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发表于: 2014-3-8 21:53:30 | 显示全部楼层 |阅读模式

一、业务人员与领导的沟通
1、内容明确，表述准确，数据尽量精确。
在此主要指向领导汇报工作时，由于时间的关系，汇报内容要在汇报前就理好，内容明确，有一件事就说一件事，有两件事就说两件事，如果内容较多，就应该书面汇报。表述准确，就是有一说一，有二说二，不藏着掖着，也不添油加醋，这样才会让领导掌握第一线的实际情况，做出相应的比较可行的决策方案来。数据尽量精确，为什么是尽量呢？比如实际销量、销售额、发展的客户数，这都是确实精确的，必须实报，但对于市场的竞争品牌数量、竞品到货数、入户数、发展的各级经销商等不可能特别详实，就只能尽自己最大的可能相对准确，这对于领导的决策也会起到至关重要的作用。
2、高调做事，低调做人。
这是一句比较受营销界人士追捧的话，也在一些企训里常常见到。告诉销售人员不要刻意强化自己的形象，塑造自己的英雄本色，是好的不用说都会让人敬佩的。必须兢兢业业地做事，你做的每一件事都会成为你业绩的基石，也会让身边的人受到熏陶，这样的营销人员一定是最棒的，也是最受人尊敬的，也是老板最喜欢的。

二、业务人员与同事的沟通
1、严于律己，宽以待人。
很好理解，不管做什么职位，这是一条团结同志，做好团队的基本功。
2、静坐常思自己过，闲谈莫论他人非。
相信很多人都做得很好，不要在背后议论任何一个人，哪怕这个人做得确实一般或者很差。也许一句背后的话都会让自己落入窘境。

三、业务人员与下属的沟通
1、沟通是个宝，换位来思考。
在一个单位总有领导与下属之分，这只是职位不同而已，不同的是责任风险不同、薪资水平不同吧。领导要有领导的气量，下属要有下属的责任。哪一个领导不是从低一级的岗位混过来的，呵呵。
2、下达任务，目标明确，全线下放，疑人不用。
与下属的沟通，好些领导用命令式口吻，也没错，但会产生人与人之间的沟通不畅。有些人会目标明确，任务不能改变，但方法可以改变，用人不疑就是指这个吧。既然组成一个团队，每个人都有其闪光的一面，或者说话到位，或者思维缜密，或者做事认真，或者勇于承担，只要让其在自己的掌控范围之内，任其发挥也许会更好。
3、岗位责任制向目标责任制转型。
为什么要转型，就是为了平等。前面说了，岗位就是个责任，就是个职务不同，但目标是一致的。如若把每一个人的目标责任定好，奖惩方案也摆在面前，那么多劳多得，少劳少得，不劳不得的局面就出来了，就不会产生人浮于事的现象了。

四、业务人员与渠道客户的沟通
1、知已知彼。
业务人员与渠道客户的关系，可以理解成与县级经理的沟通关系。只有掌握了县经理的想法和做法，才能做出相应的营销方式。不要在渠道客户面前说大话，说空话，也不要随意承诺，所有的承诺都会成为将来市场发展中的定时炸弹。
2、抓住客户的心理。
渠道客户大体可分为三种：吃软不吃硬型的、欺软怕硬型的、油盐不进型的。不管哪种类型的，既然是自己的渠道商，肯定是因为在合作过程中有配合不当形成的，也有的与自己的处世态度和性格有关。这里不加多述，大家可以根据自己的市场经验来做些讨论，我也会在下面的回贴中与大家介绍一些我的做法。
3、政策灵活用，说话留三分。
在营销这个岗位在得时间长了，发现一个问题没，不管是在和同事聊天，还是在于经销商聊天中，懂的东西都会放开说，不懂的东西最好不要说。有时遇到政策的问题，也会时刻注意是不是时间地点合适，是一次性给政策，还是留做几次给政策。这里有好些案例，大家随口就可以说出几个，所以灵活地运用政策，即使政策不是太好，也会让经销商为之感动的，大家可以讲一些自己的体会。
4、关心客户，也要关心咱方便关心的私生活。
这里讲的不是要关心人家夫妻关系，是要关心家庭中的细节成员。比如经销商孩子的学习，生活，习惯、也许记住孩子的生日，在生日当天突然地提着一盒蛋糕去，会让经销商感到莫大的荣耀，去试试，哈。找到经销商心里最柔软的地方，加倍地去关心他，会得到意想不到的效果。
5、发现客户思路上的瓶颈，第一时间去解决问题。
遇到这样的事，对于营销人员来说，是比较多的，也是比较正常的。但一定要去解决它，而且要第一时间去解决它。速度快比什么都更为重要。
6、不要一味地牵就客户，要适时地敲打一下。
尊重客户是必须的，客户必竟是奋战在第一线的，有相关的基层人脉与经验，但正因为基层的经验多，反而会造成对市场的全局观念不强，决策也会有失误的地方，如若客户与自己的计划差距较大的话，就应该及时碰头纠正，关键时刻去敲打他一下，让他永远随着自己的思路或者业已定好的方案走。

五、业务员与用户的沟通
1、普通用户，要转换角色，拉近关系，适时奇袭，增加神秘。
这里的普通用户，完全可以理解成基层用户或者村级经销商。因为他们是产品的最终用户，用量少但用户多，是企业的衣食父母，能够适时地趁着开技术会、产品会、观摩会的机会与大家聊聊天，套套话，在这里能掌握到其它品牌的实际情况。主要是要这些用户成为稳定的客户，通过各种会议或者走访直接让用户感觉到厂家对用户的重视。

2、基地VIP客户，这里分三种。
A、投资人。这些人要么是自己的基地，要么是大户，他们关心的是产品质量与技术保障。用了咱的产品能不能使作物有最好的产量，对土壤有最好的保障。对于他们就要象保护自己的孩子一样，给予最大的政策优惠，然后给予最好的跟踪服务，沟通到位就会成为长久客户，大家都很关心吧，可以谈谈自己在与大客户沟通时的案例。
B、职业代理人。
这些人可以说手上掌握着大户资源，有丰富的人脉资源，只要给予足够的利润，就会帮你完成与投资人的对接。他们也重视质量，但作为业务人员绝不能把次品放出来，也许因为利益的诱惑，介绍了客户，但因为质量问题，安全出现了问题，最后会搞个人人不和谐。对于现时农资业竞争日益白热化的状态，把职业代理人抓住，也是不笔不小的收益。
C、政府项目。
首先政府项目不是每个企业都可以谈的，质量呀、安全呀、厂家规模呀、都是必须的。在当前国家对农业的大面积支持下，争取政府项目是个不错的选择。但愿大家都会把握好度，控制好量，做个政府的采购员。

农资朋友，学习至上，方法千千万，重在于实施、实践。里面有好多条是人人都懂的，但做起来每人都不一样，做到位和想到位效果是不一样的，悟性好自然会做得好，常思考自然会悟出道理来。