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发表于: 2011-1-8 11:46:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

看到一篇很好的帖子，跟大家分享。

有感于前一段时间在河北冀州王经理那里他跟我说的两句话所以写下此文跟所有的朋友分享。

先做一下自我介绍：张宁，台湾共享农业生技有限公司业务员，专做叶面肥，冲施肥，中专毕业，专业是机械加工，进入这行三年了。从我进入这行到现在我听到的最多的一句话是“现在竞争太激烈了”！

好的，今天我就想跟所有的朋友探讨一下“竞争。”什么是竞争？百度名片里给竞争的定义是，生物学的一种生物之间的关系之一(无论是同种或非同种，有时也可能是以族群为单位)、化学的化学反应中有时具有的一种效应、社会科学上的基本关系之一，也是经济学上的推动市场经济发展的推动力。解释；1.为了胜负或优劣而进行的争斗。　2.市场主体为了追求自身利益而力图胜过其他市场主体的行为和过程。 3.企业竞争是人类社会最为公开化和透明化的过程。经济学上的竞争是指经济主体在市场上为实现自身的经济利益和既定目标而不断进行的角逐过程。《现代汉语词典》的定义是“为了自己方面的利益而跟人争胜”。

上面的的话是我从网上直接复制的比较的繁杂。我们来整理一下。首先，这是一种生物关系达尔文说过：物竞天择。哪种生物进化的更适应环境它就能更好的生存下去。第二，社会学的基本关系之一。也就是说人与人之间，各个行业之间都会因为不同的原因产生各种不同的竞争。第三，经济学上的竞争首先它是市场经济发展的的推动力，经济主体在市场上为实现自身的经济利益和既定目标而不断进行的角逐过程。而我理解的竞争就是；不断地超越自我超越对手的过程。

竞争给我们带来了什么？商品更加丰富了，品质更好了；服务更加周到了，更加的做到了优胜劣汰。如果没有竞争，我想大部分人现在没有太多的农资产品可卖，杀虫剂来点敌敌畏，杀菌剂来点百菌清，化肥来点尿素，也不会有哪些个厂家给农民讲解种植技术。所以竞争给我们带来的是更多的好处。我们应该赞美竞争是它让我们的生活更加的丰富多彩！

竞争的目的是为了胜利，那么我们怎样才能竞争胜利超过对手呢？竞争成功=不断地了解对手+思考+不断的良性改变

好了说了这么多我们再回到第一段王经理跟我说了两句话。是哪两句话呢？一，现在农资这一块（主要讨论经销商之间）没有竞争。二，他们（经销商）都不会竞争。这两句话说的有点狂傲但是我觉得他说到了点子上。我们都不会竞争？为什么？我举这样一个例子。有两家医院，一家请的是华佗、扁鹊这样的名医坐诊，另一家是一群医学院刚毕业的美女大学生。如果我们生病了我们会到哪家医院看病？我想如果你脑袋没问题你肯定会选择第一家。这样我们的许多的经销商的问题就爆露出来了。你连一些最基本的病害都不清楚，连化肥袋子上哪一个标示是氮，哪个是钾你都不知道。然后你告诉我，现在农资竞争太激烈了。我说一句话不怕您生气您没有资格和别人竞争！我觉得现在很多经销商说得竞争只是因为市场繁荣了有更多的人加入到了农资销售当中。他们利用自己在当地的一些人脉瓜分了一点市场。但这绝谈不上激烈因为他们大多做的也不好。但是我也认识一些个零售商他们用自己的一些专业技术在当地都能称的上是一霸。不从厂家进货零售额都过百万，北京的刘经理，乐亭的杨经理。如果是一个没有任何农业技术的人在他旁边开个店肯定两天就黄了。我也认识一些经销商（大连的翁总）他们很年轻但他们有更敏锐的嗅觉，更独到的眼光，更有力的竞争策略他们都在茁壮成长。所以我们跟别人竞争的前提是我们有一定的业务能力，当我们的能力达不到时我们要学会找资源用别人的能力弥补我们的短处。当我们具有了这一个前提后我们再看一下我们该从哪些方面去争夺市场。

第一，我们的经销商要有企业家的目光。（能看多远就能走多远）

我们大多数的农资经销商都是洗脚上岸的农民。但我想这不应该影响到我们想赚更多的钱，也不会影响到我们想把一个小店变成一个大公司的愿望。所以我们要有一个良好的规划。从我们的企业合作，产品经营，人员管理，财务管理，下线客户管理着手最终把我们的团队经营成人见人爱，花见花开，财神长住的金窝。

第二，找好我们的合作对象（优质的企业，优质的产品）

我们作为经销商我们的盈利模式在一般情况下是从厂家拿货卖给下线消费者赚取利润。所以我们要选择优质的企业来合作。（背靠大树好乘凉）再者，我们要有优质的产品。就像士兵要上战场要有厉害的武器一样。当然，优质的企业不一定是同行里做的最大的，而是最适合和你合作的；优质的产品也不一定都是品质最高的而是最适合市场的。就像以我们现在的生活水平我们大部分人没有天天海参鲍鱼也一样茁壮成长。我们吃的是大米白面，但是如果你往里掺沙子那这就不对了。就像往冲施肥里加过量的激素。这样的产品可以有一时的市场但绝不会长久当然激素也有许多的妙用要学会用。。优质的产品是怎样的？首先要要一个良好的市场卖点，品质要与同等价格的产品不相上下，价格要适应市场。或者说我们做品质高于市场需求价格也高于市场需求（我们来创造需求）。

我们现在经销商与厂家的沟通还主要依靠业务员来进行。这里我谈一下我自己的切身感受。凡是业务员没有不想提高业绩的，凡是经销商没有不想多赚钱多跟厂家要政策的。这里有矛盾但更大的是利益的共同点。我们都想发财。我给所有的经销商提一个建议——主动。主动跟业务员沟通说。您们公司哪个产品在当地反映好，我今年想增加怎样的量，或者说想在哪个地方能够作出怎样的名气来，希望公司给予怎样的支持。我想这样的经销商厂家一般都会给予支持。（不支持的厂家老板一定是傻瓜）让厂家帮助经销商作熟市场这才是“’背靠大树好乘凉”的主旨意思.。

第三，学会团队的管理（合理招人，合理用人，人尽其才，培养多面手）

对于一个销售公司来讲，什么是第一生产力——人才。人才才是我们的第一生产力。对于我们的农资经销商来讲要有哪些人才来组成一个团队。首先要有老板（眼光独具、在当地有良好的人脉、善于体贴和奖罚下属、要有魄力…），二财务、门市销售、仓管(可以是亲人也可以外招)，三，要有一个有真本领的农技人员，（他的职责是对厂家的产品进行更好的实验、对比、判断、协助业务经理铺货、帮助零售商把我们的产品在当地做出名气和协助门市销售。）四，业务（包括司机、力工。他们的主要职责是针对产品开发客户、了解市场信息、协助老板制定策略做好铺货、安排好送货时间和路线）五、推广员（这个也可以把厂家人员算进来，他们的职责是协助以上所有人员的工作重点是产品在零售商那里的推广。他们也可以是业务员的替补。）当然了我们的一些经销商做的不一定有这么大。有的也许只是夫妻店或者再加几个亲戚。我希望这是我们的目标（要做的更好就要这样发展）。但是我要说的是重要岗位尽量以才论人，做到合理用人，人尽其才，财归其人。

第四，更好的了解市场，了解对手。（知彼知己方能百战百胜）

我们老是在说要了解市场，要了解对手。我们为什么要这样做？我们的目的是制定策略挖掘市场战胜对手——占领更大市场份额，赚取更多利润。我们要了解市场我们要了解上那些内容？我粗略的说一下说不到的地方希望大家补齐更正。可以按区域或终端商来了解分类。首先应该是种植结构（也就是说都有哪些作物），每种作物的面积，用肥用药的时间，用肥用药的习惯，往年严重的病害，每个区域谁卖肥好，谁买药好，谁辐射的是高端客户，谁辐射的是低端客户，谁有意进取谁在落后，了解一些当地的种植能手和大户，对每个经销商生活内容也要做一些了解。这样我们就可以大体上了解市场，然后找出突破口。这里的突破口内容很广泛，也许是一个不好的习惯的改变，一个好习惯的发扬光大，一种病害的良好控制，经销商生活中困难的解决等等。总之我们的工作要比别人细，而且要时时更新。了解对手的产品价格和对终端的策略以及做市场的方法。进而制定我们的综合策略。什么客户放什么货，价格怎样，怎样促成客户第一次拿货，怎样促销或返点，怎样启动市场，怎样做大市场？

第五，更好的掌控终端（根据市场，和对手的变化制定相应政策，学会定价，更好的铺货）

为什么大家都在说终端制胜？因为真正卖货的是零售商真正买货的是农户。所以我们要更好的“讨好”零售商。现在的农民大多数还是盲知盲从的。他们买肥买药周围人的经验和零售商的推荐。所以零售商推不推你的产品将直接决定你的产品卖的好与不好。怎样让零售商主推你的产品？大家都认同的观点是在质量相同的情况下要让零售商感觉到卖你的货比卖你的对手的或赚钱。当然这里也牵扯到品牌或真假难辨的情况。但我认为这不是竞争对手的错是我们的错。

新产品怎样更好的铺货？这确实是一个很棘手的问题。但是首先我们要铺货的产品品质必须过硬，怎样用，用在什么作物上，会产生怎样的效果我们要清楚。在者企业要有良好的信誉和发展规划。这样我们才可以放心大胆地去铺货！问题棘手但也有很多方法来解决，就看我们的业务员怎样掌握和运用了。1、先做试验有了结果在让农民促使零售商进货，(这个方法不是让我们的业务员把实验品给零售商，我们要自己去做而且要广找人多做点。这样才能促使更多的农户找我们的产品。)2、进行组合式铺货（比如我们要推广某一钙肥，我们可以搞一个促销活动卖两件叶枯坐送一件新品钙肥。并且出具配方新品钙肥+叶枯唑=防、治白菜软腐病，我想这样当客户卖完这一件钙后80%100还会再要我们的新品钙。这里要注意的是配方的宣传要到位，并且跟客户讲清楚这一次送下一次就现款进货。产品组合的方法有很多种比如我们还可以这样。某些地方茄子蘸花时都会加入适乐适，我们可以适乐适降价，蘸花药现款或涨价，或推广新品种。产品组合的方法很多但目的则是一样的；新品更好的占领市场，收回更多的现金。）3,、利用关系强行铺货。（这个方法就看我们的关系硬不硬了）4、利用成功经验进行有奖铺货。（我们首先做出一个铁板市场在组织零售商参观在进行有奖销售。这不仅仅是吃顿饭的事要有良好的组织能力让农民告诉零售商这个产品好，让零售商告诉零售商我跟着某某经销商赚钱了。你就成功了！）5、赔钱赚市场———赊货（我们最不愿意看到的情况，这个方法还是比较有效的但是我也发现在一些地方你赊给他他都不要。）在这里我要指出的是新产品的铺货是为了更好的占领市场，为以后创造利润打下基础。不要只看眼前利益，不要只看单品回报。当然这里也有很多方法帮助我们回款就看我们怎样运用。

第六，更好的服务终端消费者（与终端一道努力形成更好的品牌形象）

大家都在说要更好的做服务。怎样才是更好呢？我觉得这个“更好”是很难量化的。这个不是说一个月要讲几次课，进几次大棚或培养多少个忠诚的农户。这些都不是更好，更好就是比我们的竞争对手做得好。服务也不仅仅是帮客户搬一下货或者是或者是帮农户开个药方治个病害。我个人认为服务应该是：从我们为农户提供优质的产品开始一直到农户得到切身的利益的过程的一个个点的解剖开，找出我们还可以做得更好的地方来打击客户争夺市场。服务不是作秀我们今天要做明天也要做我们要有一些人来专门的做，买我们的货农户我们要服务，不买我们的货是潜在农户的我们也要服务。我想就目前的情况来看我们要提供性价比更好的产品，提供更好的技术加上合理的促销我们就更容易成功。关于服务就说这些吧，但有一点我要强调我们最大的服务对象是——终端零售商和农户两个主体。

最后总结：感觉越往后写越苍白无力了。不管怎样我们是生意人。我们一定要谨记这九个字，守信誉、重品质、讲策略。每种产品，每个地方都不一样。任何东西都不能死搬硬套。我们要学习理论学习方法，然后因地制宜我们就可以成功。