同仁们，多交一个朋友，多收获一份阳光！

    分享是一种美德。别人是自己的一面镜子，如果自己付出，就一定会得到他人的尊重；如果只是等待别人付出，而自己却刚愎自用，则必定是狭隘的人。

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不错，值得学习！