“地主”的农资江湖“水”很深

今春农资市场，“大户”争夺战，愈演愈烈。各类种植大户、农业合作社、家庭农场、农业公司等“大户”，成了各路人马争夺的“香饽饽”。为了得到这些大户们的青睐，厂商与经销商之间、种企之间、大经销商与小经销商之间，皆使出浑身解数，或降价以求，或以服务为诱，明争暗夺，甚为热闹。

“精明”大户倒逼厂商让利

   “大户们可不是‘井底之蛙’，他们的信息灵通得很。”一从事十多年的基层农资经销商深切地感觉到了大户们的“精明”。

   他说，大户们不像以往的小散农户眼光只盯着当地乡镇小农资店，他们现在盯的是大批发商、生产厂商。他们不但盯品种，盯价格，还盯服务。他们清楚地知道自己的优势所在：种植面积大，种子肥料农药需求量大，可以享受市场“贵宾”待遇。

   据了解，种田大户们大多是新型农民，他们见多识广，懂网络，对行业信息比较了解。

   武汉市东西湖一戴姓农场主告诉记者，今春，他1000多亩地的1000多斤种子、1吨左右的化肥，就是货比三家，价比三家后，在武汉市东西湖舵落口农资大市场购买的，节约农资费用1万多块钱。

   拥有1000多亩菜地的湖北南障一蔬菜专业合作社的陈老板说，他今年需要的农药和化肥，就是选择在襄阳邓城大农资市场买的。他说，县乡一级要赚差价，直接去大市场买便宜不少。他坦言，要是价格不合适，以自己合作社的需求量和当地一些小散农户的团购量，就直接跟厂家联系，可以拿到更优惠的价位。陈老板透露，他对省内几大农资市场已摸熟了，跟几大农资厂商也联系上了，以后选择面会更广。

   近两年，随着国家对农业一系列惠农政策的出台，种田大户队伍“扩编”迅速，湖北省各类专业合作社就有3万多家。

基层农资商叫苦连连

   京山种田大户刘若峥有3800亩水稻田，需要1.5万斤种子。前些天，他和荆楚种业签下一纸合同并预付了订金。按合同，刘若峥享受了给经销商的价格，按此价格，可节省近10万元种子钱。

   厂商与经销商对“大户”的争夺已白热化、公开化。厂商深知直销是未来的一个趋势，需要把大户们牢牢掌握在自己手中。但大户们的逃离，对经销商来说，无异于心头“割肉”，哪肯轻易放手。

   “这么说吧，比如40元一斤的种子，如果利润是4元，分配比例是公司占1元，县级占1元，乡镇一级经销商占2元，也就是说，利润大头在基层农资商。”丰乐种业湖北分公司副总经理吴金海毫不讳言当前的利润分配方式。他说，他们今年给种田大户们也有优惠价，跟代理商差不多。

   暂处被动地位的乡镇农资商今年有点惨。“我今年种子销量还不到往年的三分之一，好多客户都跑到荆州小北门、武汉舵落口等大市场去了。”洪湖市峰口镇农资商万国志大吐“苦水”。监利县新沟镇农资商陈世宇的日子也没以前好过。他今年种子销量比去年同期比下降了50%，肥料销量比去年下降了20%，利润大幅缩水。就是赊销也留不住客户了。大多都跟着大户们一起去大市场团购，或者跟厂商直接订购去了。

缺乏核心竞争力，乱战难休

   产品的同质化，无疑加大了大户争夺战的激烈程度。

   “我省水稻用种，主要是两系杂交稻和三系杂交稻，品种虽然琳琅满目，但同质化非常严重。”种子管理部门一负责人表示。因为品种的同质化，所以价格和服务就成为大户选择的首要标准。

   一 “育秧”公司老板表示，监利县一个乡镇至少有2家“育秧”公司，监利早稻育秧工厂上规模的就有28家。一个育秧公司至少需要稻种3万多斤种子，如果在同一品质的良种中，选择价格优惠的良种，可便宜10~20万种子钱。

   因为产品没有绝对的竞争优势，为了得到更多的市场份额，各企业之间只得在大户争夺上下功夫，价格一降再降，服务更个性化、专业化。

   去年7月，荆楚种业专门针对沙湖农场、总口农场、五三农场及一些育秧公司作了一个调查，并根据大户们希望增产增效的需求，专门成立了“大客户服务部”，专门为种子需求量大的新型主体提供“一条龙”服务，为他们提供打药施肥、防治病虫害、农技推广等一系列的售后服务。

   “就是这样，一些大户还是跑了，因为别的厂商给的价格更优惠。”荆楚种业老总鄢又国对大户们唯价格选择的做法很无奈。

   丰乐种业针对种田大户、合作社越来越多的实际，也成立了种植大户帮扶会。目前，已有一部分大户报名参与帮扶会。

   隆平种业正在着力打造的服务体系中，就有宣称正在完善大户、合作社资源，组织系统的大户和合作社培训体系。

   种业大佬们虽然纷纷为大户们量身定制服务方案，但似乎留住大户们脚步的，目前还是价格。“因为产品缺乏核心竞争力，很难抓住大户们的心。”

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