【经销商\战术】2014年向市场要销售业绩

2014年向市场要销售业绩

文∣高兆升

李嘉诚曾经说过:"做生意主要有三种方式：一是创新，二是改进，三是跟风。创新吃的就是‘一招鲜’，虽然不易，一旦使出来，费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃别人的残羹冷饭差不多，收获有限。”

    业务员做市场就是做生意，同样的道理，我们是创新？是改进？还是跟风呢？目前，就农资市场而言，一是群豪并起，厂家多产品多经销商多零售点多造成市场竞争激烈；二是经销商手里产品包罗万象，每个厂家有几个甚至几十个产品，再加上几十个厂家的产品，形成了庞大的产品群，造成产品积压与销售桎梏。一个区域业务员如何向市场要销量、提升销售业绩，本人结合十余年的销售经验和市场策划经验认为：农资营销关键在于营，其次在于销，“加减乘除+管理”是业务员提升销量、打造业绩的不二法则。

加：增加客户数量和产品数量
    一个销售区域、一个客户的销售量肯定有限，要想增加销量，结合市场实践，一是增加客户数量，产品分品种分规格销售；二是增加产品数量，增加一部分新产品数量，带动老产品销售，搅动市场，提升客户盈利。只有增加了客户数量和产品数量才能在一定的程度上带动区域销售的上量。
    需要注意的事项：增加客户，注意协调关系，不能让客户对着干；增加产品，不能造成窜货与品类冲突，否则会造成区域市场的混乱，对销售的增长不仅不会起到积极的作用，反而是消极与被动的作用。

减：削减每个客户产品数量，提升单品上量
    减原则上是省级代理与市级代理没有的情况做出最大化的渠道优化，实施每个客户削减一定的产品数量，主要客户销售主要产品和赢利点产品，让主要客户的精力最大限度地做好主要产品的销售，免得客户东一榔头西一棒子的办法，每个产品都不上量。这样对业务员来说是一个很大的损失，看着销售品类多，就是不上量。客户的精力分散，怎么能够把单品或几品上量呢？
    需要注意的事项：削减客户一定数量的产品，需要业务员以更好的服务与销售促进来支持客户进行销售上量，否则客户意见很大；削减了的产品或公司其他产品需要进行另销售，即选择其他经销商进行产品再销售，其他经销商能否再接产品，就靠业务员进行再谈判再洽谈，画饼也好，前景分析也罢，关键在于盈利。

乘：做好服务工作，以服务增值
    农资销售更多地体现在销售服务与销售促进上，没有服务与销售促进，销量不会有很大的突破。也许有的业务员说，我们没有推广费，没有促销员，没有试验样品等等客观原因，在区域市场，业务员既是指战员还要充当促销员，甚至还有更多的角色，田间试验员、政府采购谈判员、植保专家、庄稼医生、推广会议策划师、会议主持等，每一个角色都是一项销售服务，都是一个增值的市场机会。做好市场服务工作不是一个表态和发言，而是一个系统、长期、扎实、认真的工作态度，做下去沉下去。如有销售促进政策，结合公司有的销售促进措施，一起做好做大销量。
    需要注意的事项：农资业务员需要一专多能，什么都要会一点，什么都能来一点，才能做好农资的方方面面。业务与服务是一脉相承的，做好服务，销售自然会增长。  

除：消除市场盲点与产品盲点，小市场逐步培育大市场
    无论接手多么成熟的市场，总是会有一定的市场盲点，有的是销售没有进去，有的可能是产品没有进入。
    消除市场盲点最好的也是最笨的办法就是行政区域必须跑马占圈，一个销售区域如果连行政区域都没有做完，自然会存在一定的市场盲点，消除市场盲点需靠市场培育，缓慢增长销量。
    消除产品盲点最好的办法就是多横向交流与多纵向交流。横向交流就是多向同行交流、多向其他经销商交流，从中获得相关产品信息，找到自己产品适用的市场，继而开发该产品市场；纵向交流就是经销商——零售店的交流，在农资推广的过程中多下乡了解市场信息、产品信息，寻求当地零售店的真实需求产品，如一些小宗产品需要登记的产品等。
    需要注意的事项：消除市场盲点与产品盲点，需要业务员多跑市场，多下基层，辛苦工作，不怕花销费用，慢慢培育市场与产品销售。

学会经销商管理，提升客户价值
    做加法，肯定触及原客户的一部分利益；做减法，也触及原客户的一部分利益；做乘法，服务客户上销量为客户提升利益；做除法，消除盲点增长销量，自己受益。加减乘除涉及几个方面的利益关系，可能造成一定的经销商利益冲突，这就需要进行经销商管理。经销商管理关键在于供货、服务、应收款、销售政策等几个方面。
    供货管理：勤查销售库存，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺零售网点，分散销售及库存压力，加快产品的吞吐速度。
    服务管理：加强对零售店的市场推广、销售促进的支持，帮助经销商卖货。
    应收款管理：加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障公司的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱，尤其经销商买断产品进行降价处理，扰乱正常销售价格体系。
    销售政策管理：每年农资公司都会出台相关淡储政策、促销政策、推广奖励、返利措施等销售政策，解析销售政策本着为客户着想的原则，让客户理解公司出台政策，从而支持公司政策，做好市场销售。
    还要负责协调公司与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品窜货、产品滞销以及周边市场低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
    农资营销关键在于营，其次在于销，遵循“加减乘除+管理”法则，提升自我，掌控市场，2014年一定能够提升销售业绩。

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