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发表于: 2011-1-8 11:21:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

熟知厂家心态不可忘
   在一个市场上，面对几个条件（硬件）相当的农资经销商，厂家最终选择的不一定是硬件最好、实力最强的经销商。同时我们还发现，很多农资经销商辛辛苦苦把市场做到了一定的规模，正是收获的时候，却被厂家取消了代理权或是取消了当初承诺的区域独家经销权。
   为什么会出现这样的情况？是厂家的责任吗？的确有一些厂家不讲信誉，见利忘义，可是一个知名品牌没有被抓住，合作一段时间就弄丢了，应该说农资经销商也是有责任的。正是由于他们的作风、办事的方式不被厂家所喜欢，甚至令厂家厌烦，才导致最后双方不欢而散的结局。
厂家对经销商的影响
   1.厂家的资源往往大于经销商的资源，如人员、车辆、资金等；
   2.一些营销活动没有厂家的支持，经销商难以开展，如广告、调价、促销等；
   3.厂家的市场运做经验往往比经销商丰富，有不同市场的经验和教训；
   4.厂家的支援可为经销商开拓市场提供坚实的物质基础和强大的精神靠山。

   获得厂家支持的策略

   要成为受厂家欢迎的农资经销商并获得厂家的支持，还须讲求一下策略：
   1.影响掌握资源最多的人。农资经销商一定要弄清楚，每个管理级别的人员所掌握的政策上限是多少，超过这个上限就无权审批。因此，要获得什么样的资源，就一定要找什么级别的管理人员。不要以为拉拢关系、请客送礼是影响权势人物的最好办法，真正有效的办法还是站在管理者的角度思考问题。如果农资经销商告诉营销管理人员，你对我的支持可以更好地得到回报，可以达到最好的效果，对管理者的业绩提升有利，对管理者的职务提升有利，对管理者薪水提高有利，那么管理者有什么理由不给农资经销商提供支持呢？
   2.要求派遣最优秀的业务员。有的农资经销商喜欢能力差的业务员，以为这样的业务员好糊弄，业务员对农资经销商管理不严，可以有更大的自由空间。笔者不认同这种做法，笔者倾向于农资经销商要求厂家派驻最优秀的业务员。优秀业务员能够对市场作出前瞻性的统筹型规划，能够利用老总们的新人为农资经销商赢得更大的支持，帮助农资经销商做好管理，如此以来做好市场也就顺理成章了。
   3.讲投入，更要讲产出。农资经销商应该了解厂家的心态，厂家不怕花钱，但一定要花的值得，也就是要讲“投入产出比”。做得越好的农资经销商，厂家花的钱越多，因为厂家敢于在他们身上花钱。优秀的厂家总是“嫌贫爱富”，农资经销商的市场越好，厂家就越愿意持续不断的支持，做得差的农资经销商，投入的钱打了水漂，难以获得支持也就在所难免。
   4.借助厂家提高自己的管理水平。很多农资经销商都是老板单枪匹马或是夫妻搭档起家，初始阶段尚可应付自如。但随着规模扩大，客户和员工队伍扩大，管理问题就会同步增多，在经营运作及人事管理上就有些力不从心，进而导致内耗增大，工作效率下降，员工流失率升高。此时，可以借助厂家的资源和力量，逐步提升自身管理水平和能力。

5.利用厂家拓展市场。目前，某些农资经销商有较为完善的组织机构，基本可以处理与厂方对接的有关销售方面的事务，但独立组建销售部门的农资经销商却寥寥无几。而生产企业尤其是大企业，都有一套较为完善的品牌发展维护系统，经销商和有关市场部门接洽，进行品牌的发展与维护工作，并可学习新品推介、新品上市筹备、与媒体的沟通合作等市场方面的专业知识，整体上提升与厂家的合作效力。
   6.借厂家提升自身素质。现在，厂家越来越重视员工的培训与提升，而且这种培训也开始逐渐延伸到农资经销商，大多数是在厂家召开年度经销商会议的时候进行，但更多的还只是局限于对农资经销商的决策者或核心管理人员，较少涉及农资经销商的业务员，而农资经销商回去后也极少会进行传播与再培训。长此以往，可能会出现老板的水平越来越高，而员工的水平却还总是原地踏步，双方会因此出现沟通障碍。
   现在很多农资企业都对其销售团队和经销商队伍进行培训，农资经销商可以争取厂家资源对自己的业务员进行持续培训，提升员工的专业知识及操作水平。


寻求厂家支援的时机
（1）合作刚开始时；
（2）市场开发期；
（3）新产品上市期；
（4）经营出现困难；
（5）竞争对手有活动时；
（6）重要活动日；
（7）人员更换；
（8）展会；
（9）新通路利用；
（10）新制度颁布或新经营模式导入期；
（11）销售形式发生变化：旺销、滞销、平销；
（12）特殊时间：如行业淡旺季。


寻求厂家支援的内容
（1）货款支持；
（2）区域经销权；
（3）价格优惠；
（4）广告支持；
（5）促销支持；
（6）人员支持；
（7）样品支持；
（8）折扣或返利；
（9）提供新产品；
（10）奖励；
（11）促销品；
（12）车辆；
（13）市场罚款等费用的报销；
（14）运输补贴；
（15）包装物；
（16）作为推广试点；
（17）培训和辅导；
（18）旅游；
（19）多提供货物；
（20）召开客户座谈会。
寻求厂家支援的方式
（1）补贴；
（2）出费用；
（3）企业直接操作；
（4）企业给政策；
（5）寻求企业支援力度的把握：适度把握寻求企业支援的力度，不可过分；
（6）寻求支援的前提条件：企业对经销商的支援前提一般会考虑如下内容：市场基础、市场重要性、支持效果预估；
（7）寻求支援的方法： A.把握好时机；B.积极的态度；C.清晰的思路。
寻求支持的成功技巧
（1）争取业务员的大区经理的支持；
（2）双赢思想；
（3）吃小亏占大便宜；
（4）关键时刻帮人一把；
（5）平时打好基础；
（6）让厂家看到希望；
（7）打探厂家的预算情况；
（8）打通关键环节；
（9）举例子：别的企业、别的经销商；
（10）邀请厂家领导人或有关人员到市场上进行考察。
寻求支持应注意的问题
（1）不能将企业的支持作为利润的主要来源；
（2）不能贪得无厌；
（3）不能胡搅蛮缠；
（4）清算帐目，让厂家放心。