种植大户，说爱你不容易

     前段时间跟几位经销商聊到种植大户问题，一些经销商表现出“又爱又恨”态度，种植大户的出现，一些经销商看到了新商机，也让一些经销商“心有余悸”，经销商（本文将批发商与零售商统称为经销商）在与种植大户打交道过程中，出现了各种个问题，笔者就这些问题，进行了一些总结分析，分享出来，请大家不吝赐教。
一、种植大户给经销商的经营带来的问题
   （一）资金风险问题
   土地流转的加快，种植大户带来“蛋糕”似乎越来越大，经销商也跃跃欲试，一些经销商甚至不惜牺牲利润来赢得订单，而致命的是：绝大部分的种植大户都是赊欠，这使得很多经销商很被动，不做吧，别的经销商会做，做吧，风险很大。
   2013年，湖南遭遇了五十年未见旱灾，一些种植大户损失严重，甚至出现种植大户“弃田跑路”的现象，这种现象虽不多见，但种植大户只要没赚钱或亏本了，经销商资金回笼就很困难。还有，一些经销商与种植大户的纠纷也会增加回款难度。
   （二）力所不及问题
  种植大户虽然对农资需求较大，采购集中，但是种植大户都是冲着“赚钱”来的，所以如何提高生产效率，提高产值，就成为了经销商与种植大户共同面临的大问题，一些经销商习惯以往简单销售模式，而真正遇到技术问题时，就力所不能及了。去年笔者在下乡过程中，遇到一个种植鱼腥草的种田大户，经销商竟然一筹莫展，求助了许多人士，才确认是白绢病，而对于鱼腥草白绢病，这位经销商也从未遇到过，更不知如何下药，只得胡乱下了一些广谱性药剂。
    (三）合作方式问题
  在与种植大户合作过程中，有些经销商也比较盲目，有些经销商采用合作方式是“包药”模式，有些经销商则提供药肥一揽子方案，还有些经销商则在种植大户鼓动下，深度介入其中，甚至入股分红。这些合作方式都会存在一些问题，例如水稻区域“包药”只可能按常规病虫情来定，遇到特殊情况怎么处理呢，黑条矮缩病之类怎么界定呢？诸如此类问题很多，而到底怎么与种植大户合作，怎么才能抓住“土地流转”商机，大部分经销商是无所适从的。
二、经销商和种植大户合作不畅原因分析
  （一）合作风险产生的原因
     在目前形势下，经销商与种植大户合作风险较大，究其原因，大概可以归结为以下几点：
     1、 种植大户没有稳定盈利模式
    许多种植大户并没有对自己经营项目做过详尽的调查研究，很多人都是盲目进入的，或是看准了“土地流转”无限商机，或是能申请到某些项目资金，许多种植大户缺乏种植方面的经验，据笔者调查，目前很多种植大户是亏本的，如果种植大户亏本了，催收他们的欠款难度可想而知了，还有遇到自然灾害时，这种情况会更糟糕。
     2、种植大户管理方式落后
    对于作物种植，很多经营者是个农民就可以干，其实不然，大规模的作物种植，其实也是需要有效管理的。例如某大户承包了上万亩田地种植水稻，田地范围涉及几个村子了，施药、收割等都是大问题，一些工人责任心也不强，还出现过机防手把药水倒在水沟情况。在国外，种植种植过程都是流程化的，效率非常高，而国内相对不集中种植模式，也让一些规模化管理难以实施。
     3、相关配套不成熟
    土地流转，家庭农场等新概念，在政府的倡导下，在各种媒体铺天盖地的宣传下，已经慢慢深入人心，很多人都在想着怎么在这改革大潮中转的一桶金。但很多种植大户忽略一个重要问题，他们种出来东西有人要吗，价格会稳定吗？种植出来粮食，当地有足够大粮仓吗，有足够大粮食加工能力吗？还有，旱灾洪涝，有没有合适的农业保险机制呢？
    （二）大户日益增长技术需求与经销商落后知识系统矛盾
    这个问题其实很正常，对于新鲜的事物，也许我们进行了各种尝试，但最终发现自己还是不能解决问题。很多经销商，对于技术其实是一知半解的，对现在营销模式不能理解。过去的关系营销也不需太多的技术指导，即便有些经销商懂得一些技术，也只是一些皮毛，真正遇到一些问题，也对付不了。现在行业涌入的一些种植大户，只是拥有资金优势，技术是欠缺的，他们期待合作者能在技术上给予强大补充，这一点，这让很多经销商有压力。
   （三）合作方式的考虑
   有些经销商其实不愿意与“种植大户”合作，可是种植大户攻城略地，到处承包田地，已经动了经销商的奶酪，这也迫使经销商不得不与种植大户合作。不论哪种合作方式，都会影响到原有渠道的，因为这个市场总量并不会突然变大，种植大户多了，原有的零售零售渠道就会受到冲击了，于是有些经销商跳出来，直接做参与到包田种植中来，有些则是有限度参与。
三、关于经销商与种植大户合作一些建议
    （一）了解种植大户基本情况，帮助种植大户成功
    对于一些种植大户，到底是头脑发热，还是有全盘打算，或者只是来捞个补贴，我们经销商要有充分了解。对于一些投机的种植户，经销商需要谨慎合作，对于一些真正做实事的种植户，经销商应该利用自己经验和人脉，帮助他们成功，例如引导种植大户入农业保险等，牵桥搭线争取政府项目支持等，我想，帮助种植大户成功了，你也会获得不错的收益。这点，在湖南澧县的葡萄种植产业是一个不错案例，澧县的某些经销商在看到葡萄产业前景时，积极邀请湖南农大石教授进行指导，实现品种升级，而后还建立了葡萄协会等，这些带动了澧县葡萄产业飞速发展，经销商也垄断了葡萄用药、肥供应。
   （二）术业有专攻，积极争取厂家支持
    经销商的技术上没有优势，但是他完全可以求助于厂家，在现在的形势下，也会慢慢形成一些独具特色的厂家，这些厂家也许不是最大的，但是术业有专攻，这就够了，这就可以给种植大户提供系统的服务了。做自己最擅长的就可以了，经销商何必劳心费力，去代厂家之职呢？经销商可以做一个牵线者、引导者，一个平台。

   （三）建立同行沟通机制，清晰相关责任
经销商与种植大户合作时，需要给种植大户“立下规矩”，对于那些诚信不够的种植大户，可以采用“集体封杀”形式来抵制，同行之间也应该有相应沟通机制，例如协会等，这些沟通机制可以促进对种植大户的了解，减少一些不必要风险，还有就是对于一些具体问题，行业间可以形成某种约定，形成清晰的责任划分原则，这样的话，不论怎么合作，对于经销商来说，都是相对保险的，也是有利于行业可持续发展的。
    四、结束语
  农村农地集中，土地流转的势头越来越猛，随着这些趋势加强，家庭农场等所谓“种植大户”必将成为农业生产中一个重要角色，面对迅猛现代化农业发展趋势，不论经销商还是厂家，要做还是夯实自己实力，做好自己最擅长事情，这样才能在未来竞争中处于不败之地。

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